在營銷領域，有一個眾人皆知的“80：20法則”，即一個公司80%的銷售量是由20%的經銷商來完成的，這20%的經銷商就是公司的大客戶，因此，如何拓展及維護經銷商中的這20%的大客戶是各個廠家向來關注的焦點。

　　那么，什么是大客戶銷售？它在廠家的經營戰(zhàn)略中扮演和占據(jù)著什么樣的角色和地位？更進一步講，對于大客戶銷售，廠家應該采取什么樣的策略和措施？面對復雜的市場形勢，廠家應該怎么做？

　　所謂大客戶銷售就是指通常意義上的大經銷商銷售和特殊渠道的大宗購買也即團購，大客戶銷售，在廠家往往起著“舉足輕重”的作用，它“牽一發(fā)而動全身”，決定著廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃及銷售目標的能否達成。

　　不論哪一家公司或營銷人員都喜歡大客戶銷售，為什么呢？那是因為大客戶銷售可以憑借大經銷商雄厚的實力，健全的網絡或者社會團體的集體訂購，而迅速上量，它的“立竿見影”，讓一般的客戶“望塵莫及”。當然，任何事物都得從兩方面去看待，大客戶銷售有它的好處，但也自有它的弊端，那就是，對于大客戶銷售來說，如果廠家的“靈活度”不夠或者“指揮失靈”，可能會讓你“喜憂參半”，更進一步講，可能會由“肥肉”變成“雞肋”，讓你棄之可惜，食之無味。那么，大客戶銷售，廠家應該怎么做？

　　大客戶策略篇：

　　堅持有利、有禮、有節(jié)，創(chuàng)造良好合作氛圍　　

　　很多營銷人員對于大客戶的開拓，往往抱著一種“感激涕零”的思想，在這種思想的引導下，很多營銷人員往往“仰其鼻息”，喪失原則，有意識無意識地“縱容”客戶，從而埋下了不利于廠商合作的“種子”，這粒“種子”一旦萌發(fā)，便往往“后患無窮”，在這種情況下，廠家只能“打落牙齒往肚子里吞”，甚至“賠了夫人又折兵”，讓人惋惜。

　　其實，營銷人員對待大客戶的態(tài)度，應和一般客戶一樣，要抱著一顆平常的心，坦誠相處與面對，而不應該抱著去“求”客戶的態(tài)度，“死皮賴臉”，讓客戶“反感”，以致“得寸進尺”，正確的做法應該是抱著去“救”客戶的態(tài)度，象“上帝”一樣，傳播“愛心”，為客戶“創(chuàng)造財富”。求，是一種“乞討”，而救則完全相反，它是“施舍”，是“幫助”，是一種物質和精神上的雙向升華，因此，對于大客戶的開拓，無論是再大的經銷商還是大宗團購，都應堅持“有利、有禮、有節(jié)”的原則。有利，是一種“雙贏”，它是廠商長期合作的根本。有禮，展現(xiàn)的是廠家營銷人員良好的精神風貌和氣質，代表了廠家深厚的文化內涵及完美形象，它是廠商深入合作的潤滑劑，而有節(jié)，是一種企業(yè)立場、企業(yè)原則的體現(xiàn)，它是權衡營銷人員執(zhí)行力水準的標桿，真正優(yōu)秀和成功的營銷人員，能夠兼顧廠家和商家的共同利益，能夠將公司的原則性與靈活性很好的統(tǒng)一起來，對大客戶有“節(jié)制”，對廠家有“節(jié)省”，游刃有余，從而促使市場“靈活有度”，“長治久安”。

　　案例：豫南某城是方便面品牌A廠家的拳頭市場，當?shù)刈畲蟮慕涗N商B由于“承載”了廠家較多的“希望”與“期盼”，壓力過大，顧慮重重，操作A產品一直“憂心忡忡”，“如履薄冰”，生怕有一天“得罪”了廠家，而將其“取締”。為了消除心中的“煩憂”與“陰影”，以給自己留條退路，B客戶找到了C廠家，并以其親戚的名義聯(lián)系代理該產品事宜。為了搶占該市場，C廠家也一直對該市場保持“密切關注”，見此機會，該廠家“明知山有虎，偏向虎山行”，“虎口拔牙”，就代理C產品事宜與B客戶進行了一次又一次的磋商與“較量”，由于該客戶認為自己是當?shù)刈畲蟮目蛻?，因此，從一開始談判，就“咄咄逼人”，提出了各種諸如貨到付款、招聘助銷員、廣告投放、舉行促銷活動等一系列的要求，在這種天時、地利、人和都不具備的條件下，C廠家的營銷代表緊緊抓住該客戶急于找產品代理這一“軟肋”，給B客戶詳細分析了市場形勢，并給予了“有利、有禮、有節(jié)”的答復，首先，否決了貨到付款的提議，提出款到發(fā)貨是方便面業(yè)的“行規(guī)”，且這是公司統(tǒng)一規(guī)定，沒有商量的余地。在助銷員方面，公司可以考慮每銷售10萬元便給予一名當?shù)貭I銷人員名額的人力支持，前提是客戶要先墊付該款項，公司次月方可根據(jù)銷量予以兌付。在廣告投放方面，答應在鋪貨率達到80%，月銷量不低于20萬元的情況下，給予在當?shù)仉娨暸_投放15秒廣告的宣傳支持。針對前期啟動市場，客戶一次性打款不低于5萬元，給予隨車2%的促銷品扶持，但經銷商要保證促銷政策執(zhí)行到位，不得“截流”。在這種既有分寸、又不違背雙方利益的情況下，雙方簽定了代理合同，由于合同條款十分細致和明確，執(zhí)行起來“無懈可擊”，為該產品順利導入該市場，并蓬勃發(fā)展，打下了良好的基礎。

　　互惠互利，產品實施區(qū)域買斷

　　現(xiàn)在，最讓經銷商頭疼的事莫過于廠家區(qū)域保護政策失控，由于市場競爭的加劇，一些大客戶為了得到廠家的“寵愛”和“重視”，以及獲取更豐厚的年終返利，往往“鋌而走險”，大肆竄貨、倒貨，致使市場“怨聲一片”，廠家也“叫苦不迭”。因此，找到一條既不擾亂市場，又能保證廠商利潤的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，勢在必行。

　　案例：浙江簫山A客戶在當?shù)貫樽畲蟮慕涗N商，其代理的產品年銷售額突破億元，并組建了專業(yè)的營銷公司。在其代理了B牌方便面后，每月平均銷售30多萬元，可后來受周邊經銷商的竄貨沖擊，銷量每況愈下。經銷商的積極性受到了很大的打擊。公司在了解了此情況后，結合企劃部等相關部門提出的意見，拿出了《產品區(qū)域買斷實施方案》，具體內容為：1、所研發(fā)產品為A代理商獨家銷售，其包裝、規(guī)格、口感等產品特點由代理商確定。2、經銷商一次性交納產品保證金5萬元，以確保該產品包銷到位。3、該系列品項A市場每月銷量不得低于30萬元，連續(xù)三個月累計達成率低于100%，公司有權取消該產品專銷權利。4、該產品價位由雙方根據(jù)市場情況確定。5、在可能的情況下，經公司同意，可向公司指定的相臨其他銷售區(qū)域銷售，但須完成相應的指標量。此區(qū)域買斷政策的出臺，極大地調動了客戶經銷的積極性，由于產品獨家所有，避免了“竄貨”之苦，同時，也充分保證了代理商的經銷利潤及廠家利益，從而走出了一條廠商“雙贏”的新路子。

　　不論是產品區(qū)域買斷也好，還是現(xiàn)在流行的OEM也罷，歸根結底一句話，那就是必須保證互惠互利，互惠互利是大客戶與廠家通力合作的前提條件。

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