記　者：企業(yè)在選擇獨家總經銷時應該注意哪些基本原則？選擇多家總經銷時又應該注意哪些標準？

　　陳小龍：企業(yè)在選擇獨家總經銷時，要注意到區(qū)域總經銷的銷售網絡是否足夠，實力是否足夠，配送能力是否能滿足日常需要。設立總經銷，一般是企業(yè)沒有精力和實力開辟的新市場，二是企業(yè)沒有更多人力顧及的市場，

　　還有一種就是多家總經銷的問題，這個分為兩種：

　　一種是，同一區(qū)域多家經銷時，就要注意對渠道的選擇，盡可能避免渠道沖突，如食品企業(yè)流通、商超，餐飲，學校，封閉渠道，工業(yè)渠道等等，企業(yè)銷售規(guī)模做大以后，獨家經銷已經不能滿足企業(yè)需要時，就要考慮根據不同渠道設立經銷商，甚至同一渠道設置不同的經銷商，或者交叉設置經銷商。

另一種是，一個省分出很多個片區(qū)總經銷，叫做小片區(qū)獨家總經銷（縣市級），這些就可以根據企業(yè)的實際需要來選擇。我比較支持小片區(qū)獨家總經銷，這樣既保證了商家的積極性，為做好深度分銷提供了動力，一旦區(qū)域市場出了問題，也不會影響到銷售全局，廠家進行調整時不會顯得太被動。

　　選擇多家總經銷時，要盡量避免大家的渠道重疊，最后造成相互殺價競爭。

　　最后一點就是，總經銷，無論是獨家總經銷，還是多家總經銷，都要預備后備經銷商，以分化風險。

　　記　者：企業(yè)在銷售渠道中，設置獨家總代還是多家總代，因何而定？在未來的發(fā)展趨勢當中，獨家總經銷和多家總經銷，哪種銷售代理政策將成為市場主流？

　　陳小龍：設獨家總經銷，還是設多家總經銷，這個是由區(qū)域市場經銷商的能力以及廠家的發(fā)展階段，以及區(qū)域市場的特點而定的。

　　一般來說，不要輕易設置獨家總經銷，尤其是較大區(qū)域，如全國，全省這樣大的區(qū)域，因為全國各地的經銷商還沒有足夠成熟和龐大到可以把控好這么大區(qū)域市場的，我之所以敢講這句話，是因為，全國幾乎每個省我都去過了，沒有親自去的地方，也與熟悉當地市場的朋友討論過那里的市場情況。

　　我所熟知的一個FMCG企業(yè)，是從來不設總經銷的，每個地方的經銷商一定是兩家以上，這個叫做企業(yè)的游戲規(guī)則，這個企業(yè)是依靠這個辦法快速成長起來的，但是，很多地方，這一套辦法也不適用，一些地方市場還沒有真正做起來，價格就透明了，結果大家都沒有經銷的積極性，同是這家企業(yè)，全國的一個地方的銷售人員，悄悄地試行獨家經銷制度，居然很好地刺激了市場的增長，最后竟成了一個參觀樣板市場，該企業(yè)的市場占有率在當地同類產品中達到了80%以上，幾乎每個家庭都用他們的產品，這個地方如果是多家經銷，大家恐怕沒有這么大的推廣積極性。

　　在今后幾年的發(fā)展中，獨家總經銷，同一區(qū)域多家經銷商等經銷制度都會長期并存下去，因為，市場經濟發(fā)展的規(guī)律是小企業(yè)越來越多，大企業(yè)越來越大，各有各的需要。在未來的發(fā)展趨勢當中，市場發(fā)展到最后，是沒有真正意義上的經銷商，向上和向下發(fā)展的自然不是經銷商了，這個層面上的很可能會演變成區(qū)域物流中心，去做渠道最后一公里的事情，廠家征戰(zhàn)市場，商家把控物流。

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