靜聰智力糖漿的十大對位：

　　任何教訓都是有成本的，這種市場營銷失誤所帶來的高昂的成本，無疑給了我們很多的經(jīng)驗和啟發(fā)。對后來我們所做的靜聰?shù)牟邉澗哂泻芎玫慕梃b意義?！安粫谕粋€地方跌倒兩次”是我們的基本信念，所以我們在做靜聰?shù)臓I銷策劃時就針對這個十個定位錯位給予了新的解決辦法。

　　我們解決的辦法如下：

　　1、鎖定準確的傳播對象——“孩子他媽”。針對傳播目標對象的特征，我們在傳播上矯正了針對孩童的傳播策略，把產(chǎn)品形象準確無誤地傳播給真正的目標群體：“孩子他媽”。

　　2、制訂產(chǎn)品獨特的“銷售主張”——有助于孩童智力發(fā)展的多動癥治療用藥。這樣一個獨特的USP的提出無疑是切中孩童家長需求的靶心，最大程度地打消了孩子他媽對治療的疑慮：治來治去會不會對孩子的智力有影響；千萬別讓多動癥的治療對孩子的智力產(chǎn)生影響；孩童多動不僅要安靜，還要有助于他的智力發(fā)展等等。除此之外，這個銷售主張無疑樹立了一個與其他產(chǎn)品的功效區(qū)隔，一個有助于智力發(fā)展的多動癥用藥無疑能夠打千千萬萬家長，這種其他產(chǎn)品所沒有的“賣點”能夠不斷吸引家長前來購買。

　　3、有效利用現(xiàn)有的通路資源——?？崎T診才是我們的黃金通路。在靜聰?shù)恼猩滩呗灾?，我們摒棄了用廣告打動經(jīng)銷商，使他們整合自己的資源來強力炒做OTC市場這個“一相情愿”的想法，而是選擇產(chǎn)品適合的通路——做?？?，這種務實的通路策略使得我們的招商活動進行得非常順利，并獲得大回報。

　　4、正視企業(yè)所擁有的資源——只做市場的競爭者，不做領跑者。做靜聰全國總經(jīng)銷商的是一個小企業(yè)，所有的資金加起來不過數(shù)百萬元，而且這樣的一個產(chǎn)品的市場容量無疑非常有限，老板也不敢把所有“雞蛋”放在這一個籃子里面。所以我為產(chǎn)品確定的身份就是：現(xiàn)在只做市場的競爭者，不做領跑者。這種務實的市場“跟隨定位”無疑是靜聰成功又一重要的保障。

　　5、在企業(yè)號召開展服務營銷——盡企業(yè)最大能量地為經(jīng)銷商提供個性化的服務。現(xiàn)在已經(jīng)進入了一個充分招商的年代，各種產(chǎn)品都在通過招商實現(xiàn)自己的銷售，經(jīng)銷商面臨著很多機會，如果企業(yè)不能提供良好的服務，經(jīng)銷商也不會忠誠，所以提供給經(jīng)銷商十分細致個性的服務在現(xiàn)代營銷中顯得如此重要，自從在企業(yè)號召開展服務營銷后，產(chǎn)品的月銷售量提升了20%，客戶的滿意度增加了43.5%！這無疑是服務營銷取得的豐碩成果。

　　6、對經(jīng)銷商的要求放低，提升對自己的要求——建設樣板市場，傳授經(jīng)銷商成功之道。“世界上沒有神奇，特別是沒有無緣無故的神奇”，要想別人做好，首先是我們自己要做好，建立樣板市場后我們?yōu)榻?jīng)銷商所提供的廣告文案，市場策略無疑更具有市場的指導力，是經(jīng)銷商真正需要的指導，而不是“浮在水面上的指導”。

　　7、根據(jù)“孩子他媽”的需求組織廣告文案——把話說到購買者心底里去。“孩子他媽”是購買的決策者，根據(jù)她的需求，我們的文案從權(quán)威性、科普性、關(guān)注度、親和度入手，撰寫了大量能打動“孩子她媽”的文案，達到了我們所要達到的效果。

　　8、選準傳播渠道——只做對的，不做貴的。在傳播渠道的分析上面，我們認為真正家長能夠接受到的渠道，廣告到達率最高的渠道是專題片，雖然垃圾時間的專題片播放非常便宜，但是我們只抱準一條，只選對的，不選貴的，適合“孩子他媽”的廣告接受習慣就是道理，有效就是“硬道理”。

　　9、以品牌傳播為主，不急功近利，做長久品牌。在品牌管理中，我們絕對不做有害于品牌的事，促銷活動做得恰到好處，基本不做降價促銷；通路價格體系明晰；廣告承諾恰到好處，通過這些策略的組織，達到做長久品牌的效果。

　　10、給策劃部一個合適的定位。在此次的靜聰操作中，我們設立了品牌經(jīng)理，負責整個品牌的管理，把品牌當成資產(chǎn)來管理，督導業(yè)務部門的營銷工作，從而達到企劃和業(yè)務不脫節(jié)的目的。

　　我們就這樣，一步一步，把靜聰這個產(chǎn)品做了三年，在三年中我們付出了多少心血，多少汗水只有我們自己知道，但是“靜聰”的小小成功足以彌“靜靈”操作失敗所給我們帶來的心理陰影?，F(xiàn)在我們也不知道“靜靈”這個產(chǎn)品操作得怎么樣了，在心底里唯有祝福這個產(chǎn)品好運，碰到比我們更好的企劃人！

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