前言

1996年，我在戴爾北京代表處的辦公室里，開始走進(jìn)了IT業(yè)。深入了解了戴爾公司的起家歷程，透析當(dāng)時風(fēng)頭剛剛崛起的“直銷模式”內(nèi)在運(yùn)作（那時候，戴爾在PC領(lǐng)域還只是全球第五）。后來，一直格外關(guān)注戴爾的成長。說實(shí)話，我很敬佩戴爾的成功，它不靠天不靠地，不靠技術(shù)、不靠控制和損害消費(fèi)者利益，完全憑借運(yùn)作機(jī)制的極度高效，步步走向輝煌。在我的心目中，與戴爾成功最相近的大概就是我老家義烏小商品的成功，其成功秘訣頗有“異曲同工”之妙。通過構(gòu)建出市場競爭最原始的力量——成本和價格優(yōu)勢，勢不可擋。

于是，戴爾被不斷神話，一個“直銷”（其實(shí)直銷是計算機(jī)業(yè)最古老的銷售模式）概念，成為它頭上越來越大的“光環(huán)”。大家都在知道戴爾獨(dú)特的“直銷”模式，但是誰也不知道其中真正的內(nèi)涵。但是，戴爾要得就是這種效果。其魔力般的“市場推廣”效應(yīng)大概只有英特爾的“摩爾定律”可以與之媲美。但是，在中國發(fā)展的背景下，戴爾神話有著更深層次的內(nèi)涵，我試圖以自己多年的了解，簡單解構(gòu)一下這個“神話”背后的諸多真實(shí)。本系列文章規(guī)劃有10個角度，10篇文章，此為其中一篇。供大家參考和討論，不是答案，而為啟發(fā)。

正文

戴爾——中國IT硬件業(yè)第一克星？

核心技術(shù)不行，軟件差距巨大，IT制造業(yè)是競爭優(yōu)勢。盡可能低的運(yùn)作成本，盡可能降低生產(chǎn)成本，盡可能降低管理成本，與原材料供應(yīng)商保持最“親密”甚至近乎“獻(xiàn)媚”的關(guān)系，以獲取最好的采購價格，然后，組合這些因素，以市場競爭最原始的武器——價格，沖殺進(jìn)來，從競爭對手手中分搶市場份額。很原始，卻實(shí)在；很苦力，卻有效。這就是中國企業(yè)，當(dāng)然也是中國IT企業(yè)發(fā)展策略的真實(shí)寫照。與跨國公司高運(yùn)作成本，高利潤，高技術(shù)，高品牌的優(yōu)勢處于兩個不同的層次。它們會來開價格差距，給你獲得生存空間。仿佛土狼和獅子，狗和豬，互相爭食，卻是兩種不同的動物，處于食物鏈的不同層次。因此，各自都獲得自己生存和發(fā)展的空間，有競爭，卻無須你死我活。

但是，要命的是，有一家跨國公司突然殺出，分析它的上上下下，卻發(fā)現(xiàn)它的競爭策略和競爭優(yōu)勢與中國企業(yè)幾乎一模一樣！仿佛是一個美國血統(tǒng)的中國公司。當(dāng)然，它更彪悍，更兇猛，更如雷貫耳，更被神化美化，這就是戴爾！

我們總有一天會猛然發(fā)現(xiàn)，戴爾正是中國IT硬件企業(yè)的第一克星！戴爾與惠普、英特爾和IBM等我們熟知的跨國公司是截然不同的動物，卻與聯(lián)想等中國IT企業(yè)是同一類動物。而且更具殺傷力，戴爾不但對惠普、IBM等形成巨大威脅，同時也對聯(lián)想等形成致命威脅。它可以直接抵消中國企業(yè)的成本和價格優(yōu)勢，同時還端著全球采購和國際品牌的重武器。戴爾是美國IT企業(yè)的一個異類，也是美國企業(yè)的一個異數(shù)。

不但在中國市場對中國同類企業(yè)形成有效的殺傷力，而且對中國企業(yè)走向世界構(gòu)成巨大壓力。是的，在自家門口無法抵擋戴爾，那又如何在海外與它決斗？

美國政府的政策立場非常鮮明，“美國利益”至上。只要你損害到美國企業(yè)的利益，它怎么都有理由和辦法制約你、對付你。利用各種國內(nèi)的法律法規(guī)，利用WTO等國際規(guī)則（美國是這些規(guī)則的主要主導(dǎo)力量），形成制約，保護(hù)自己的企業(yè)、產(chǎn)業(yè)和國家利益。

面對華為等高科技領(lǐng)域的競爭威脅，它們有“知識產(chǎn)權(quán)”這個人人敬畏和膜拜的尚方寶劍；

面對長虹等低科技的家電產(chǎn)品，它們有“反傾銷”這個同樣具有震懾與畏懼效應(yīng)的武器；

面對紡織品這樣純粹是掙血汗錢的工業(yè)品和農(nóng)產(chǎn)品，它們有配額、檢疫等多種組合拳，讓你只有招架之力。

反正兵來將擋，土來水淹。明白自己的利益取向和基礎(chǔ)，就看你如何以法律和規(guī)則的名義斗智斗勇，即使最后站不住腳，也足以讓你亂掉陣腳，空耗良好機(jī)會，從此心有余悸。

對于戴爾，我們完全應(yīng)該向美國虛心學(xué)習(xí)，然后站在自己的利益立場，利用WTO規(guī)則，利用《政府采購法》等完全合情合法合理的方式，對它的“侵略性”擴(kuò)展形成有效的制約。他們怎樣“合理合法”為本國企業(yè)提供幫助，我們也像它們一樣學(xué)會利用規(guī)則，保護(hù)自己利益。它們怎樣彬彬有禮對付中國企業(yè)，我們也“以其人之道還治其人之身”。善于從容地坐在談判座前長里短里，善于在桌上攤開國際和國內(nèi)法律法規(guī)，切磋商談。這樣才能得到人家更好的尊重，贏得自己的主動，顯示我們真正與國際接軌。不懂規(guī)則、放棄運(yùn)用規(guī)則，只能讓人家心里把你看低。

最怕我們的政府部門發(fā)揚(yáng)這樣的傳統(tǒng)精神：兩個小孩吵架，一方家長往往拎著自家孩子，到對方跟前：“你打吧，替我打死他吧！”這可是赤裸裸的市場，利益最大化就是最高“規(guī)則”，你真要發(fā)揚(yáng)如此“反市場”的光榮傳統(tǒng)，對方不打就白不打?，F(xiàn)在看來，這樣的擔(dān)心并不是多余的。

與英特爾、IBM、惠普等企業(yè)不同，戴爾不可能帶來技術(shù)，不可能創(chuàng)造更多價值，而只是非常樸素而單純地占據(jù)中國市場。它的主要競爭對手還不是跨國企業(yè)，而是中國企業(yè)，而且是中國企業(yè)所擁有的利潤最好、最高端的市場和客戶，自上而下，遮蔽天空。不留下中國企業(yè)的價格空間，讓你窒息，斷你上升發(fā)展之路。對于這樣的企業(yè)，我們不能無所作為。起碼，在政府采購領(lǐng)域，可以完全合法地形成一定地阻擋（本來在有同類產(chǎn)品的情況下，采購國外產(chǎn)品屬于違反今年頒布生效的《政府采購法》）。為聯(lián)想等國內(nèi)企業(yè)構(gòu)建一個良性的發(fā)展環(huán)境，為它們的國際化而提供根據(jù)地的基本保障。大家在這個市場上都能夠共存。

否則，等到戴爾在中國壯大，同類中國企業(yè)開始衰落，可能許多措施已經(jīng)晚了，已經(jīng)失去效用。我們不要民族主義，我們不要不合法不合理的行為，不要過度行為，而完全是在自己利益的基礎(chǔ)上，合理舉措，得當(dāng)制約，及時行動！不在歷史留下太多遺憾。

歡迎大家發(fā)表自己的觀點(diǎn)。

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