終端建設(shè)工作是一項(xiàng)具有長(zhǎng)期性、艱巨性的工作，需要不斷地進(jìn)行日常建設(shè)、維護(hù)和改進(jìn)。終端建設(shè)工作的最終目的就是提升終端銷量，然而終端建設(shè)工作不是一蹴而就、一勞永逸的事情，所以終端建設(shè)工作的開(kāi)展必須階段性地開(kāi)展，抓重點(diǎn)市場(chǎng)、抓重點(diǎn)售點(diǎn)。

　　軟終端與硬終端的不同之處，不僅在于其內(nèi)容和性質(zhì)的不同，而且軟終端與硬終端之間有著先后和互動(dòng)的關(guān)系。只有做好了軟終端，硬終端的管理和維護(hù)才是有效的，當(dāng)然通過(guò)出色的硬終端管理也能促進(jìn)軟終端的建設(shè)。

　　軟終端包括：終端導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)培訓(xùn)、客情關(guān)系、銷售服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、商家合作融洽度等等?！?/p>

　　軟終端建設(shè)通常會(huì)出現(xiàn)很多不盡人意的地方：導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員對(duì)企業(yè)情況、對(duì)售點(diǎn)的維護(hù)、對(duì)客情關(guān)系的維護(hù)、對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展等等沒(méi)有正確的了解和認(rèn)識(shí)；導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍十分不穩(wěn)定，流動(dòng)性大，對(duì)公司的向心力、忠誠(chéng)度不強(qiáng)；導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員沒(méi)能很好提供市場(chǎng)一線的建議和意見(jiàn)；導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員的許多疑問(wèn)、不解、埋怨等無(wú)從疏解等等。

　　軟終端建設(shè)重點(diǎn)：

　　·培訓(xùn)工作日?；?/p>

　　·信息反饋制度化

　　培訓(xùn)工作日?；骸　?/p>

　　1）、培訓(xùn)內(nèi)容

　　A、企業(yè)文化、企業(yè)概況、企業(yè)發(fā)展史、產(chǎn)品功能、特點(diǎn)、賣點(diǎn)等

　　B、導(dǎo)購(gòu)員工作規(guī)范、促銷技巧、消費(fèi)心理、售場(chǎng)布置規(guī)范、客情關(guān)系維護(hù)

　　C、售后舉措、售后制度、簡(jiǎn)單售后問(wèn)題

　　D、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、個(gè)人發(fā)展規(guī)劃

　　重點(diǎn)加強(qiáng)B、D項(xiàng)的深入化培訓(xùn)，使我們的導(dǎo)購(gòu)員被訓(xùn)練成一支對(duì)顧客充滿親和力，對(duì)商家具有親情感，對(duì)公司擁有高度忠誠(chéng)度的隊(duì)伍。

　　2）、培訓(xùn)形式

　　A、每月集中至少進(jìn)行一次正規(guī)大型培訓(xùn)

　　B、每周集中進(jìn)行一次小型培訓(xùn)

　　C、業(yè)務(wù)人員或督導(dǎo)到售點(diǎn)巡回培訓(xùn)

　　D、導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員每月至少進(jìn)行二次互相交流學(xué)習(xí)

　　3）、培訓(xùn)方法

　　A、宣講式

　　分公司/辦事處市場(chǎng)部根據(jù)公司下發(fā)培訓(xùn)資料，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員進(jìn)行宣講。

　　B、模擬問(wèn)答式

　　分公司/辦事處市場(chǎng)部組織進(jìn)行模擬問(wèn)答，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員都安排上臺(tái)講解，各分公司/辦事處市場(chǎng)推廣人員及其他與會(huì)人員作為顧客提問(wèn)，導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員進(jìn)行回答，市場(chǎng)推廣人員現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分，寓教于樂(lè)。

　　D、考試

　　分公司/辦事處市場(chǎng)部對(duì)所轄導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員進(jìn)行有針對(duì)性的閉卷考試；試卷由各分公司/辦事處市場(chǎng)部編寫；然后針對(duì)考卷進(jìn)行講解。

　　信息反饋制度化：

　　1）、信息反饋內(nèi)容

　　A、導(dǎo)購(gòu)員對(duì)市場(chǎng)一線銷售情況的數(shù)字統(tǒng)計(jì)

　　B、導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員在市場(chǎng)一線領(lǐng)悟到的好的建議和意見(jiàn)

　　C、導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員的投訴

　　2）信息反饋辦法

　　A、各分公司/辦事處市場(chǎng)部將《促銷員日?qǐng)?bào)表》、《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周市場(chǎng)動(dòng)態(tài)表》列入導(dǎo)購(gòu)員“報(bào)表制”管理，進(jìn)行正規(guī)性日常管理。

　　B、各分公司/辦事處市場(chǎng)部擬訂《優(yōu)秀建議和意見(jiàn)獎(jiǎng)勵(lì)制度》，鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員對(duì)整個(gè)營(yíng)銷各個(gè)層面進(jìn)行合理化提議

　　C、各分公司/辦事處市場(chǎng)部擬訂《投訴反饋制度》，可以設(shè)立意見(jiàn)箱，將導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員的投訴進(jìn)行認(rèn)真對(duì)待和處理，及時(shí)進(jìn)行公開(kāi)反饋

　　

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