董事長您好：

　　時間過的真快，從3月9日到公司參觀造訪到5月9日我們合作結(jié)束，二個月的時間轉(zhuǎn)眼間就悄無聲息地過去了，回想這段時間本人在公司所經(jīng)歷的很多事情，真是讓人心潮澎湃，感慨萬千。JF公司雖然成立不到四年的時間，但從成立之初的年銷售額幾千萬，到最高時候的年銷售額二個多億，再到目前月銷售額幾百萬以及月銷售量連續(xù)的大幅下滑，不能不讓人捶胸頓足、扼腕嘆息了。在公司的這一個多月的時間里，本人既有對JF公司快速發(fā)展的美好前景而充滿的欣喜，也有對目前公司營銷系統(tǒng)遭遇的“詬病”與“瓶頸”而深深憂慮，現(xiàn)本人根據(jù)自己兩個月來對公司的所見所聞，以及針對公司的營銷現(xiàn)狀及所面臨的難以突破的實際問題，發(fā)表一下自己的見解和看法，不到或不當之處，還望董事長批評指正。

　　JF公司雖然成立才四個年頭，但公司卻“用三年的時間”，“走完了別人十年的路”，從租用別人的廠房，到擁有自建的二百余畝的新廠區(qū)；從初期幾百名生產(chǎn)工人的“小打小鬧”，到目前的二千余人的規(guī)?；a(chǎn)，其發(fā)展之快捷，勢頭之強勁，令業(yè)界咋舌和稱奇。但正如任何事物的發(fā)展都有其兩面性一樣，市場的快速擴張，機構的急速膨脹，必然帶來公司的發(fā)展速度與公司的管理體制不相協(xié)調(diào)甚至脫節(jié)、滯后的現(xiàn)象。特別是目前營銷系統(tǒng)的混亂無序，是本人在所服務的所有企業(yè)當中尤為嚴重的一個，而雜亂無章、不相協(xié)調(diào)的結(jié)果，就造成了崗位如同虛設、部門之間職責不分，人浮于事，推諉扯皮等等阻礙企業(yè)發(fā)展的“短板”，營銷系統(tǒng)目前這種長時間失控的局面，以及本次新招聘人員的大量不合理流失，即是這種“綜合癥”施加“禍害”的具體切實的表現(xiàn)。銷售是一個企業(yè)的龍頭，而這些現(xiàn)象的長期存在和得不到標本兼治的有效解決，都將嚴重損害企業(yè)營銷體制的“肌體”，并將進一步將危害波及到市場，造成惡性循環(huán)，任其下去，企業(yè)的營銷組織及架構將名存實亡甚至癱瘓，企業(yè)將面臨前所未有的生死考驗。

　　公司營銷組織架構的不連貫、不清晰、職權的不明確，缺乏有效的賦權管理，是公司目前營銷組織混亂的根本原因。表現(xiàn)在具體的工作中，就是公司所有者插手營銷事務太多，營銷高層頻繁更換、營銷方針沒有傳承性、營銷管理人員幾近斷層等等，據(jù)從企業(yè)員工中透露出來的消息，自公司成立近4年來，已經(jīng)更換近8位營銷總監(jiān)，不論這個消息是否確切屬實，單就這種事情來說，這在一個蓬勃發(fā)展的企業(yè)當中，都是很不正常的現(xiàn)象。高管人員的“走馬觀花”，讓企業(yè)的營銷系統(tǒng)始終處于一種“青黃不接”的狀態(tài)，在沒有健全與完善的管理體制的條件下，沒有核心以及工作連續(xù)性的營銷中心是無法承載目前公司這種高速發(fā)展態(tài)勢的。從目前公司的銷售狀況一直徘徊不前，以致節(jié)節(jié)下滑的情況來看，已經(jīng)對此做了一個很好的注腳。此外，職權的不明確，相關人員管理意識及其管理能力的欠缺，讓各種制度無法得到很好的貫徹與實施。公司目前的規(guī)章制度“汗牛充棟”，是本人所見到的公司中最多和最完善的，但也是執(zhí)行和落實最差的，光有規(guī)章制度，但沒有具體的執(zhí)行實施部門，歸根到底一句話，崗位、職責不明所至，所以，遇事躲著走，見麻煩就推脫，便成為某些部門的合理“托詞”。公司在2004年，曾經(jīng)為了發(fā)揮各大區(qū)運營的積極性、主動性，在銷售系統(tǒng)大力推行權利下放、絕對賦權模式，結(jié)果由于監(jiān)控不到位，造成了絕對的權利產(chǎn)生了絕對的“腐敗”，以致“黑箱操作”泛濫，從目前市場上出現(xiàn)的諸多遺留問題以及個別營銷人員不自律來看，這絕對是一個失敗的賦權管理案例，充分的賦權一定要與充分的市場監(jiān)管相結(jié)合，而監(jiān)管職能誰來承擔？這些，都應該作為企業(yè)的一個沉痛教訓而不斷地予以敲響警鐘。

　　過分地追隨大企業(yè)與過分地追求操作上的細枝末節(jié)，主次不分，輕重不分，既損耗資源，也消磨斗志，更荒廢市場，而這也使目前公司營銷系統(tǒng)不可避免地陷入理解和執(zhí)行的“誤區(qū)”。公司曾經(jīng)不惜耗費巨資邀請專業(yè)的營銷策劃機構來進行超前的公司“包裝”與打造，這種借助“外腦”的出發(fā)點是好的，作為發(fā)展中的企業(yè)也應該不斷地在產(chǎn)品、渠道等方面通過借助“外力”實施創(chuàng)新，但這種策劃能否量身定做，是不是切合企業(yè)實際，這種運作模式能否與企業(yè)的資源相匹配，都要打一個大大的問號。目前，公司又在推行青島啤酒的做法，在這個細節(jié)決定成敗的年代，青島啤酒的過程管理確實很出色、很到位，但一味推崇與“照抄照搬”可行嗎？青島啤酒廠家有龐大的營銷管理體系及其相應資源，有一只只“無形的手”在管控、在指揮市場，各分支機構及辦事處只是一個單純的執(zhí)行部門，其數(shù)年運作與積累的市場基礎、品牌基礎與管理積淀、文化積淀足以支撐其這樣超細節(jié)運作。而反觀公司，網(wǎng)絡布局還沒有真正完成，在通行的流通環(huán)節(jié)還沒有做扎實，戰(zhàn)略區(qū)域市場還沒有集片形成；再退一步講，目前公司尚缺乏一個強有力的營銷中心去打造，營銷高層的權威尚不能樹立，營銷基層組織尚未建立，相關管理制度還沒有應有的確認、宣導與統(tǒng)一，公司用何種資源來支撐這種方式運作。在學習中摸索，在摸索中開創(chuàng)，在開創(chuàng)中完善，合適的才是最好的，過分地求大、求全，有時會使一個企業(yè)陷入“怪圈”與“泥潭”而不能自拔。

　　其次，公司近期一再地強調(diào)省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理撰寫營銷方案，這本身也是各級營銷人員應該“修煉”的工作，有方案才有實施嘛。但象目前公司這種一而再，再而三，甚至多遍、多天方案都通不過的現(xiàn)象，本人聞所未聞，見所未見，對這種忽略過程、光要結(jié)果、光一味下令去做，又不去指導其如何去做、如何去提升的做法，本人確實難以認同。抓小放大，輕重、緩急不分，放著市場不做，“紙上談兵”地在本部讓新老營銷員20余天統(tǒng)統(tǒng)斤斤計較于不著邊際、缺乏“根基”與調(diào)查的書面的營銷方案，本人認為有誤人、誤己、誤司之嫌。而一部分人的走失，與這種近似“吹毛求疵”的過分要求不無關系。

　　人才是企業(yè)最活躍、也最為值錢的資源。市場的競爭歸根結(jié)底，其實都是人才的競爭。而公司用人的隨意性強、無計劃、無組織、有頭無尾、虎頭蛇尾的用人機制，無法留住大批的有用人才。

　　一流的企業(yè)擁有絕對一流的人才，二流的企業(yè)擁有二流的人才，人才的多寡，決定了企業(yè)的核心與綜合競爭力的強弱。無論國內(nèi)還是國外企業(yè)，大凡知名公司，無不是人才濟濟、人才施展的大舞臺。而捫心自問一下，我們公司為人才提供了一個充分發(fā)揮的平臺了嗎？“濫竽充數(shù)”的現(xiàn)象我們公司有沒有？“小才大用”的現(xiàn)象我們公司有沒有？如果我們公司的有關制度健全和完善，將會有哪些人要走掉？為何營銷系統(tǒng)四個月沒有發(fā)放工資，拋開忠誠度較高、與公司一起“打江山”、與公司同甘苦、共患難的優(yōu)秀員工不說，仍然有一些不稱職的人在崗位“逍遙”，是不是我們的管理體制有漏洞、有空子去鉆？本人在司做咨詢策劃才兩個月的時間，但已歷經(jīng)“變故”：從營銷中心高管的“閃電”式調(diào)整，到人員定位的隨“口”所欲，再到大區(qū)負責制的重新“復位”，營銷中心在短短的時間內(nèi)，雖然也很明白目前大區(qū)負責制下的種種弊端，并一再強調(diào)為了管控市場，強化營銷中心職能，弱化大區(qū)等等，但讓人難以理解的結(jié)局卻是轉(zhuǎn)了一個大圈，原地踏步，又重新回到了原來的地方。

　　從本次老人員的回差，到新人員的在司安排，都暴露出對營銷人員管理的混亂與無序以及缺乏應有的人文關懷，先期的入職強勢培訓與競聘活動的良好氣勢的打造，曾讓他們豪情滿懷，倍加珍惜這個機會。但后期在司的雜亂無章、“坐沒有坐的地方，站沒有站的位置”以及無所事事的安排，特別是在司時間的無限期的一再延長，讓他們喪失了信心，而公司有關出差借支、人員定崗、定位等等實質(zhì)性的東西“遮遮掩掩”、“欲說還休”的做法，更讓他們沒有了耐心，最終，再加上新老人員不好的“對接”與“對話”，造成了大量人員特別是新人員的非正常流失，這對已經(jīng)投入了相當資源的公司來說，可謂損失慘重，而此次人員流失對于公司的負面?zhèn)鞑ヅc影響，尤其是在食品行業(yè)的影響，確實難以低估，然而，這一切都是誰之過？其實，在公司資源與條件尚不具備的情況下，說句實話，這樣的大型招聘活動與其做還不如不做。

　　優(yōu)秀高效營銷團隊的打造，必須有一個公司充分授權的強有力的營銷核心人物，在其領導下，利用人才互補的優(yōu)勢，形成團隊合力，最終表現(xiàn)為團隊的凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力以及爆發(fā)力、威懾力。而再來看看我們公司，卻是表面“歌舞升平”，“一團和氣”，而私下呢？卻是烏煙瘴氣，“一片狼籍”，“階級斗爭”甚囂塵上，新的營銷中心沒有充分的賦權，而一些“諸侯”經(jīng)常越位上報，讓營銷中心形同虛設，有名無實，其職權始終得不到有效、有力的發(fā)揮，不知當時公司設置營銷中心的本意與目的到底在哪里？是不是真的疑人要用，用人要疑，疑而惑之，惑而解之？而這到底正常不正常？

　　據(jù)本人調(diào)查與觀察，在現(xiàn)有的營銷人員當中，迎合公司、明哲保身的人多，真正為公司著想、敢于直言、直諫的人少，有些人為了達到自己的目的，“兩面三刀”，表面說的一套，背后做的一套?！袄瓗徒Y(jié)派”，結(jié)成“利益共同體”，“惟恐天下不亂”，使公司的體制、架構改革舉步微艱，甚至遭遇“流產(chǎn)”，這不能不說是企業(yè)的悲哀。

　　其他諸如辦事流程的欠缺，簽批的效力問題，薪資發(fā)放的不規(guī)范、輿論導向的不正常等等等等，限于篇幅，不再一一表述。

　　……

　　企業(yè)在發(fā)展的過程中出現(xiàn)問題，并不可怕，可怕的是面對這么多的由表及里的“怪現(xiàn)象”而熟視無睹，一任蔓延與發(fā)展，因此，本人作為公司的一員，有理由、也有責任給公司提供一些力所能及的建議?！　?/p>

　　JF公司作為餅干行業(yè)里躍出的一匹“黑馬”，我們希望它跑的矯健，跑的堅挺，但我們不希望有人給它施加“拌馬索”，讓它轟然倒下，讓它中途“夭折”，而要做到這一點，JF公司就必須“痛下決心”?！案母锞鸵餮?，就要犧牲一些人的利益”，但長痛不如短痛，一時的痛苦可能會讓JF公司不適，但到頭來可能會讓公司的前景明朗、柳暗花明、“轉(zhuǎn)換幾重天”。而要做到這一點，公司就必須要實現(xiàn)自上而下的變革。JF公司現(xiàn)正面臨二次創(chuàng)業(yè)時機，公司營銷中心要想真正發(fā)揮它的威力，企業(yè)就必須實現(xiàn)所有權與經(jīng)營權的有機分離，明確責權利，建立科學的監(jiān)察、審計制度，做到賦權管理與接受管控的有效結(jié)合與統(tǒng)一，作為所有者，要更多地去關注戰(zhàn)略與結(jié)果（銷售目標、利潤目標），轉(zhuǎn)變角色，做好保障與服務工作，而不要干預運營戰(zhàn)術與細節(jié)（過程管理、量化管理），以真正賦予營銷中心以權威，使其真正的發(fā)揮其應有的作用。

　　其次，作為營銷中心，依然要實行戰(zhàn)略制定、策略執(zhí)行、過程監(jiān)控三權分離，互為補充，互為監(jiān)督之模式，忽視或弱化任何一個部門的職能，都有可能使公司的方針政策、管理制度流于形式。

　　再次，在完善現(xiàn)有管理制度的基礎上，狠抓制度落實，不要偏離營銷的大方向，讓更多的時間專注于市場，專注于對手，而不是去玩“權術”和搞“窩里斗”。

　　最后，推行聯(lián)席辦公會議制度，使部門的配合與協(xié)作更加默契與和諧，避免事不關己，高高掛起的“官僚現(xiàn)象”，發(fā)揮公司各部門的合力作用，推動公司更快、更持久地向前發(fā)展。

　　……

　　以上謹是本人的一管之見，一家之言，偏頗之處，請董事長海涵與斧正，以上建議如果能對公司有所裨益，當感激涕零，心滿意足。

　　衷心祝愿JF公司與時俱進，做強做大！

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