一、OTC營(yíng)銷工作已經(jīng)進(jìn)入后終端時(shí)代

　　決戰(zhàn)終端是很多企業(yè)這幾年一直喊的口號(hào)，但是很多企業(yè)開始感到困惑，他們做了大量的終端工作，但卻沒(méi)見什么效果。筆者對(duì)此深有同感，且認(rèn)為OTC營(yíng)銷工作已經(jīng)進(jìn)入后終端時(shí)代，其顯著的特征有以下幾個(gè)方面：　

　　·OTC廣告?zhèn)鞑ヅc終端工作的投入、成本越來(lái)越大，投入產(chǎn)出比越來(lái)越大。

　　·大廠商對(duì)終端資源壟斷。尤其是對(duì)大型連鎖藥店的資源壟斷。

　　·終端攔截普遍化。攔截方式一是：掛金（帶金），二是店員首推。以及其它各式各樣的攔截。

　　·駐店促銷開始盛行！

　　·超級(jí)大終端開始在藥品零售行業(yè)流行，平價(jià)藥品超市開始學(xué)習(xí)商，收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)等。

　　·常規(guī)的終端工作方法大家都已經(jīng)很了解，終端工作方法雷同、效率低下，甚至無(wú)效率，終端工作的邊際效益遞減，

　　由于以上后終端時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的普遍存在，使決戰(zhàn)終端已成為歷史，OTC終端營(yíng)銷工作成為雞勒。在這種同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下：企業(yè)唯一能做的事就是營(yíng)銷創(chuàng)新，你必須在終端工作的各個(gè)方面創(chuàng)新才能適應(yīng)市場(chǎng)需求?！　?/p>

　　二、藥品零售終端的發(fā)展新趨勢(shì)、分類及其營(yíng)銷工作創(chuàng)新　　

　?。薄?終端ABC分類法過(guò)時(shí)了

　　傳統(tǒng)的OTC營(yíng)銷區(qū)域管理工作，都是把終端業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域劃分，每人負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)一定數(shù)量的零售藥店終端，每個(gè)業(yè)代的終端管理工作中，又把藥店按照大小和營(yíng)業(yè)額和面積大小等，分為ABCD等幾類，這種最為初級(jí)原始的分類方法，隨著后終端時(shí)代的來(lái)臨，已經(jīng)過(guò)時(shí)。這種分類法可能使你的終端人員在睡大覺(jué)，效率低下是必然的，肯定適應(yīng)不了現(xiàn)在的OTC營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)。且不說(shuō)制藥企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，單就OTC零售終端本身翻天覆地的變化，就可以看出終端工作創(chuàng)新的必要性，這幾年：平價(jià)藥品超市的超常規(guī)發(fā)展，目前全國(guó)已有平價(jià)藥品超市2000多家，這些平價(jià)大鱷幾乎令藥品零售行業(yè)重新洗牌；藥品分類管理導(dǎo)致的處方藥在終端銷售受到限制，2005年年底所有處方藥在零售終端憑處方才能銷售，這也使很多零售終端發(fā)生很大變化；GSP認(rèn)證更是令很多個(gè)體藥店無(wú)法過(guò)關(guān)而倒閉。

　　這些環(huán)境變化，終端也在發(fā)生巨變，零售終端也在適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)潮流其業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)范圍、贏利方式也在重新界定，這樣作為生產(chǎn)企業(yè)，創(chuàng)新OTC終端的分類，創(chuàng)新OTC終端工作的內(nèi)容和形式，就OTC營(yíng)銷工作的當(dāng)務(wù)之急?！　?/p>

　?。病?把零售藥店終端分為目標(biāo)藥店和非目標(biāo)藥店分類　　

　　目前能夠生存下來(lái)的藥店都是有實(shí)力、有一定規(guī)模的，都是值得花大力氣和時(shí)間做好的，但關(guān)鍵是看每個(gè)企業(yè)的人力、物力、財(cái)力投入，按照自己的實(shí)力和終端工作規(guī)劃，自己需要或者能管理到位的就是目標(biāo)藥店，否則暫時(shí)管理不到的就是非目標(biāo)藥店。對(duì)于不同的生產(chǎn)企業(yè)，OTC終端工作，應(yīng)該按照終端新分類、OTC工作的內(nèi)容和范圍和自己企業(yè)的管理能力，把零售終端分成兩大類：目標(biāo)終端和非目標(biāo)終端。省區(qū)辦事處的工作目標(biāo)就是逐步減少非目標(biāo)藥店，逐步增加目標(biāo)藥店數(shù)量。

　　另外，試想隨著時(shí)間推移，企業(yè)的終端人員對(duì)原來(lái)的分類中的A類藥店客情關(guān)系可能更為熟悉，一個(gè)電話就可能搞定的事，為什么還要那么頻繁的拜訪？為什么不拿出更多時(shí)間增加更多的目標(biāo)藥店？也就是說(shuō)在OTC終端管理工作中，不要強(qiáng)行規(guī)定A類終端一定要每周拜訪２次等?！　?/p>

　?。场?根據(jù)藥店發(fā)展趨勢(shì)和工作內(nèi)容的終端分類　　

　　對(duì)于能夠管到的目標(biāo)藥店：其終端工作內(nèi)容也必須改革，把原來(lái)的貨物管理、信息管理、藥店管理、促銷管理四大工作內(nèi)容，按照零售終端新的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)創(chuàng)新界定業(yè)代的工作內(nèi)容。因?yàn)榻K端變了，工作內(nèi)容必須與時(shí)俱進(jìn)。那么目標(biāo)終端的最新分類方法到底怎樣，我們?cè)趯?shí)踐中是按照終端的發(fā)展趨勢(shì)、終端的業(yè)態(tài)特點(diǎn)來(lái)分類終端，然后再確定不同類型終端的不同工作內(nèi)容，筆者認(rèn)為藥店作為零售業(yè)態(tài)，有以下不同分類：

　　·平價(jià)藥品超市（A類）。

　　·商業(yè)鬧市區(qū)內(nèi)連鎖藥店CH（含加盟店）（B類）。

　　·社區(qū)便利服務(wù)型藥店（C類）。

　　·綜合性藥店（健康美麗店、藥妝店　D類）。

　　·專業(yè)性醫(yī)學(xué)藥學(xué)服務(wù)藥店 （E類）。

　　·商圈內(nèi)大型社會(huì)單體藥店（即非連鎖藥店F-NCH類）、

　　·診所、廠礦衛(wèi)生室（G類）。

　　雖然這種分類法標(biāo)準(zhǔn)有重復(fù)，不一定十分科學(xué)，但卻是按照藥品零售業(yè)態(tài)的發(fā)展規(guī)律來(lái)劃分的，而且有利于規(guī)劃不同店的工作重點(diǎn)。細(xì)述如下：　　

　　（１）、A類藥店－平價(jià)藥品超市的工作內(nèi)容

　　平價(jià)藥品超市，這兩年發(fā)展速度是突飛猛進(jìn)。全國(guó)以老百姓、開心人、保豐、隆泰等為代表，全國(guó)目前已經(jīng)有２０００家左右。僅老百姓在全國(guó)已有５２家。去年?duì)I業(yè)額１８．２億元，排上全國(guó)連鎖藥店頭銷售額頭把交椅。一個(gè)平價(jià)藥品超市相當(dāng)于一個(gè)有３０家連鎖門店的連鎖藥店。而且平價(jià)的趨勢(shì)還會(huì)進(jìn)一步蔓延。請(qǐng)問(wèn)作為OTC營(yíng)銷人員，你們注意了嗎？做工作了嗎？

　　平價(jià)藥品超市屬于超級(jí)大終端，企業(yè)針對(duì)這類終端的工作內(nèi)容如下：

　　·駐店促銷?；蛘咂刚?qǐng)兼職促銷的管理工作。

　　·日常促銷執(zhí)行：這類店是“月月有主題、周周有活動(dòng)、日日有促銷。”需要及時(shí)跟進(jìn)。

　　·戰(zhàn)略采購(gòu)聯(lián)盟，提高價(jià)格，整體返利促銷。

　　·利用其印發(fā)的DM和內(nèi)部報(bào)紙等媒體向消費(fèi)者促銷宣傳。

　　·大陳列、堆頭等。

　　·搞定兼職促銷。對(duì)于有競(jìng)品促銷員的店，如果我們沒(méi)有促銷員，陳列也是白搭！

　　總之：不少企業(yè)已經(jīng)對(duì)重點(diǎn)連鎖藥店和單個(gè)的平價(jià)藥品超市都實(shí)行大客戶（KA）管理?？傊槍?duì)平價(jià)藥品超市的終端工作主要內(nèi)容是：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品種進(jìn)行終端攔截和反終端攔截，增加產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的市場(chǎng)份額?！?/p>

　　由于大客戶確實(shí)手中有資源，許多營(yíng)銷工作比較難以搞定，有些需要經(jīng)理親自出面，業(yè)務(wù)員或者終端人員手中的資源有限，是不一定能搞定的！　　

　?。ǎ玻?、B類藥店－商業(yè)鬧市區(qū)內(nèi)CN藥店的工作內(nèi)容。

　　由于地處失業(yè)繁華地段，這類終端工作內(nèi)容和目的主要有：展示形象、提升銷量，增加首次購(gòu)買。具體如下：

　　·搞定采購(gòu)：現(xiàn)在基本上是采購(gòu)對(duì)銷售負(fù)責(zé)，比較難以搞定，他們對(duì)產(chǎn)品能否上量也非常關(guān)心。進(jìn)銷存查單都由他們負(fù)責(zé)。

　　·搞定其人力資源部：培訓(xùn)好這些藥店的員工，讓他們會(huì)賣我們的產(chǎn)品

　　·搞定企劃部和銷售部：利于整體合作促銷、首推形式等。

　　·管好配送，保證不斷貨。加強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用其資料庫(kù)行銷。

　　·管理者在利潤(rùn)貢獻(xiàn)上的要求對(duì)營(yíng)業(yè)員推薦藥品的影響越來(lái)越大。 直供降低采購(gòu)價(jià)，讓其成為首推。

　　·策劃實(shí)施好節(jié)假日各種促銷活動(dòng)。

　　以上工作有些是需要高級(jí)業(yè)代甚至經(jīng)理出面，尤其是需要和起總部談判的工作，不是一般的終端代表能做到的，他們手中也沒(méi)有資源搞定這些事?！　?/p>

　?。ǎ常?、社區(qū)便利服務(wù)型藥店（C類）。

　　C類店是發(fā)展趨勢(shì)之一，求便也是消費(fèi)者與求廉一樣永恒的消費(fèi)心理。比如深圳海王星辰這類便利店就做得很好。這類店工作重心是：

　　·加強(qiáng)POP發(fā)布。由于在社區(qū)內(nèi)，限制少，客情好就能發(fā)布。

　　·宣傳冊(cè)免費(fèi)發(fā)放。社區(qū)消費(fèi)者對(duì)自己需要的宣傳品最為看重，不亂扔，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)。

　　·針對(duì)社區(qū)消費(fèi)者的宣傳推廣與促銷：比如我們經(jīng)常聯(lián)合社區(qū)店進(jìn)行心腦血管用藥知識(shí)遵循普及活動(dòng)。藥店廠商雙贏。

　　·加強(qiáng)店員推薦（這類藥店店員推薦的可信度高），協(xié)助藥店進(jìn)行消費(fèi)者健康咨詢與顧問(wèn)式行銷。

　?。ǎ矗⒕C合性藥店（健康美麗店、藥妝店　D類）。

　　藥妝店開始流行起來(lái)、海王星辰、和平等連鎖企業(yè)都在不斷嘗試開除藥妝店，此外，臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)旗下的康是美藥妝店也在深圳開出了兩家藥妝店。針對(duì)健康美麗內(nèi)主要針對(duì)女性的藥店，企業(yè)的營(yíng)銷工作重點(diǎn)是：

　　·加強(qiáng)女性藥品和女性消費(fèi)者購(gòu)買心理的店員教育培訓(xùn)工作。

　　·加強(qiáng)系統(tǒng)的知識(shí)和信息傳播。　

　　·開展醫(yī)藥知識(shí)普及。

　　·提供系列健康美麗類促銷活動(dòng)。

　　·在其宣傳物上廣告產(chǎn)品知識(shí)?！　?/p>

　?。ǎ担?、E店－專業(yè)性醫(yī)學(xué)藥學(xué)服務(wù)藥店　

　　美信健康大藥房。１００％的專業(yè)藥房。（Ｍｅｄｉｃｉｎｅ?。螅瑁铮穑穑澹Ｄ壳案鞯囟加幸恍┻@樣定位的藥房。也是連鎖藥店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)之一。

　　這類藥店的OTC營(yíng)銷工作重點(diǎn)是：　

　　·專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)講座，客觀明示適應(yīng)癥優(yōu)缺點(diǎn)。

　　·協(xié)助藥店提供專業(yè)服務(wù)：血壓測(cè)量、糖尿病檢測(cè)、膽固醇檢測(cè)、尿酸檢測(cè)、骨質(zhì)密度檢測(cè)、視力檢測(cè)、血脂檢測(cè)、免費(fèi)健康知識(shí)講座等。

　　·提供執(zhí)業(yè)藥師進(jìn)修考證輔導(dǎo)與資料服務(wù)。

　　·跟進(jìn)其下列的DM廣告等?！　?/p>

　　（６）、F店－社會(huì)大型單體藥店（非連鎖－NCH店）。

　　這類藥店的特點(diǎn)是：品種多、進(jìn)貨渠道多，價(jià)格體系亂、店面人流量大，多是過(guò)客、購(gòu)買求新求快是其特色。筆者認(rèn)為其工作重點(diǎn)是：

　　·提升價(jià)位，維持自己產(chǎn)品的價(jià)格體系穩(wěn)定。

　　·保持產(chǎn)品整潔干凈。

　　·保證不斷貨。

　　·保證好的陳列位。

　　·如何提高單店?duì)I業(yè)額。加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員的首薦。

　　·藥店藥品管理信息。

　　·藥品流行與采購(gòu)信息與支持。

　　·商圈需求分析。

　　·給予信譽(yù)好的藥店適當(dāng)?shù)幕乜顜て?。　?/p>

　?。ǎ罚?、診所、廠礦衛(wèi)生室（G類）。

　　這類終端也可以看作是OTC終端，其營(yíng)銷工作主要內(nèi)容是：

　　·學(xué)術(shù)推廣：讓醫(yī)生和醫(yī)務(wù)人員接受產(chǎn)品。

　　·有獎(jiǎng)訂貨會(huì)（帶金訂貨會(huì)）。讓有采購(gòu)權(quán)的人進(jìn)貨。

　　·高質(zhì)量POP廣告。告知消費(fèi)者，讓消費(fèi)者指名購(gòu)買。

　　·醫(yī)療保險(xiǎn)目錄內(nèi)產(chǎn)品更要加強(qiáng)這一工作?！　?/p>

　　以上對(duì)OTC終端的分類和工作內(nèi)容的界定，與以往有關(guān)OTC 工作確實(shí)有所差異，是筆者在實(shí)際工作中的一些探索。一些觀念超前的大企業(yè)已經(jīng)開始這方面的工作，其終端人員的工作分工、工作內(nèi)容和考核體系也跟著發(fā)生變化，總體來(lái)說(shuō)，要想終端工作更到位，就得創(chuàng)新內(nèi)容、方法、形式、管理、績(jī)效考核等。不可按照以往慣例，做無(wú)效的工作。

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