朝陽區(qū)高碑店興隆莊甲3號，北京波士山汽車銷售服務有限公司內一片灰暗。走進展廳，透過微弱的自然光，記者發(fā)現(xiàn)碩大的銷售廳及配套辦公區(qū)只有兩名工作人員。大廳前臺、銷售洽談等位置上都空無一人。銷售商劉仁義看著展示廳，一臉無奈。

　　“一輛伊蘭特的利潤才1000多元，利潤太薄流動資金嚴重吃緊。”劉仁義說，“現(xiàn)在實在是苦于資金壓力，沒有強大的資金實力就不要玩4S店?！薄?/p>

　　2003年2月，劉仁義通過層層關系取得了現(xiàn)代汽車的經銷權，投資500萬元購進30多輛現(xiàn)代汽車，并且計劃在半年后建立4S店。劉仁義同時擁有2000多平方米的維修廠，在他看來，幾乎所有的4S店都火了，他依葫蘆畫瓢是件很輕松的事情。

　　“4S店建成后也就火了半年，就不見了下文?！逼溟g，劉以月薪萬元聘請了銷售經理，但仍然回天無術?！霸疽詾橐粋€月銷售100多輛一點沒問題，”劉仁義說，“實際上一個月只能賣出20輛左右?！?/p>

　　不僅僅是波士山這家4S店，幾乎所有4S店的風險都在增大。汽車生產商把風險轉嫁給銷售商，一旦銷售商資金吃緊，任何品牌的4S店都會面臨類似風險。劉仁義說，旁邊的起亞嘉華4S店一個月也才賣了十多輛車。一些國產品牌的4S店銷售形勢更是吃緊。

　　在車市興盛的2003年，眾多資金潮水般涌入汽車品牌專賣，北京現(xiàn)代準備建造100多家4S店的計劃一出，報名競標者達到了2300多家。即便在今年一季度，車市已經出現(xiàn)下滑苗頭的情況下，東風標致全國建造80家“藍盒子”的構想也招來了800家的競標者。

　　但是，投資者們沒想到幻滅來得如此猝不及防。

　　銷售好的時候，汽車經銷商為了討好生產廠家，拿到經銷權，變著花樣把4S店建得富麗堂皇，甚至不惜花費數(shù)百萬疏通關系。其實“羊毛出在羊身上”，他們只不過是從消費者的口袋里掏錢給廠家的臉上貼了金，而在車價不斷走低，商家轉而要看消費者的臉色時，4S店的奢侈又何以為繼呢？

　　車價水分還有的擠嗎？

　　“以捷達為例，一汽大眾的市場指導價一直居高不下，而經銷商在新捷達上市后的第三天就降價3000元左右。里面的水分可想而知?！币患?S店經理說。

　　“經濟型車的空間都有2萬多元，更不用提一些高檔車了。這塊收入一部分讓廠家拿走了，一部分就留給了經銷商，那時每月的銷量都有幾百臺，所以一個年頭賺回投資成本絕不是天方夜譚。”

　　“的確，在車市一片大好的情況下，無論賣什么車，只要具有相應的規(guī)模，我們都能掙錢，雖然成本也很高，但都可以通過‘合理’的定價彌補。汽車買家在給廠家送錢的同時，也在消化著我們的建店成本。一輛賽歐的價格當時能達到12萬元，但現(xiàn)在也就在6萬-7萬元，我們賺的只是廠家的一個零頭?！边_世行安定門4S店的一位銷售經理表示。

　　據(jù)一位多年從事汽車制造的技術工程師透露：以前一輛賣10萬元左右的車，制造成本常常低于5萬元?？鄢髽I(yè)的運營成本和稅收，廠家仍有很高的利潤。而經銷商在當時的環(huán)境下，其最低定車指標都在百臺以上，尤其是一級分銷商從廠家直接拿貨的價格就更低，倘若再加上廠家的年終返點，賣一輛車實現(xiàn)1萬多元的利潤輕而易舉。

　　“盡管這是個公開的秘密，但市場就有這么大的需求量，消費者在供需失衡的狀態(tài)下是心甘情愿地買單。”

　　但這種情況并沒有持續(xù)更長的時間。今年5月份全國轎車生產增速比4月份大幅回落了12.1%，但是汽車銷量比上月驟降20%，有的企業(yè)銷量降幅甚至超過30%。5月過后，廠家和商家再也沒有看到過去市場的火爆情景，而為了激活市場，廠家、商家都在有限的范圍內開始了讓利?！暗覀兘^不會賠著本賣車，與其那樣，不如退出這個市場?！币晃唤涗N商斬釘截鐵地說。  

　　超量建店攤薄利潤

　　正常情況下，業(yè)內廠家給一家4S店的利潤最高不會超過7%?個別車型、中長期庫存車除外?，而一家4S店的月營銷成本為60萬元左右?包括員工工資和各種稅費、水、電等日常開支?，也就是說，一家4S店每月銷售額至少要達到1000萬元才能維持正常的收支平衡。

　　7%的利潤在給付方式上也存在差別。少數(shù)廠家如北京現(xiàn)代，在經銷商提車時，能夠直接扣除折扣百分點，及時得到利潤；而另一些廠家，選擇部分折現(xiàn)、年底根據(jù)銷量返點的方式激勵經銷商售車。按照這樣的方法計算，正常情況下，一家4S店能夠在4-5年內收回成本。

　　不過讓很多經銷商頭疼的是，由于同類品牌4S店的競標者太多，廠家一方面為了擴大市場份額，另一方面也為從經銷商的“公關競賽”中獲取更大的私利，4S店越批越多——反正建店的費用不要廠家掏，其實利潤早被越攤越薄了。

　　北京奧德行豐田銷售有限公司霍丙雷向記者表示，目前北京市場上有11家豐田的經銷商，正在申請的還有兩家。但近日，一汽豐田銷售公司的答復顯示，北京即將新增的豐田經銷商遠不止兩家?！澳壳霸诒本┑囊黄S田正式授權經銷店共13家，正在營業(yè)的有11家，已經通過審核并且正在辦理授權手續(xù)的有9家(還有兩家已辦理手續(xù)正在準備開業(yè))?！?/p>

　　在車市如此不景氣的前提下，新增加的經銷網點肯定會給原來的經銷商造成壓力。外地一位銷售商在接受記者采訪時表示，他原本在一個省會城市投資申請豐田汽車的經銷權，但沒有想到豐田一口氣給他所在不足200萬人口的城市批了3個名額，這就意味著將來的競爭會十分慘烈?！斑@樣沒有太大意思?！彼詈筮x擇了放棄。

　　維修賺錢指望不上

　　售車正經歷著前所未有的“陣痛”，這時售后服務的利潤成為很多4S店穩(wěn)定運行的支柱。以往抱著品牌悠閑地敲著小算盤數(shù)錢的經銷商猛然發(fā)現(xiàn)，由于汽修行業(yè)進入的門檻更低，客戶分流更加難于控制，想靠維修保障利潤幾乎已經不可能。

　　據(jù)上海某南京菲亞特經銷商介紹，維修部一天的客戶只有個位數(shù)，難以保障正常運營。這時，經銷商才開始考慮：投入巨資建立4個“S”是否劃得來？為何每個店必須建立維修部？4S店維修部為何只能修所售品牌的車型？

　　使經銷商感到無奈的是，這些都是廠商的硬性規(guī)定，他們想改變這種現(xiàn)狀也無能為力。據(jù)介紹，4S店維修部若想維持正常運行，每月的維修量必須達到1000輛以上，然而由于維修部只能修所售品牌的車型、維修費用高昂等一系列原因，根本達不到這個數(shù)字，多數(shù)經銷商每月的維修量只有200至300輛。經銷商維修量少導致人員等成本上升，維修價格必然升高，也由此會損害消費者的利益。如此惡性循環(huán)，前往4S店維修的消費者便會日益減少。據(jù)經銷商反映，一過汽車的保修期，至少有3成車主選擇在外維修保養(yǎng)。迫于生存的壓力和利益的驅使，不少汽車經銷商不得不違背與生產商的約定，接點“私活”維持生計，不管什么車，只要來了就修。

　　高額投入的高風險

　　經銷商們一方面面臨冷市和同行的威脅，一方面還要應對當初建店的高額投入?！澳壳耙揽孔杂匈Y金做品牌專營的經銷商很少，他們主要依靠銀行貸款。一般規(guī)劃月銷量100輛汽車的4S店，廠家要求的注冊資金不能低于1000萬元人民幣，而經銷商要維持運轉的日常流動資金則需要1500萬元到2000萬元。在這些資金中經銷商自有資金大約只占35%，其他依靠銀行貸款充實?！逼嚪治鰩熑f江說。

　　經銷商一般采取與代理品牌生產商、銀行簽訂三方協(xié)議的方式，由廠家提供貸款擔保。這種方式在資金寬裕時沒有太大問題，但是自從去年年底國家開始宏觀調控，特別是今年4月份銀行資金開始緊縮之后，經銷商這種“借雞下蛋”的做法就面臨崩盤的危險。

　　有業(yè)內人士指出：“如果按照資產負債比進行嚴格要求，現(xiàn)在一大批4S店早就應該關門大吉了。但是這樣做的結果對誰都不利，所以大家仍在苦苦支撐。”

　　這只是一級經銷商風險的一個方面。投資回收風險則更大。據(jù)一位經銷商介紹，由于早期的4S店利潤豐厚，引得眾多資本紛紛投資汽車銷售。為了爭奪特許經銷權，公關費用都是天價。前期市場傳言，某品牌經銷權的公關費高達1000萬元以上。另外，廠家動輒以所謂的品牌全球標準要求新的投資者，4S店的投資規(guī)模越來越大，但與之相反，利潤卻在縮水。隨著新品輩出，整車利潤越來越低，甚至虧損嚴重。

　　在這樣的情況下，勢必有一部分勢力較弱的商家退出戰(zhàn)場，而最后留守的那批稍具實力的商家將以各種方式將自己的成本轉嫁出去?？梢钥隙ǖ氖?，商家只會和廠家聯(lián)手，繼續(xù)從消費者口袋里掏錢來應付自身日益面臨的窘境。

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