如何提高銷售代表銷售績(jī)效呢?這確實(shí)是令所有銷售主管一件頭痛的事情。銷售是以業(yè)績(jī)論英雄的職業(yè)，無論有多么高的學(xué)歷，無論有多么強(qiáng)的能力，沒有良好的銷售業(yè)績(jī)你就是失敗者。多年的營(yíng)銷經(jīng)歷，我始終認(rèn)為，銷售業(yè)績(jī)的不行是銷售代表的不行，銷售代表的不行是銷售主管的不行。影響銷售業(yè)績(jī)好壞的因素很多，你可以找上百種理由來說明銷售難做。作為銷售主管，有責(zé)任和義務(wù)，使你的團(tuán)隊(duì)成員個(gè)個(gè)都是營(yíng)銷高手，都能獲得最佳銷售業(yè)績(jī)。如何使銷售代表成為營(yíng)銷高手？方法很簡(jiǎn)單：成功銷售=目標(biāo)+策略+執(zhí)行。我曾從“木匠”和“郎中”的故事中，得到了一些啟發(fā)，并將其運(yùn)用到銷售實(shí)踐去，最終不但銷售團(tuán)隊(duì)保持著活力與激情，而且銷售業(yè)績(jī)也一路高歌。下面將我的一些經(jīng)驗(yàn)和方法，提煉出來，與大家共享。

　　“木匠”與“郎中”兩個(gè)截然不同的角色

　　我打心眼里就佩服木匠，因?yàn)槟窘撑c其他人不一般，他們既能構(gòu)想家具造型，又能將構(gòu)想變成實(shí)物。他們有三個(gè)特征：

　　1、第一個(gè)特征是在還沒有正式動(dòng)手做家具之前，他們的頭腦中就已經(jīng)對(duì)所做家具有了一個(gè)清晰輪廓和規(guī)劃，包括家具的造型、所要材料數(shù)量等等。

　　2、第二個(gè)特征是木匠能根據(jù)所做家具的輪廓，有效的利用和配置各種材料，很少使材料浪費(fèi)現(xiàn)象；

　　3、第三個(gè)特征是木匠根據(jù)家具輪廓，有效配置各種材料，最終都能做成家具。

　　而談到江湖郎中，在我們的腦海中他們可能是這樣一種形象：在街道上到處行走叫賣，待有人來看病時(shí)，為他們把把脈，問問哪里不舒服，然后根據(jù)診斷，抓點(diǎn)藥，完事了，至于病人的病能否治好，就不關(guān)他的事了。將其特征總結(jié)有三：

　　1、 第一個(gè)特征是沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，一是居無定所，走到哪里是哪里；二是他們的診斷方法是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，而不是對(duì)病人做全面系統(tǒng)的檢查，再對(duì)診下藥。

　　2、 第二個(gè)特征是除了治病，就是悠閑，效率低下；

　　3、 第三個(gè)特征是很難將病人的病從根本上治愈，因?yàn)槔芍幸话悴恍枰獙?duì)病人的結(jié)果負(fù)責(zé)；

　　銷售隊(duì)伍中的“郎中”

　　我剛到一家公司做營(yíng)銷副總時(shí)，我喜歡巡視市場(chǎng)，喜歡與銷售代表呆在一起，聽取他們關(guān)于市場(chǎng)運(yùn)作等方面一些真實(shí)想法。在與銷售代表的交流過程中，我發(fā)現(xiàn)我的銷售隊(duì)伍風(fēng)氣不正，江湖郎中太多，而且還有漫延之勢(shì)，這些人普遍的表現(xiàn)為：

　　1、 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)特征、市場(chǎng)變化趨勢(shì)等市場(chǎng)基本情況一知半解，都是一些模糊的概念；

　　2、 對(duì)公司產(chǎn)品和銷售政策理解不透徹，很多個(gè)甚至對(duì)公司產(chǎn)品品種、價(jià)格、使用特點(diǎn)等最基本知識(shí)也說不準(zhǔn)；

　　3、 對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)缺乏整體規(guī)劃，從來沒有想過也不知道市場(chǎng)下一步如何動(dòng)作；

　　4、 沒有多少真功夫，很多事情只開花，不結(jié)果，如開發(fā)新客戶，向公司匯報(bào)時(shí)也強(qiáng)調(diào)要將該客戶開發(fā)出來，每次檢查新戶開發(fā)情況時(shí)，理由十幾個(gè)，可結(jié)果只有一個(gè)：沒有開發(fā)出來；

　　5、 每月大部分時(shí)間象江湖游醫(yī)從這個(gè)經(jīng)銷商到那個(gè)經(jīng)銷商，處理一些瑣碎的小問題，時(shí)間效率低下；

　　6、 沒有責(zé)任心和危機(jī)感，每月考核銷售回款時(shí)，盡管采取了很多負(fù)激勵(lì)，但這些人死豬不怕開水燙，下個(gè)月銷售回款還是如此；

　　7、 感染性強(qiáng)，這些江湖游醫(yī)的作用，很快在銷售團(tuán)隊(duì)中傳播開來，一些很天真的大學(xué)生，加盟公司不到半年其行為也象一個(gè)江湖游醫(yī)。

　　針對(duì)這些情況，我深深感到若讓此風(fēng)氣繼續(xù)漫延下去，不用說是保證公司整體銷售較去年有大幅增長(zhǎng)，就是保證公司去年的銷售水平也很難說。銷售隊(duì)伍風(fēng)氣已到了不得不整頓的階段。  

　　讓郎中變木匠

　　讓郎中變木匠，這確實(shí)是一件很難的事情。在我心目中，再難也要做，說小一點(diǎn)是關(guān)系到我能否繼續(xù)留任，說大一點(diǎn)這關(guān)系著公司的生死存亡。我有策略有計(jì)劃有步驟地從理念、組織架構(gòu)、人員、制度保障等做了全面的調(diào)整。

　　第一步：殺雞給猴看

　　開除了5名銷售業(yè)績(jī)差，工作責(zé)任心不強(qiáng)，工作態(tài)度差的銷售代表和1名片區(qū)經(jīng)理，紅牌警告了8名銷售代表（3個(gè)月不享受提成，公司通報(bào)批評(píng)，年終不評(píng)優(yōu)）。

　　第二步：制定并推行銷售人員銷售手冊(cè)，規(guī)范銷售行為，提高銷售效率

　　將銷售代表的任職資格、工作內(nèi)容、工作職責(zé)、市場(chǎng)操作步驟與運(yùn)作分解、銷售代表十不準(zhǔn)、主要市場(chǎng)存在問題及解決辦法等方面作了全面的規(guī)范，為銷售人員的行動(dòng)制定了標(biāo)準(zhǔn)，成為銷售人員的行動(dòng)指南。

　　第三步：表格化管理，加強(qiáng)過程管理

　　為了加強(qiáng)過程管理，我制作并推行了銷售代表日?qǐng)?bào)表、旬市場(chǎng)信息匯報(bào)表、月度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手匯報(bào)表等表格化管理，銷售代表自覺將每天的行程、工作內(nèi)容、存在問題和第二天的計(jì)劃如實(shí)填寫在銷售日?qǐng)?bào)上，每天一張；每10天填寫市場(chǎng)信息匯報(bào)表，將近期銷售達(dá)成、市場(chǎng)走勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)作、經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)等變化情況反饋給公司；每月將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化情況反饋給公司。

　　第四步：制定并推行了過程管理與目標(biāo)管理相結(jié)合的考核機(jī)制

　　制定了綜合績(jī)效考核方案，采取硬指標(biāo)與軟指標(biāo)考核相結(jié)合。硬指標(biāo)包括銷售回款、新戶開發(fā)，軟指標(biāo)包括行程計(jì)劃、信息反饋、日常表現(xiàn)、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等；

　　第五步：建立了前有金山，后有老虎的激勵(lì)機(jī)制，使銷售隊(duì)伍既具活力，又保持了高度危機(jī)感；

　　實(shí)行了極富極引力的年薪制，銷售代表最高年薪標(biāo)準(zhǔn)10萬元。每月銷售排名，前三名授予一月三星稱號(hào)，給予1000元、500元、300元物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和公司報(bào)紙上通報(bào)表揚(yáng)。年度評(píng)定金牌銷售代表，授予金牌及出國(guó)旅游；同時(shí)也加強(qiáng)了負(fù)激勵(lì)，對(duì)銷售業(yè)績(jī)排名每月后三名者黃牌一次，一年累計(jì)5次黃牌下崗，年終端排名最后三名者下崗。

　　通過半年時(shí)間的調(diào)整，銷售代表對(duì)市場(chǎng)信息、市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃、新客戶開發(fā)、市場(chǎng)基礎(chǔ)性工作、銷售計(jì)劃達(dá)成等都有了很大的改善。令人高興的是，同樣巡視市場(chǎng)，同樣與銷售代表交流，我感覺銷售隊(duì)伍中“游醫(yī)”少了很多，優(yōu)秀“木匠”越來越多。公司全年的銷售業(yè)績(jī)完成出色，超過了集團(tuán)下達(dá)任務(wù)的47%，更重要的是我們打造了一支充滿智謀、激情、狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。

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