前幾天，跟以前的一個老部下，某飼料公司的銷售部丁經理進行電話溝通，從他那里了解到他現在的狀態(tài)是既異常興奮又高度緊張。異常興奮來源于目前市場已進入旺季，消費需求旺盛，銷量呈鋼性增長，提成和獎金沒有少拿；高度緊張來源于很多競爭對手都虎視眈眈的盯著他的主要客戶，生意還沒有開始做，對手或者請客戶吃飯，或者高層專程拜訪，或者邀請至競爭對手廠家參觀考察，或者以更優(yōu)惠的政策利誘，手段和方法五花八門，確實難以招架。

　　為什么這個時候很多廠家都將新客戶的開發(fā)作為銷售重點？原因很簡單：接近年底，對于很多廠家來講，又到了一個新客戶的開發(fā)黃金期。這個時期廠家開發(fā)新客戶相對開發(fā)投入成本較低，而開發(fā)成功概率特別高。因為任何廠家都明白如果錯過了這個時期，新客戶的開發(fā)乏力，將會嚴重影響廠家第二年市場份額的提升和銷售目標的達成?！　?/p>

　　為什么年底是新客戶開發(fā)黃金期？

　　客戶與原有廠家簽訂的合同接近到期或者已經到期。銷售人員平時在拜訪和開發(fā)新客戶時，經常會被目標客戶以“與現有廠家已經簽訂了合同，沒有辦法再接收新廠家，等合同到期時，你再來找我”?？蛻襞c廠家簽訂了合同，客戶不會輕易接受新廠家的原因主要有：一是原廠家作了承諾，有專銷獎或者其他獎項，客戶若接受新的廠家，可能專銷獎沒有了，客戶利益將受到損失；二是原廠家給客戶設立了目標銷量，達成了可能有年終銷量獎或者年終返利，而客戶本身的銷量有限，客戶若再代理另外的廠家產品銷售，都將分散部分資金和精力，會影響原廠家所下達銷量目標的完成，那么客戶可能拿不到或者不能完全拿到原廠家給客戶設定的目標獎勵。在客戶與原廠家保持著合同關系時去開發(fā)他，客戶肯定有顧慮。而在客戶與原廠家合同即將或者已經到期的時候去拜訪和開發(fā)他，客戶與原廠家沒有了太多的利害關系，相對談判氣圍會輕松點，成功的機率較高。

　　客戶正盤算著第二年的經營計劃。接近年底，客戶一般也會反省自己，不斷回顧和總結自己生意上的得失：現有的廠家到底給自己帶來了什么？投入了多少？回報了多少？還有哪些問題與不足等等?？赡芩麄円苍谒伎己妥矫诙甑慕洜I計劃：選擇什么樣的合作廠家？投入多少資金？重點開發(fā)哪些市場？招聘多少人員等等。

　　如果廠家選擇這個時候前往，不斷的探詢客戶的需求，并以顧問的方式幫助客戶分析他目前存在的問題與發(fā)展機會，把握時機，推介廠家及廠家的主要產品，強調廠家及廠家的產品能針對他的這些問題提供系統的解決方案。在客戶潛意識里有需求時，去說明客戶，與客戶能產生共鳴的點多一些，相對開發(fā)的成功率要高些?！　?/p>

　　處于新客戶的開發(fā)黃金期，廠家的主要任務是什么？

　　防止老客戶被競爭對手蠶食。在新客戶的開發(fā)黃金期，很多廠家會將新客戶開發(fā)作為一個重要的銷售任務下達給銷售員。很多廠家在新客戶開發(fā)上從人員安排、激勵政策、措施保證等方面全力以赴，力度非常的大。而在一個市場上，客戶資源是有限的，如果一個廠家開發(fā)了一家新客戶，那就意味著另一個廠家流失了一個客戶或者客戶銷售另一個廠家的銷量將會減少。在新客戶開發(fā)的黃金期，好好保護自己的客戶，使自己的客戶不被競爭對手所蠶食，是廠家的首要任務。

　　不斷的開發(fā)新客戶。在空白市場上或者在老市場上開發(fā)一個優(yōu)秀的新客戶，可以給廠家?guī)礓N售網絡的增加、市場覆蓋面的擴大、銷量的增長、市場份額的提高、銷售網絡格局的穩(wěn)定、品牌知名度的提升等全方位的利益。在新客戶開發(fā)的黃金期，除了保護現有的客戶不被競爭對手蠶食外，還應該組織和布署很大一部分的資源和力量，力爭使廠家在新客戶的開發(fā)上有所突破。　　

　　廠家如何防止老客戶不被競爭對手蠶食？

　　方法一：提前或者推遲合同的到期時間

　　廠家在與客戶簽訂經銷合同時，使合同簽訂到期的時間較新客戶開發(fā)的黃金期提前或者推遲，盡量與新客戶開發(fā)黃金期錯開。很多廠家的客戶流失原因在于競爭對手知道一般客戶年底合同即將或者已經到期，這個時間段，競爭對手頻繁的搜索和拜訪目標客戶，通過關系、價格、促銷、優(yōu)惠等強有力的手段與攻勢，吸引和蠶食目標客戶。因此，廠家可以考慮在與客戶簽訂合同時，首先與客戶作充分的溝通，告之客戶為了便于操作和更有效的維護客戶的利益，貴廠家的合同到期日期為7月30日或者為第二年的2月30日，盡量避開很多廠家12月底合同到期的高峰期。

　　方法二：穩(wěn)定核心客戶

　　接近年底時，廠家應該根據20：80原則，重點把握和穩(wěn)定好給廠家?guī)?0%銷量和利潤貢獻的20%核心客戶，廠家中高層分工負責，安排好行程路線，直接深入市場一線，重點走訪核心客戶。與客戶進行坦誠交流，重點說明客戶在廠家的重要性、他們對廠家的貢獻、廠家下一步針對他們的主要經營方針、銷售和服務政策及廠家的未來規(guī)劃，廠家中高層應聽取客戶的意見和建議，及時了解并消除客戶的顧慮和問題，最大限度答復或者滿足客戶的需求，從而進一步增加客戶對廠家的信心。特別是比貴廠家實力和規(guī)模更強或者實力和規(guī)模相當或者對貴廠家的產品構成威脅的競爭對手已將其定為重點開發(fā)對象的核心客戶，廠家應該由銷售部部長或者營銷副總甚至總經理親自出馬，從感情、精神、利益、政策上全方位的影響和穩(wěn)定核心客戶，使之死心踏地的跟著廠家走。

　　方法三：客戶年會上做文章

　　年底，將核心客戶和優(yōu)秀客戶集中邀請到廠家所在地召開客戶年會。會議聘請專家教授或者資深人士就當前客戶對廠家抱怨最多或者顧慮最大的問題進行專題講座，從理論或者外部環(huán)境的變化角度來消除客戶顧慮，以提升客戶經營意識及改變對廠家的看法。會議期間分小組開展研討會，每小組指派一名廠家有影響力和有威望的人（銷售部部長、營銷副總、總經理等）作為會議主持人，主持人引導客戶就廠家的產品、人員、政策、銷售、服務等在銷售過程中存在的問題、困惑和想法真實準確的表達出來，每小組指派一名記錄員將客戶提出的問題和意見全部記錄和收集起來，然后匯總、整理，并對這些問題根據緊急性和重要性分類，并列出時間進度表和落實部門和責任人。在會議結束時，利用1-2小時的時間，對客戶提出的問題進行總結和答復，告訴客戶解決方法和解決時間。會議期間向客戶介紹廠家新的商務政策。同時對上年度的優(yōu)秀客戶進行表彰和獎勵，并與客戶簽訂下年度的銷售合同。

　　不給競爭對手任何機會。一旦競爭對手盯上了你的客戶，特別是客戶有所心動時，如果是強勢品牌廠家銷售代表應該很強硬的告訴客戶：不能接受新的廠家，如果引進其他廠家，廠家將取消客戶的專銷獎或者獨家經銷權或者資金墊底等政策。然客戶還是一意孤行的話，廠家可以采取適度的手段如書面警告、物色新的意向客戶、取消某些政策、收縮資金等；如果是弱勢品牌廠家，銷售員發(fā)現競爭廠家有將對自己客戶下手的苗頭，馬上以書面形式向廠家領導匯報并申請重磅目標銷量促銷，搶在競爭對手的前面，對客戶進行重磅目標銷量優(yōu)惠促銷活動，增加客戶庫存或者資金占有率等。一旦客戶有所心動，廠家銷售員甚至銷售主管應該站在客戶的立場與角度，幫助客戶分析他目前的處境和狀況，說服客戶這個競爭廠家的產品或者價格或者銷售政策等不適合他，打消客戶再接受另外廠家的念頭?！　?nbsp; 

　　廠家如何在客戶開發(fā)黃金期開發(fā)更多的新客戶？

　　第一步：達成共識

　　廠家要在接近年底客戶開發(fā)的黃金期，收獲更多的新客戶，首先銷售團隊所有成員包括銷售主管、銷售員就此時是開發(fā)新客戶最佳時機及新客戶對于銷量增長、網絡格局、市場可持續(xù)發(fā)展等方面的戰(zhàn)略意義和重要性方面達成共識。廠家可以召集所有的銷售經理和銷售員選擇在10月份召開一次新客戶開發(fā)研討專題會，研討的內容包括公司近3年客戶開發(fā)、流失及銷量分析、新客戶開發(fā)的重要性、新客戶開發(fā)的最佳時機、新客戶開發(fā)存在問題等等，其目的在于使銷售團隊所有成員認識新客戶開發(fā)的重要性及緊迫性，認同此時是新客戶開發(fā)的最佳時機。

　　第二步：精心準備

　　“凡事預則立，不預則廢”。在銷售員正式開發(fā)新客戶前，廠家應該制訂《新客戶開發(fā)標準手冊》或者《新客戶開發(fā)行動方案》等標準化的資料，以作為銷售員行動的指南。其內容包括新客戶的標準、新客戶開發(fā)的主要來源與分布、新客戶開發(fā)的程序、新客戶開發(fā)產品及公司銷售陳述、新客戶開發(fā)常見異議及解答方法、合同簽訂文本及簽訂方法等等。為了提高客戶開發(fā)的成功率，廠家應該以《新客戶開發(fā)標準手冊》或者《新客戶開發(fā)行動方案》等標準資料為參照，由銷售部召集銷售員，市場部或者培訓部負責通過角色扮演等摸擬演練形式培訓銷售員，提升銷售員的客戶開發(fā)的實戰(zhàn)能力，使所有銷售員都是客戶開發(fā)的高手。

　　第三步：付出總有回報

　　很多銷售員總是抱怨自己市場上沒有適合自己公司的客戶，新客戶開發(fā)進度緩慢或者為了應付公司下達的新客戶開發(fā)指標隨便開發(fā)，開發(fā)多少流失多少?？傊驴蛻糸_發(fā)不盡人意。成功開發(fā)一個優(yōu)秀新客戶，其過程是漫長且復雜的。這個過程包括客戶普查、客戶篩選、客戶資信調查、客戶談判、合同簽訂、訂單下達等等，每個環(huán)節(jié)都是復雜的。客戶普查越全面，摸底和掌握的客戶越多，客戶資信調查越深入，了解客戶越全面，客戶越接近廠家的標準，客戶談判越到位，成功的概率就可能越高。新客戶開發(fā)從普查到最終訂單下達、供貨這個過程，需要銷售員投入大量的時間、體力、精力和心力。銷售員應該記住：付出總有回報。但銷售人員應當注意合理安排開發(fā)新客戶和維護老客戶的時間，依筆者的經驗，銷售經理應將80%的時間投入到新客戶的開發(fā)上，20%用于老客戶的維護；銷售員應將50%的時間投入到新客戶開發(fā)上，50%時間用于老客戶的維護。這樣，才有可能保證老客戶穩(wěn)定，新客戶不斷增多。

　　第四步：好馬吃好草

　　很多廠家的銷售激勵政策很簡單，主要采取銷售回款提成的方式，有時銷售回款的增長不是因為區(qū)域新客戶增加或者銷售員精細化運作市場而產生的，更多的是靠銷售進入旺季，市場本身自然增長所產生的。這，必將使銷售員自我感覺良好，當然也不會花心思和時間去開發(fā)新客戶。而新客戶開發(fā)是關系到廠家未來銷量增長，市場可持續(xù)性發(fā)展的大事。因此，廠家應在銷售團隊內部應建立新客戶開發(fā)激勵和約束機制，獎優(yōu)罰劣。廠家可以考慮以下辦法：一是設立新客戶開發(fā)獎，規(guī)定：新戶開發(fā)黃金期間，每個銷售員每月必須提供10個意向客戶，每少一個扣50元；每月必須成功開發(fā)一個意向客戶，每少一個扣100元，每多一個獎200元；二是根據開發(fā)新客戶的數量（60%）和累計回款總額（40%），在銷售內部開展新客戶開發(fā)黃金期新客戶開發(fā)競賽活動，評出最佳新客戶開發(fā)貢獻獎，并給予重磅物質如筆記本電腦、現金等獎勵；三是將新客戶開發(fā)的結果按成功開發(fā)數量與銷量貢獻兩個單項每月排名，并張榜公布，對前三名分別給予500元、300元、100元獎勵，后三名給予200元、100元、50元罰款。（廠家還應防止銷售員鉆空子，如銷售員借客戶親朋戚友之名開戶頭提貨，實際銷售還是原客戶。針對這種情況，廠家銷售主管和市場部人員利用下市場拜訪客戶的機會細心檢查，一旦發(fā)現，給予違規(guī)銷售員、銷售經理收回獎金、警告、內部通報、黃牌、下崗、甚至開除的處分。銷售員只追求新客戶的量而忽視了質，除了新客戶很容易流失之外，還將使廠家現有的市場秩序和價格體系崩潰，因此，新客戶的開發(fā)既要保證開發(fā)的數量還要保證開發(fā)的質量。針對這種情況，廠家應該制定新客戶開發(fā)的標準，包括新客戶資金狀況、信譽狀況、經營意識、經營能力、銷售區(qū)域范圍、銷售規(guī)模等等，銷售員嚴格按此標準篩選和開發(fā)客戶；同時也應界定新客戶開發(fā)成功的標準：廠家連續(xù)3個月為其供貨，且每月的供貨量不少于X萬元，或者3個月累計供貨量不低于XX萬元。達到以上標準的才能算是新客戶成功開發(fā)。

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