隨著人們生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者對(duì)飲食消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的要求已經(jīng)從單純的物質(zhì)消費(fèi)層次上升為對(duì)生活品位的價(jià)值消費(fèi)層次，這一趨勢(shì)的發(fā)展趨使飲食消費(fèi)場(chǎng)所在由家庭型消費(fèi)逐步向酒店型消費(fèi)轉(zhuǎn)移，餐飲消費(fèi)已經(jīng)成為人們生活的主流消費(fèi)場(chǎng)所.作為飲食輔助消費(fèi)產(chǎn)品的酒類,隨著市場(chǎng)的發(fā)展，餐飲市場(chǎng)已經(jīng)成為超過(guò)商超和批發(fā)的第一大消費(fèi)市場(chǎng),特別是消費(fèi)層次針對(duì)性很強(qiáng)的中高檔酒類產(chǎn)品,餐飲市場(chǎng)已經(jīng)成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售量突破、品牌建設(shè)和利潤(rùn)獲得的主渠道，像小糊涂仙、口子窖等品牌都是靠餐飲市場(chǎng)的成功運(yùn)作，獲得市場(chǎng)消費(fèi)主流地位的穩(wěn)定.但是由于受餐飲市場(chǎng)點(diǎn)多面廣、個(gè)性化強(qiáng)的市場(chǎng)特征局限,每一個(gè)操作餐飲市場(chǎng)的產(chǎn)品欲想實(shí)現(xiàn)整體的規(guī)?；袌?chǎng)效應(yīng)，必須在實(shí)現(xiàn)單一酒店高效率聚焦銷售的基礎(chǔ)上，進(jìn)行質(zhì)量擴(kuò)張才能實(shí)現(xiàn)整體的市場(chǎng)穩(wěn)定銷售?！?/p>

一、餐飲市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　1、點(diǎn)多面廣,分散性強(qiáng)

　　餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心是服務(wù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),單一酒店之間的個(gè)性化差異強(qiáng),而共性較少,每一個(gè)酒店都是一個(gè)不同的單一化市場(chǎng),其內(nèi)部的銷售環(huán)境在具備一定的共性同時(shí),大部分都是獨(dú)有的個(gè)性特點(diǎn).作為餐飲市場(chǎng)的操作者必須化整為零,以點(diǎn)帶面,在發(fā)揮"點(diǎn)"效用的基礎(chǔ)上,啟動(dòng)市場(chǎng)面的規(guī)?；\(yùn)作,才能取得餐飲市場(chǎng)持續(xù)性的發(fā)展.　

　　2、市場(chǎng)因素少,環(huán)境因素多

　　投入5000元能夠操作一家星級(jí)酒店的單一產(chǎn)品;投入5萬(wàn)元能夠操作一個(gè)星級(jí)酒店的系列產(chǎn)品;投入50萬(wàn)能夠操作一個(gè)地級(jí)市的單一餐飲產(chǎn)品,500萬(wàn)能夠啟動(dòng)一個(gè)比較有規(guī)模的系統(tǒng)化餐飲供應(yīng)系統(tǒng).無(wú)論你有多少錢,你都可以在餐飲酒水市場(chǎng)取得分得一份蛋糕,因?yàn)椴惋嬀扑袌?chǎng)的封閉性較強(qiáng),真正來(lái)自外界市場(chǎng)的因素影響力度有限,是其內(nèi)部關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷力度消費(fèi)群體等環(huán)境的因素確定著產(chǎn)品的銷售狀況,因此當(dāng)我們見(jiàn)到在市場(chǎng)上消失很多年的產(chǎn)品,在一些酒店仍然能夠銷售的時(shí)候也就不會(huì)少見(jiàn)多怪了. 這一點(diǎn)對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)啟動(dòng)比較有利,但同時(shí)也影響著產(chǎn)品的市場(chǎng)穩(wěn)定性和持續(xù)性,并且衍生了風(fēng)險(xiǎn)高和費(fèi)用高軟性服務(wù)強(qiáng)的市場(chǎng)特點(diǎn),因?yàn)樵谡w銷量定額的情況下,較低的介入平臺(tái)和復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,可能會(huì)使一個(gè)很暢銷的產(chǎn)品在短期內(nèi)出現(xiàn)絕境.一個(gè)產(chǎn)品操作餐飲市場(chǎng)必須時(shí)刻做好調(diào)整終端戰(zhàn)術(shù)的準(zhǔn)備,以變應(yīng)變,在變化中發(fā)展,通過(guò)產(chǎn)品更新促銷改進(jìn)等戰(zhàn)術(shù),應(yīng)對(duì)不穩(wěn)定的銷售狀況,以求得整個(gè)品牌或者企業(yè)的市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展.　

　　3、消費(fèi)集中度高,廠商的資源能夠有效利用

　　每一個(gè)酒店都有明確的或者非明確的針對(duì)性消費(fèi)群體,這部分消費(fèi)群體對(duì)酒店來(lái)說(shuō)比較忠誠(chéng),對(duì)操作餐飲市場(chǎng)的酒水產(chǎn)品來(lái)說(shuō)也很有針對(duì)性,供應(yīng)廠商可以通過(guò)終端生動(dòng)化或者各種促銷手段使產(chǎn)品同針對(duì)消費(fèi)群體直接接觸,達(dá)到消費(fèi)場(chǎng)所一對(duì)一營(yíng)銷的目的,最大限度的利用了廠商的宣傳資源,避免了盲目的風(fēng)險(xiǎn)因素和資源損失.　  

二、酒類產(chǎn)品如何有效控制單一酒店？

　　在影響酒類產(chǎn)品單一酒店銷售的因素中，筆者認(rèn)為以下四個(gè)方面因素是最具決定作用的因素：　

　　1、針對(duì)性產(chǎn)品投放-----等級(jí)產(chǎn)品的針對(duì)性市場(chǎng)投放

　　每一家酒店都有一個(gè)明確的或者非明確的針對(duì)主流消費(fèi)群體，這一主流消費(fèi)群體的消費(fèi)層次決定著其消費(fèi)形式和消費(fèi)方式以及消費(fèi)行為的個(gè)性化特征，酒類產(chǎn)品在進(jìn)入一個(gè)目標(biāo)酒店時(shí)，市場(chǎng)操作人員必須在充分分析目標(biāo)酒店的銷售環(huán)境和消費(fèi)氛圍后，作出針對(duì)性的產(chǎn)品投放策略，“好馬配好鞍”，只有在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品針對(duì)投放的基礎(chǔ)上，才能取得酒店市場(chǎng)“精品工程”NO1、NO2的市場(chǎng)效果，進(jìn)而獲得整體區(qū)域餐飲市場(chǎng)的穩(wěn)定擴(kuò)張。“二鍋頭”在五星級(jí)酒店里能夠銷售，但是絕對(duì)不如一家快餐店的銷售收益穩(wěn)定；“五糧液”進(jìn)入特級(jí)以下酒店也絕對(duì)不會(huì)實(shí)現(xiàn)有效的銷售產(chǎn)生。針對(duì)性產(chǎn)品投放是實(shí)現(xiàn)餐飲市場(chǎng)有效運(yùn)作的基礎(chǔ)，也是實(shí)現(xiàn)品牌產(chǎn)品系列單品個(gè)性化市場(chǎng)操作、有效差異化營(yíng)銷的前提，酒類經(jīng)營(yíng)企業(yè)千萬(wàn)別把終端餐飲店當(dāng)作自己品牌全面展示平臺(tái)，無(wú)助于現(xiàn)實(shí)銷售的展示，只會(huì)弱化品牌的含金量，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)價(jià)值。　

　　2、關(guān)系營(yíng)銷

　　酒類產(chǎn)品是餐飲輔助性消費(fèi)商品，每一個(gè)產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)很多的銷售流通中間環(huán)節(jié)最終展示在消費(fèi)者面前，如：采購(gòu)人員、倉(cāng)管人員、餐廳經(jīng)理、酒店酒水員、吧臺(tái)服務(wù)員、餐飲服務(wù)小姐等等……各個(gè)環(huán)節(jié)的受眾對(duì)象都想在產(chǎn)品的銷售中，實(shí)現(xiàn)自我利益的最大化獲得，都對(duì)產(chǎn)品的良性銷售起到一定的促進(jìn)和制約作用。這就要求酒類產(chǎn)品市場(chǎng)操作人員必須關(guān)照好每一個(gè)環(huán)節(jié)上的利益獲得比例，進(jìn)行合理的銷售“價(jià)值”分配，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品單一酒店內(nèi)部的有效銷售流通，使產(chǎn)品在整合環(huán)節(jié)利益上超出競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，進(jìn)而保證自我產(chǎn)品在銷售上超出競(jìng)爭(zhēng)者，并獲得良性的銷售延續(xù)。人是最為不穩(wěn)定的因素，和人達(dá)交道多的產(chǎn)品銷售市場(chǎng)，一定要有一個(gè)很復(fù)雜的銷售“體系”作為系統(tǒng)的支撐，而且由于酒店內(nèi)部整體環(huán)節(jié)利益有一定時(shí)間和環(huán)境變遷性，隨著市場(chǎng)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)者銷售政策的改變，單一酒店內(nèi)部的銷售環(huán)境也會(huì)隨之改變，市場(chǎng)操作人員必須不斷的增加服務(wù)頻率和提高服務(wù)質(zhì)量，才能維護(hù)好整體的銷售環(huán)節(jié)利益，使自我產(chǎn)品時(shí)刻處于優(yōu)勢(shì)的暢通銷售地位。在處理單一酒店各個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)系利益上可以采用利誘方式，如采購(gòu)部、服務(wù)員等主要銷售關(guān)鍵問(wèn)題；也可以采用禮品贈(zèng)送的方式，如酒店的倉(cāng)管人員、財(cái)務(wù)人員；并在不斷的回訪和交流中，增深相互之間的情感，獲得超值的關(guān)系價(jià)值！　

　　3、強(qiáng)化產(chǎn)品生動(dòng)化展示

　　終端生動(dòng)化是可口可樂(lè)的終端制勝重要戰(zhàn)略之一，也可以說(shuō)是成讓產(chǎn)品自己說(shuō)話，生動(dòng)化的效果能夠在一定限度上影響消費(fèi)者預(yù)消費(fèi)時(shí)刻選擇權(quán)力，因?yàn)橹挥性谙M(fèi)者想消費(fèi)時(shí)的宣傳信息才是最有價(jià)值的信息。產(chǎn)品生動(dòng)化是很多酒類市場(chǎng)操作人員都不太重視的一點(diǎn)，因?yàn)榇蠖嗍袌?chǎng)人員都把酒店中的消費(fèi)者當(dāng)作被動(dòng)式的產(chǎn)品接受性消費(fèi)對(duì)象，一味的依靠人員和產(chǎn)品的推銷能力，卻淡忘了產(chǎn)品本身的終端價(jià)值，使產(chǎn)品的有效資源得不到最大化利用。強(qiáng)化產(chǎn)品的終端生動(dòng)化陳列，能夠在產(chǎn)品銷售推力的基礎(chǔ)上，產(chǎn)生品牌形象、產(chǎn)品價(jià)值等方面的銷售拉力，增強(qiáng)產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值。具體的酒店產(chǎn)品生動(dòng)化應(yīng)該包括：酒水吧臺(tái)的產(chǎn)品展示、包間產(chǎn)品陳列、酒店內(nèi)部的整體POP宣傳以及產(chǎn)品專柜或者專架的設(shè)置等等?！?/p>

　　4、提高產(chǎn)品整合促銷力度

　　在開(kāi)瓶費(fèi)、開(kāi)箱費(fèi)、銷售返利等直接產(chǎn)品促銷方式不斷采用的市場(chǎng)環(huán)境下，酒店內(nèi)部的單純產(chǎn)品促銷戰(zhàn)火也在不斷的升級(jí)，逐步形成了出廠價(jià)10元/瓶的酒，到消費(fèi)者手中成了50元/瓶，或者80元/瓶，甚至更高消費(fèi)價(jià)格的情況，而且這種現(xiàn)狀還在進(jìn)一步延續(xù)，并且有向更深層次發(fā)展的趨勢(shì)。作為酒類終端的市場(chǎng)操作人員在面對(duì)這種酒店銷售環(huán)境時(shí)，應(yīng)該在適當(dāng)追隨單純產(chǎn)品利益促銷的基礎(chǔ)上，進(jìn)行外延產(chǎn)品價(jià)值促銷的不斷升級(jí)，才能達(dá)到以最小化投入換取最優(yōu)化回報(bào)的理想銷售目標(biāo)。如：加強(qiáng)服務(wù)頻率以減少服務(wù)人員的心理風(fēng)險(xiǎn)壓力；提供多樣化和個(gè)性化的產(chǎn)品促銷禮品以加深一對(duì)一關(guān)系情感交流的深度；變單純的物質(zhì)促銷形式為一種整體的價(jià)值促銷形式（提供酒店經(jīng)營(yíng)咨詢服務(wù)、免費(fèi)進(jìn)行服務(wù)人員培訓(xùn)服務(wù)、提供產(chǎn)品公關(guān)宣傳機(jī)會(huì)等等）?！?/p>

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