在“渠道為王，決勝終端”的時代，大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品的銷售嚴(yán)重依賴于經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的作用愈發(fā)顯得舉足輕重。然而，當(dāng)前經(jīng)銷商的總體素質(zhì)并不盡如人意，主要表現(xiàn)在其思想觀念存在比較大的誤區(qū)。

　　一、大樹底下好乘涼？

　　前人有句話叫“大樹底下好乘涼”，表達(dá)出大自然的一種自然法則，更蘊含著依托某種大環(huán)境、大氣候、大企業(yè)、大品牌來發(fā)展自身的寓意。在經(jīng)銷商中間，抱有這種想法的并不在少數(shù)，無怪乎大企業(yè)產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品前面經(jīng)銷商可以擠得頭破血流，而籍籍無名的小企業(yè)、新產(chǎn)品卻無人問津了。

　　誠然，大企業(yè)以雄厚的資金實力做基礎(chǔ)，通過鋪天蓋地的廣告攻勢，在消費者中間形成較大的影響力，擁有較高的知名度與美譽度。對于有嚴(yán)重崇尚“名牌”意識的中國消費者來說，這些就是決定其購買行為的最主要因素。這樣，名牌產(chǎn)品的銷量日漸攀升，自然贏得經(jīng)銷商的青睞。

　　客觀地說，經(jīng)銷名牌產(chǎn)品獲益的可能性比較大，風(fēng)險也比較小，但大品牌經(jīng)營的門檻一般比較高，供貨折扣比較高，退換貨等政策也往往比較苛刻，如果沒有充足的資金實力和豐富的行業(yè)經(jīng)驗，就會在競爭中處于劣勢。

　　其實，經(jīng)銷商可以換個角度考慮，把目光投到有潛力的新產(chǎn)品上來。一般來說，新產(chǎn)品剛上市時，企業(yè)為迅速打開市場，往往會給經(jīng)銷商很大的優(yōu)惠，低扣率供貨在一定程度上提升了經(jīng)銷商的利潤空間，零風(fēng)險經(jīng)營降低了投資風(fēng)險。只要選擇得當(dāng)，經(jīng)銷新產(chǎn)品可以獲得比經(jīng)銷所謂名牌產(chǎn)品更豐厚的利潤。判斷一個新產(chǎn)品是否有發(fā)展?jié)摿Φ臉?biāo)準(zhǔn)有以下幾點：

　　1、產(chǎn)品是否有消費需求。消費需求就意味著市場，就如水對魚兒的意義一樣，市場就是產(chǎn)品的生命。有發(fā)展?jié)摿Φ男庐a(chǎn)品必須是在對消費者需求做出充分調(diào)查的基礎(chǔ)上研發(fā)而成，符合消費需求及市場發(fā)展的趨勢。

　　2、產(chǎn)品是否有與眾不同的USP，即獨特的銷售主張。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的市場上，產(chǎn)品有獨特的賣點才能引起消費者的注意，使其迅速認(rèn)知和接受。

　　3、是否經(jīng)過專業(yè)招商策劃。專業(yè)招商策劃是新產(chǎn)品成功發(fā)展的階梯。經(jīng)過專業(yè)招商策劃的新產(chǎn)品，不但能夠挖掘出獨特賣點，使產(chǎn)品在同類競品中脫穎而出；其廣告支持方面也有較強(qiáng)優(yōu)勢，新穎的創(chuàng)意與科學(xué)的排期能有效提高消費者的注意力。國內(nèi)知名的麥肯光華國際營銷策劃機(jī)構(gòu)為多個客戶所做的專業(yè)招商策劃的成功，就是很好的例證。

　　二、“坐商”穩(wěn)收大利？

　　很久以前，聽說過這樣一個故事：在一次促銷會上，美國某公司的經(jīng)理請與會者站起來，看看自己的座椅底下有些什么。結(jié)果每個人都在自己的座椅底下發(fā)現(xiàn)了錢，最少的撿到了一枚硬幣，最多的有人拿到了100美元。這位經(jīng)理說：“這些錢全歸你們了，但你們知道，這是為什么嗎？”沒有人能夠猜出這是為什么。最后經(jīng)理一字一頓的道出了個中緣由：“我不過想告訴你們，坐著不動是永遠(yuǎn)賺不到錢的。”

　　的確，好的機(jī)緣絕不會主動去登門拜訪“坐著不動的人”，如果不去努力，即使坐擁1000萬美元，也發(fā)現(xiàn)不了。而我們有些經(jīng)銷商，不主動去開拓市場，不主動建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，不主動與零售商加強(qiáng)關(guān)系，甚至不主動去“補貨”，只是依靠過去的老商業(yè)關(guān)系，坐等客戶上門。這種做法，和“坐著不動的人”有什么區(qū)別？又怎么能夠獲取更大利潤呢？

　　還記得小的時候，總有貨郎搖著撥浪鼓走村串鄉(xiāng)，賣一些針頭線腦之類的小東西，這大抵是資金不足的商人了。而稍稍有些錢的，就在家門口開個小店，專做上門生意。那時的人們，尤其是自己開店的人對于貨郎自然是有些不屑的。

　　現(xiàn)在，時代不同了，“坐商”穩(wěn)收大利的歲月也過去了。坐堂掌柜不必去笑挑擔(dān)的貨郎，如今的經(jīng)銷商不只需要開店的資金實力，更應(yīng)具備貨郎挑擔(dān)行走十里八鄉(xiāng)的主動意識。我們的經(jīng)銷商在理論上應(yīng)該多看一些諸如“坐著不動賺不到錢”之類的書籍，行為上則應(yīng)該向當(dāng)初的貨郎學(xué)習(xí)，迅速完成由“坐商”向“行商”的轉(zhuǎn)換。

　　三、企商利益“水火不容”？

　　在經(jīng)銷商的意識里，企業(yè)與經(jīng)銷商的利益是對立的，甚至是“水火不容”的，一方的利益的獲得以損害另一方利益為前提。于是，為了獲取自身利潤的最大化，經(jīng)銷商最通用的做法就是要企業(yè)做出更大的讓步，包括盡可能低的扣率、相對較高的獎勵等優(yōu)惠措施及最廣泛的廣告支持，而不是自己努力去擴(kuò)大市場，提高銷量。

　　事實上，企業(yè)與經(jīng)銷商的利益是對立統(tǒng)一的關(guān)系。在基數(shù)一定的情況下，一方利益的擴(kuò)大勢必會影響到另一方的利益，這是對立；但是如果雙方共同努力，提高基數(shù)，都可以獲得更大的收益，這是統(tǒng)一。比如原來的基數(shù)是100萬，一方獨得也不過是100萬，但如果基數(shù)提高至300萬，即使雙方平分，每一方也可以得到150萬，收益都大幅度提高。

　　這樣，經(jīng)銷商就不能只局限于眼前的利益，為了一時的得失斤斤計較。而應(yīng)該與企業(yè)精誠合作，在企業(yè)保證各項政策及支持到位的情況下，主動開拓市場，與企業(yè)一起使產(chǎn)品駛?cè)肓夹赃\營的軌道，使雙方收益再上新臺階。只要產(chǎn)品賣得好，企業(yè)與經(jīng)銷商哪個不賺個盆滿缽溢呢？最不濟(jì)也可以一個吃肉一個喝湯吧。而如果雙方力氣不往一處使，只會原地踏步甚至背道而馳，雙方均沒有效益可言。

　　所以，經(jīng)銷商應(yīng)樹立“一榮俱榮，一損俱損”的信念，與企業(yè)精誠合作，謀求共同良好發(fā)展，才能確保自己的利益。

　　經(jīng)銷商只有盡快走出觀念上的誤區(qū)，與時俱進(jìn)，轉(zhuǎn)換觀念，不斷提高自己的綜合素質(zhì)，才能夠在未來的競爭中立于不敗之地。

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