實(shí)例鏈接：

　　Vx公司是山東的一家醫(yī)藥保健生產(chǎn)銷(xiāo)售的大企業(yè)，其充分利用當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)，與美國(guó)一家國(guó)際專(zhuān)業(yè)保健研究機(jī)構(gòu)合作開(kāi)發(fā)了全國(guó)獨(dú)有的系列醫(yī)藥保健產(chǎn)品。2003年在濟(jì)南市場(chǎng)進(jìn)行了試銷(xiāo)，上市的第2個(gè)月就成為一些藥店、商超等終端銷(xiāo)售冠軍，這激發(fā)起了企業(yè)做大做強(qiáng)的信心。但是，前有國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌的正面競(jìng)爭(zhēng)，后有各地?zé)o數(shù)不知名的當(dāng)?shù)仄放频膰范陆?，以vx公司年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)的實(shí)力向省外二三級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張，成為難題!

　　2004年6月-9月，我們營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)和Q公司達(dá)成緊密合作關(guān)系，協(xié)助其制定系列產(chǎn)品在其它市場(chǎng)的上市方案，并全面進(jìn)軍二三線(xiàn)市場(chǎng)。　

　　在近一個(gè)月的市場(chǎng)走訪(fǎng)、市場(chǎng)調(diào)研及企業(yè)內(nèi)部審計(jì)的基礎(chǔ)上，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品定位做了調(diào)整，并制定了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。　　

　　分銷(xiāo)區(qū)域：

　　不同區(qū)域的渠道模式　

　　前期工作的準(zhǔn)備：

　　在山東以外的市場(chǎng)，渠道的篩選、模式的運(yùn)用、市場(chǎng)的策略等都一一作了周密部署：　

　　組織建立：選派有經(jīng)驗(yàn)的人員；制定具體的市場(chǎng)開(kāi)拓與推廣、宣傳計(jì)劃；組織有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃和材料；制定相應(yīng)的激勵(lì)措施?！?/p>

　　激勵(lì)和培訓(xùn)：對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容包括市場(chǎng)覆蓋與擴(kuò)展、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)技巧、產(chǎn)品展示要求和技巧、促銷(xiāo)管理技巧、工作流程等；準(zhǔn)備有關(guān)的市場(chǎng)背景信息；討論銷(xiāo)售過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題及對(duì)策；討論產(chǎn)品的推廣策略；制作《銷(xiāo)售手冊(cè)》，《二三級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作思路》等資料，把策略與政策轉(zhuǎn)化為對(duì)銷(xiāo)售人員的具體工作要求?！?/p>

　　客戶(hù)激勵(lì)方案：制定產(chǎn)品上市推廣期間的特殊價(jià)格政策；制定渠道客戶(hù)激勵(lì)政策。　

　　并有計(jì)劃、有組織的深入市場(chǎng)上去一一執(zhí)行，實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)。

　　渠道成員的篩選與培育：

　　對(duì)于新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)來(lái)講，具有一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商是至關(guān)重要的。　

　　資金：應(yīng)該具有充裕的資金來(lái)支持其在區(qū)域內(nèi)的運(yùn)作以及支付公司的貨款；　

　　渠道：應(yīng)該在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，符合公司在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售規(guī)模的需求；　

　　信用：既有的信用情況，無(wú)佘欠帳款的不良記錄；　

　　專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)：對(duì)于醫(yī)藥保健產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)有相當(dāng)?shù)牧私?，熟悉該行業(yè)的運(yùn)作方法；　

　　競(jìng)爭(zhēng)：所代理的其它產(chǎn)品應(yīng)不影響對(duì)vx公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的投入?！?/p>

　　選取代理商要求極為苛刻：合格的經(jīng)銷(xiāo)商可能一時(shí)難以獲得，這需要前期進(jìn)行大量的篩選和對(duì)潛在的戰(zhàn)略合作伙伴的培育：　

　　一、可以在某地區(qū)中挑選有較強(qiáng)的分銷(xiāo)和運(yùn)輸能力的，并且資信狀況較佳的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行跟蹤分析，在實(shí)力確信的基礎(chǔ)上開(kāi)始重點(diǎn)培育； 無(wú)形中減少了總部的2、3級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)支出；

　　二、選中的經(jīng)銷(xiāo)商將開(kāi)始擔(dān)負(fù)起分銷(xiāo)產(chǎn)品和部分推廣工作的責(zé)任，公司應(yīng)提供早期的支持以增強(qiáng)其合作的信心；　

　　三、早期的支持應(yīng)該包括相關(guān)人員培訓(xùn)、協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與鋪貨、協(xié)助進(jìn)行終端建設(shè)、辦事處經(jīng)理的不定期拜訪(fǎng)等；　

　　四、獎(jiǎng)勵(lì)政策制定，給市場(chǎng)充足的信心指數(shù)；　

　　五、發(fā)展在目標(biāo)區(qū)域有直銷(xiāo)渠道的消費(fèi)品生產(chǎn)商，互相代理，條件成熟后可考慮在其它區(qū)域聯(lián)合組建銷(xiāo)售公司?！　?/p>

　　提請(qǐng)注意的事項(xiàng)：

　　渠道建設(shè)只是市場(chǎng)擴(kuò)展工作的開(kāi)始，二三級(jí)市場(chǎng)的多樣化和不規(guī)范性，考慮到對(duì)過(guò)程管理和控制的方法，我們與經(jīng)銷(xiāo)商簽約前必須明確渠道管理規(guī)范，渠道沖突與矛盾的處理原則等。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中存在的問(wèn)題和困難，及時(shí)溝通和糾正，有效的防范風(fēng)險(xiǎn)，減少不必要的資金投入。

　　面對(duì)市場(chǎng)的變化，我們組織策劃大量應(yīng)對(duì)手冊(cè)，目的是指導(dǎo)vx公司市場(chǎng)和銷(xiāo)售人員的實(shí)際運(yùn)作，幫助經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的管理，通過(guò)終端優(yōu)化管理與銷(xiāo)售促成活動(dòng)、合理的費(fèi)用投入逐步擴(kuò)大占有率，在預(yù)期的時(shí)間內(nèi)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，在開(kāi)展各類(lèi)工作的同時(shí)，對(duì)市場(chǎng)保持高度的敏感性，通過(guò)各類(lèi)途徑收集必要信息并在內(nèi)部共享以作為決策的依據(jù)?！　　?/p>

　　可喜的是，vxx公司在2、3級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作，渠道建設(shè)及管理的工作已經(jīng)成形。這為企業(yè)順利進(jìn)入第二、第三輪……的開(kāi)發(fā)階段做了成功的導(dǎo)入。也為企業(yè)贏(yíng)得時(shí)間，節(jié)約了可觀(guān)的運(yùn)營(yíng)成本，最大可能的解決了低運(yùn)營(yíng)成本運(yùn)作市場(chǎng)的棘手問(wèn)題。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：