三、終端零售場所的終端攔截的方式

　　如果說競爭者攔截使廠家終端工作效率遞減是必然的，使終端工作成為雞勒，不做是等死，做了是找死，那么終端零售場所自己所做的攔截則成為廠家和供應商的災難性事件。

　　按照價值鏈角度來分析，終端離消費者最近，終端為王是市場經濟發(fā)展的必然，終端強大到一定時候，當價格戰(zhàn)發(fā)展到一定的時候，終端必然要向供應商叫板，搶奪資源、搶奪顧客，搶奪利潤。這是中外營銷史上概莫能外的事。所謂工商雙贏筆者認為是無稽之談，是供應商自我麻醉的騙人的鬼話，工商歷來都是控制和反控制的關系。

　　終端零售場所對知名品牌和暢銷產品的終端攔截才是致命的，才讓人無可奈何的，才是可怕的！而且最關鍵的是：終端零售場所的攔截是不可避免的。

　　１、 平價藥品超市

　　平價藥品超市把平價作為一種競爭策略，他們講求價格的可比性與低價帶來的廣告效應，因此平價藥品超市必然拿名牌產品開刀！以給消費者形成我銷售的藥品就是便宜的印象，而消費者對品牌藥的價格比較了解熟悉，具有可比性，其它不知名的產品平時也記不住其價格。

　　平價藥品超市也攔截一些暢銷的價位稍高些的普藥。

　　共同的特點是把品牌藥和暢普藥當成吸引客流眼球的產品，壓低價格甚至虧本叫賣賺吆喝與眼球。

　?。病?主推品種攔截

　　連鎖藥店對于返利高的企業(yè)的產品、或者個體代理商代理的產品，只要給其扣率低或者返利較高，連鎖藥店就會選為主推。主推產品一般是代理商代理的產品，這樣終端可以占用代理商的資金。

　　一個連鎖藥店筆者在拜訪時，他們就說，我就是不賣腦白金，我賣上海產的褪黑素，我只要告訴我的店員，這個產品和腦白金一樣就行了！這種攔截使得知名產品連上架的機會都沒有了。

　?。?、 直接代理產品的攔截

　　連鎖藥店迫于平價藥品超市的壓力，尋求低價格，于是就直接代理一些無名小廠的產品，由于是直接代理，價格有時可以到批價的二五扣，價格優(yōu)勢明顯。直接代理的產品就給營業(yè)員下達任務考核指標，強行售賣。這種攔截都是最有效的。

　?。?、 開發(fā)自有品牌（PB：ｐｒｉｖｔｅ　ｂｒａｎｄ）攔截

　　連鎖藥店迫于藥品平價超市的壓力，有些干脆直接注冊商標，開發(fā)或者購買一個產品?；蛘叽螂p品牌，委托生產企業(yè)進行OEM，生產銷售所謂的自有品牌產品。工商一體化，利潤大幅度提升，知名品牌幾乎都被這些產品攔截。 PB產品是國外大商超和連鎖藥店全部都采用的策略，聰明的中國人更是學得極快，目前自有品牌產品已經在深圳各連鎖藥店如火如荼的開展起來了！自有品牌產品與直接總代理品種一樣必須完成一定的銷售量營業(yè)員考核才能算合格，才能拿到工資獎金?！　?/p>

　　四、藥品供應商，直面終端攔截危機

　?。薄⑥D變態(tài)度，視危機為轉機

　　終端攔截是市場經濟發(fā)展過程的必然，是品牌藥企和暢銷藥品企業(yè)生存必須度過的一道坎！ 只要抓住機遇，做好反終端攔截工作，你才能度過這一關口。也許終端攔截死了一批企業(yè)，但是你度過了就會活得更瀟灑。

　　下面是面對終端攔截不應有的態(tài)度：

　　·抱怨無濟于事：抱怨、責罵、怨恨這些攔截者是自己不敢正視現實的懦弱表現，必須敢于面對終端攔截競爭。

　　·指責小廠和連鎖藥店攔截是飲鴆止渴亦于事無補：中國人口這么多，大家都要生存，而且都還想活得更好，因此終端攔截也是市場競爭的必然現象，你指責不行動，他們會更高興。

　　·等待政府規(guī)范也無異于等死：這不是說政府對有些違規(guī)攔截競爭可以不管，而是管不管來，政府的人力財力物力有限，有更多更大的事需要去做。一時還顧不上，而且攔截競爭也沒有到嚴重損害廣大人民群眾利益的時候，一旦到那時政府也就必然出面干預這些不正當競爭了！但目前你就死了這份心。

　　·置之不理更是鴕鳥心態(tài)：有些企業(yè)和人和筆者洽談時，說終端攔截沒有什么，沒有什么可怕，或者無可奈何，干脆不理，任你攔截去吧，我自穩(wěn)坐釣魚臺，管你攔截不攔截，這是典型的鴕鳥心態(tài)。

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