下篇：咨詢式培訓操作要點

    由于簡單型咨詢式培訓具有成本低，操作相對比較簡單，周期短，又能使培訓比較演講型培訓更具有個性化、專業(yè)化，因此多數(shù)企業(yè)比較喜歡采取這種模式。為此，我們以此為模板，對其操作要點進行深度解析。

    在簡單型咨詢式培訓中，問題的關鍵是把握好培訓的前、中、后三個環(huán)節(jié)。培訓前主要是需求分析，中是與學員的互動，培訓后是對學員學習結果的測定，并進行二次回炒式補充培訓。

    要點一：培訓前做好受訓企業(yè)的互動，不僅是需求分析，更是對客戶的正確培訓理念的教育。

    需求分析是咨詢式培訓的基礎，如果此方面做的不充分，會直接影響課程的實效。如果是內訓，需求分析一般包括的內容有：

    ·背景調查：受訓人員的職業(yè)、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、市場特征、產品特征、渠道狀況---

    ·受訓企業(yè)營銷當前面臨的主要問題是什么？哪些是當前通過培訓可以解決的？

    ·受訓企業(yè)期望的培訓師是什么類型？能幫助他們解決什么問題？課程的風格有什么要求？

    ·受訓企業(yè)之前做過什么培訓？價格一般是多少？對那類老師的評價比較好？哪些老師不受歡迎？原因是什么？

    在這過程中，應與受訓企業(yè)的營銷總經理做深入交流，絕不能局限于人力資源部。交流過程中必須啟發(fā)客戶的培訓意識，培育正確的觀念。

    一般不成熟的受訓企業(yè)都有一個不成熟的心理，表現(xiàn)在：希望投入越少越好；希望一次解決的問題越多越好；希望參與的人員越廣越好。如果這樣的話，注定這次培訓的質量要大打折扣。其實這種意識是一種狹隘的小農意識，也是對培訓工作本身部了解所致。其本身的出發(fā)點是為了省錢，忽視了培訓質量。一般經歷過幾次培訓后，就會意識到這個問題。碰到這個問題時，培訓師不能簡單一味地順從客戶的需求，而應該正確地引導其看到背后的問題。如對員工對培訓接受心理的影響、培訓效果的影響、實際上的不經濟等。應引導客戶正確地分析自己的培訓需求，抓主要矛盾，建立培訓計劃，而不是想到哪，做到哪。因此，培訓需求分析實際上是對客戶的一個再教育過程，絕不能簡單地反映顧客地需求或遷就顧客地需求。

    要點二：咨詢培訓過程中要互動、勤于觀察，并注意多種培訓手法的使用。

    一是與學員互動，從開課的起始階段就應該讓學員明白本次課程注重實效的宗旨，歡迎學員互動，隨時可以就不懂或重點講解的問題提出要求，打斷老師的講話。但同時應告知為了保證課程的質量，對有些不便于當眾回答或立即解決的問題，可以課后個別討論。強調學員互動參與對學員本身學習效果的重要意義。

    二是隨時觀察學員的反映，注意他們的體姿語、回答問題的水平、反映的熱烈程度、敏變程度等。當課程專業(yè)性過強時，學員的表現(xiàn)可能會松懈、倦意、眼睛無神等，應該立即做些輕松的話題來調節(jié)或增加互動練習、游戲、案例討論等。

    三是多種培訓手法的使用。一種培訓手法到底，很容易讓學員生厭，一個好的培訓是靈活的，可能既有警句式或故事式講演、也有實驗、也有案例討論、分析，還有啟發(fā)型的游戲、練習、默想等。

    要點三：咨詢培訓課堂教學結束后要進行針對性地作業(yè)、二次回炒式培訓。

    一般目前企業(yè)培訓都會注意對培訓師的課程進行評價。他們往往都會出個問卷，讓學員填寫對此次培訓質量的認識。但從客觀效果來看，這些做法收效還是不大。原因是它獲得的信息還是停留在表面，比較粗淺，對下一次的行動的指導只能提供方向型意義，而不是直接的。其實，一個培訓質量的好壞，主要是看講師所要幫助企業(yè)解決的問題是否解決了。而這種評價是不可能通過一張千篇一律的問卷調查能夠獲得的。因此，最有效的方法是老師依據(jù)課程內容設計作業(yè)，讓學員根據(jù)作業(yè)題回答。但作業(yè)題不能是簡單的問答題，因為問答題一般適合測試知識型、觀念型課程，而目前中國企業(yè)學員最缺的是技能型課程。技能的東西只能通過實際的、一個比較長的時段來完成。應該將作業(yè)返還給老師，請老師為課程作二次回炒式培訓。在第二次培訓中，老師通過講解學員的作業(yè)中所存在的問題，使學員明確自己存在的問題。根據(jù)作業(yè)的普遍性問題和難題，老師設計 二次培訓方案，將問題更進一步細化與深化。所以，培訓是個長期性的工作，目前企業(yè)象請明星一樣的請講師，重視課堂的生動性，忽視課程本身的實效本身是十分有害的。

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