前一陣子，關于葡萄酒行業(yè)開設葡萄酒專賣店的是與非，著實熱鬧地討論了一回。但是作為葡萄酒行業(yè)里第三方獨立的區(qū)域營銷群體的一種外在實體表現(xiàn)，在很多地方實實在在地呈現(xiàn)在人們的視野里。好與不好其實并不需要過多的討論，市場行為自有市場規(guī)律來檢驗它，因此找準其與當?shù)厥袌龅慕Y合點才是至關重要的?！　?/p>

　　真正意義上的葡萄酒專賣店，是為那些對葡萄酒已經(jīng)有了一些認識，開始尋尋覓覓、挑挑揀揀，愿意自覺地接受更多的葡萄酒文化知識，并逐漸成為其生活領域里不可或缺的一部分的特定消費群體服務的。因此：　　

　　一，單一品種、單一品牌并不適合開設單獨的葡萄酒專賣店，人為地限制消費者的尋覓選擇范圍，結果就可想而知，除非是作為宣傳的廣告幌子。張裕開的幾家專賣店，同時賣自家的保健酒、水飲料什么的；包括新天在蘇州新開的店等溯源而上仍是前店后廠的傳統(tǒng)模式，就其專賣店本身來說商業(yè)價值不大。　　

　　二，當?shù)氐南M環(huán)境和消費認識是否已經(jīng)可以形成承載專賣店形式的生存，需要有一個實實在在的評估。因為專賣店和商超售賣的產(chǎn)品在品種、等級諸方面會拉開距離，在專賣店選址覆蓋范圍內如無適當?shù)南M群體來形成適當?shù)南M機會和能力，那么應該說開設專賣店的實際尚未成熟。

　　三，葡萄酒專賣店其實賣的并不是酒。酒是載體，承載的是濃濃的氛圍、深邃的文化、時刻令人想起常常反復回味的一種全方位的精神、心靈愉悅享受。因此，專賣店里售賣的范圍除了適當?shù)亩嗥贩N多區(qū)域多品牌葡萄酒外，還應該同時包括有關的雜志、書籍、圖片、資料，一些與葡萄酒相關的展覽會、推介會、品嘗會等資訊，并且還應包括圍繞葡萄酒的一些外圍商品，如各色的酒杯、開瓶器、醒酒瓶、冰桶、杯墊、瓶塞等等，從而有利于甚至帶動葡萄酒的售賣。更重要的是要讓專賣店“動”起來，活躍起來，積極主動地開展或協(xié)辦一波又一波的推介品嘗活動，開拓維護固有的消費群體，形成特定的圈子。　　

　　四，盡快在物流當天區(qū)域內形成連鎖專賣。存儲配送資源共享，單店的經(jīng)營成本可以下降，選擇余地和市場機會增加；對消費群體可以提供較有吸引力的售賣價格優(yōu)勢，對采購進貨環(huán)節(jié)則可以大而穩(wěn)定的訂貨數(shù)量和較快的周轉速度來贏得接近于一手供貨商的較低價格和付款條件。　　

　　新生的事物總會碰到型型式式的問題和難處，但并不表明它的降生是一種錯誤。以下兩個案例或許可以供大家參考?！　?/p>

　　一，一家專賣店A，熱熱鬧鬧地開業(yè)了。選址坐落在一個新形成的城郊結合部大型住宅區(qū)的商業(yè)街上，裝修簡單而有特色，鋪租水電加兩名常駐人員的人工，一個月經(jīng)營成本不到一萬元。售賣商品是清一色的進口高檔葡萄酒，有法國、美國、澳洲等出品的排名冠亞的頂級佳釀，主流商品售價在200元至380元左右。由于主要從國內的進口酒類批發(fā)商處進貨，價格并不僅具有明顯的優(yōu)勢。經(jīng)營了近三個月，賬面至今仍是負數(shù)。經(jīng)分析，毛病出在專賣店本身的商品定位和輻射范圍內細分市場的錯位上。從目前的消費習慣和消費認識來看，中高檔進口葡萄酒除了送禮，更多的是在商務應酬中消費；而被買回家中純享受消費的機會非常小，況且葡萄酒還需要菜肴的搭配。專賣店A所處區(qū)域并不具備合適的商務應酬功能和場所，住戶、業(yè)主的商務應酬活動一般都會在辦公場所所處的商務區(qū)域內進行；專門回來買酒不方便，隨機買回家飲用價位又不合適?！　?/p>

　　經(jīng)營者立即進行了必要的策略調整，首先在保持高檔專業(yè)形象的基礎上，引入了幾款品質良好、價格優(yōu)勢明顯的國產(chǎn)葡萄酒商品，為住宅區(qū)消費者的家庭小酌式消費提供了合適的選擇。并且通過店門口的看板、小區(qū)會所的宣傳刊物等信息渠道頻密地發(fā)布、更新有關的資訊。同時還在小區(qū)范圍內向住戶和相關的餐飲場所提供電話購貨、送貨上門的服務。雖然其一些暢銷商品的價格比較遠處的超市還略貴一點，但卻將街坊鄰里店的特色和便利展現(xiàn)了出來。專賣店A迅速地扭轉了虧損的局面，盈利穩(wěn)步上升；還逐步地變成了社區(qū)中一些酒友交流互動的場所，為今后的發(fā)展建立了良好的基礎?！　?/p>

　　二，專賣店B的老板從事餐飲業(yè)多年，在市中心的頂級商務廣場樓上開了一家高檔的中餐廳。生意十分火爆，中高檔葡萄酒的消費量也十分可觀。為嘗試新發(fā)展計，鄭老板在搭檔的葡萄酒供應商支持下，覓得廣場一樓人流量集中的走道口一間風水寶地開出了專營中高檔進口葡萄酒的專賣店B。聘請了一位受過專業(yè)培訓的銷售顧問小姐，鋪租水電連同人工，月經(jīng)營成本超過了三萬元。四、五個月下來實際的經(jīng)營業(yè)績比他原先的設想相差了十萬八千里。經(jīng)過實地的分析診斷，建議將以下有可能出現(xiàn)問題的地方作出改進：　　

　　1，該店與相鄰的一家賣面包、軟飲料的商家通鋪經(jīng)營，無意中破壞了進口葡萄酒專賣店的專業(yè)形象，不相關的人流使鋪面顯得較為凌亂?！　?/p>

　　2，專賣店與樓上餐廳同屬一個老板，經(jīng)營售賣的酒品雷同。餐飲和商鋪在正常情況下約定俗成有不同的加價率，但在專賣店B可能是為了顧及樓上餐廳的原有銷售，人為地提高了店中銷售商品的加價率。餐飲消費的客戶沒意見，商鋪購買的消費者就不買賬了?！　?/p>

　　3，可能是供應商的問題，店里售賣的酒澳洲酒占了不小的比例。內地消費者對進口葡萄酒的認識一般起步于法國葡萄酒，在缺乏現(xiàn)場簡單明了的資訊引導下要消費者接受相對陌生的澳洲酒就有了一定的難度?！　?/p>

　　4，調整價格到合理的水平，常設不同品種的試品試飲服務；聯(lián)絡其他的酒類供應商，增加一些與樓上餐飲不同區(qū)域、品牌的商品，應該會是有效的改進方法。更為根本的是一定要設法讓專賣店“動”起來、“活”起來。充分利用所在區(qū)域領域、地理位置、人流信息的優(yōu)勢，聯(lián)合酒類的供應商、批發(fā)商，在已經(jīng)搭就的專賣店這個平臺上，不間斷、不定期地推出各種各樣的交流互動、推介傳播活動。相關商品、傳播資料再及時地跟進陳列配售，那么這家專賣店就沒有理由不“火”起來。

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