隨著國(guó)家醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥市場(chǎng)已經(jīng)成為買方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷正面臨變革：一方面國(guó)家針對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的法律、法規(guī)日益完善，我國(guó)加入WTO后，醫(yī)藥企業(yè)間大規(guī)模并購(gòu)、重組成為大勢(shì)所趨；另一方面醫(yī)藥消費(fèi)者素質(zhì)逐漸提高，消費(fèi)心理和消費(fèi)行為日益成熟。尤其依賴于策劃的醫(yī)藥行業(yè)將面臨著醫(yī)藥操盤模式的創(chuàng)新。 

　　[bv]短線崩盤：廠商聯(lián)盟初見端倪[/b]　　

　　中國(guó)醫(yī)藥保健品行業(yè)近些年來由于藥商的肆意開發(fā)和過度熱炒，導(dǎo)致了產(chǎn)品宣傳脫離市場(chǎng)環(huán)境，過于依重媒體，盲目夸大功效，更有不少企業(yè)依靠“招商、圈錢、短線操作”的賺快錢模式打一槍就換一個(gè)地方。但是我們看到，這種短線操作模式嚴(yán)重的傷害了消費(fèi)者的利益，同時(shí)也在間接損害經(jīng)銷商的利益，由于不符合市場(chǎng)客觀環(huán)境，已經(jīng)有逐漸被新的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商格局替代的趨勢(shì)。在新的經(jīng)營(yíng)模式下，由全國(guó)總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品牌，生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品，產(chǎn)品借助于品牌包裝行銷全國(guó)，同時(shí)還可以規(guī)避藥品生產(chǎn)商看到利好后中止代理授權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，通過專業(yè)分工、利益共享的產(chǎn)品權(quán)和品牌權(quán)的“聯(lián)姻”模式實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商和代理商的共贏。2005年7月1日后，《廣告審查暫行條例》和新的行業(yè)政策出臺(tái)，從藥品、保健品再到保健食品，行業(yè)市場(chǎng)重新洗牌，經(jīng)銷商鬧情緒，企業(yè)慌了陣腳。在醫(yī)藥保健品行業(yè)面臨地震式變革的今天，2006年乃至未來十年，一場(chǎng)全新的醫(yī)藥保健品行業(yè)營(yíng)銷革命將血雨腥風(fēng)般的打響第一槍。 

　　三四級(jí)市場(chǎng)的變革：坐地虎將取代穿山虎 

　　營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)已經(jīng)走入了第三代。第一代是客戶打天下（重銷量），第二代是客戶闖天下（沖網(wǎng)絡(luò)），第三代是客戶做天下（有品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)，對(duì)通路進(jìn)行精耕細(xì)作）。進(jìn)入2002年以來，各大行業(yè)都開始明確工作中心向終端貼近的優(yōu)勢(shì)，其基本策略是“規(guī)范一級(jí)、強(qiáng)化二級(jí)、決勝終端”。在醫(yī)藥保健品行業(yè)，由于廠商關(guān)系的日益鞏固，全國(guó)總經(jīng)銷商開始有了品牌經(jīng)營(yíng)思想，三四級(jí)經(jīng)銷商也將經(jīng)過市場(chǎng)的洗禮而日漸穩(wěn)定下來，做收漁利，過去的那種追求短期利益的兩租一打圈錢型經(jīng)銷商將會(huì)隨著市場(chǎng)的洗禮而告別歷史的舞臺(tái)，來去匆匆的穿山虎將會(huì)被注重品牌和長(zhǎng)期收益的坐地虎代替。 

　　招商會(huì)，走向何方　　

　　目前國(guó)內(nèi)大大小小的醫(yī)藥保健品的招商會(huì)不下10個(gè)，但真正被經(jīng)銷商們追捧的只有蒙交會(huì)和國(guó)藥會(huì)。2005年8月的蒙交會(huì)到2005年12月重慶的國(guó)藥會(huì)與前幾年是個(gè)產(chǎn)品就能招商，和藥交會(huì)經(jīng)常上演數(shù)千萬的招商神話相比，越來越多的企業(yè)不得不面對(duì)招商幾百萬就算成功的殘酷現(xiàn)實(shí)。招商會(huì)上藥品保健品生產(chǎn)企業(yè)和代理商充滿了失望的眼神告訴我們：為什么現(xiàn)在招商這么難？　　

　　據(jù)中國(guó)藥品代理商大聯(lián)盟組織的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)黃會(huì)介紹，招商會(huì)上的慘況是在國(guó)家推行新政策后醫(yī)藥保健品跳水后的一個(gè)側(cè)寫，也反應(yīng)了醫(yī)藥代理商中的胡亂承諾，招商條件苛刻，產(chǎn)品療效胡夸，服務(wù)不到位的現(xiàn)狀。據(jù)3T國(guó)際營(yíng)銷機(jī)構(gòu)在2005年重慶的國(guó)藥會(huì)上的抽樣調(diào)查顯示，雖然這次藥交會(huì)上來了近10萬人，但表示已經(jīng)成功招商達(dá)到的目的僅占了16%；簽署了一定的經(jīng)銷商協(xié)議，認(rèn)為招商基本算成功的企業(yè)僅有18%。從以上數(shù)據(jù)來看，曾經(jīng)紅火的招商場(chǎng)面如今再也難覓了。據(jù)3T國(guó)際營(yíng)銷機(jī)構(gòu)首席策劃師邵千華分析：招商進(jìn)入“寒冬”季節(jié)是受生產(chǎn)商和總經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟后不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)決定的，在這個(gè)短線失利、品牌為王的時(shí)代，由于品牌經(jīng)營(yíng)的集中化，將會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)商和總經(jīng)銷商之間戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的確立，這種戰(zhàn)略關(guān)系將不會(huì)是現(xiàn)在的三五年，而甚至可能是十年甚至二十年以上。由于戰(zhàn)略關(guān)系的穩(wěn)定化，對(duì)三四級(jí)的經(jīng)銷商的篩選也將會(huì)更加嚴(yán)格，選擇的經(jīng)銷商的也將會(huì)以更優(yōu)惠的條件進(jìn)入總經(jīng)銷商的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，建立更為長(zhǎng)久的上下線關(guān)系，盡量規(guī)避渠道風(fēng)險(xiǎn)，即品牌的集中化將有可能導(dǎo)致招商會(huì)的萎縮。　　

　　隨著醫(yī)藥保健品市場(chǎng)操作的日益規(guī)范，進(jìn)入醫(yī)藥保健品行業(yè)的門檻將會(huì)越來越高，招商工作將會(huì)以全國(guó)總經(jīng)銷商的品牌化經(jīng)營(yíng)為核心來展開，從而為消費(fèi)者提供產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、渠道暢通、服務(wù)周到的產(chǎn)品。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：