真正的職業(yè)“咨詢顧問(wèn)”們?cè)谛畔⒒^(guò)程中能夠發(fā)揮更大更好的作用，而“職業(yè)”與否取決于他們的3種責(zé)任心

　　你是一個(gè)“職業(yè)”的信息化顧問(wèn)嗎？這句話不僅是在問(wèn)從業(yè)者本身，其最重要的意義在于回答的根據(jù)將很大程度上決定想要實(shí)現(xiàn)信息化的團(tuán)體對(duì)于這一歷程的信心。

維珍集團(tuán)的創(chuàng)立人理查·布蘭森曾這樣說(shuō)過(guò)：“我完全相信攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一件讓人興奮的事情——同時(shí)也是對(duì)企業(yè)有利的?！钡瞧髽I(yè)家，不是信息化顧問(wèn)，企業(yè)家要的是振臂一呼應(yīng)者云集（無(wú)論是員工還是客戶）的效果，而信息化顧問(wèn)要的是誠(chéng)信、專業(yè)、客觀，能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥r(jià)值的職業(yè)形象！

在今天ERP、CRM、電子政務(wù)等信息化項(xiàng)目的建設(shè)過(guò)程中，“咨詢顧問(wèn)”、“實(shí)施顧問(wèn)”究竟能否稱之為一個(gè)“職業(yè)”似乎還有著很大的爭(zhēng)議。很多時(shí)候，“顧問(wèn)”僅僅代表一份工作、一個(gè)崗位而已，它并不能像律師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師等職業(yè)一樣代表著專業(yè)水準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)印象，但是要讓“顧問(wèn)”們?cè)谛畔⒒^(guò)程中真正發(fā)揮更大更好的作用，就必須樹(shù)立其誠(chéng)信專業(yè)的職業(yè)形象，而判定這一職業(yè)形象的關(guān)鍵來(lái)源于“三種責(zé)任心”的缺失與否。

對(duì)客戶的責(zé)任心

將事實(shí)完整、客觀地告訴客戶，相信客戶的判斷力

出于對(duì)客戶單位的負(fù)責(zé)，也出于對(duì)客戶項(xiàng)目組成員、具體用戶的負(fù)責(zé)，顧問(wèn)也應(yīng)將他們對(duì)信息化的態(tài)度、對(duì)信息化工作的支持程度、受信息化項(xiàng)目的影響等客觀地告知企業(yè)，以便客戶的管理者們做到心中有數(shù)。

將事情的真相告訴客戶，不能因?yàn)閾?dān)心客戶的選擇與你的判斷不一致而將信息過(guò)濾掉。在現(xiàn)狀描述清晰的前提下，介紹方案的可行性與優(yōu)缺點(diǎn)，將決策權(quán)留給客戶。在介紹信息化解決方案時(shí)不但要告知各個(gè)方案的投資收益，也要告知各方案風(fēng)險(xiǎn)的大小；在具體進(jìn)行系統(tǒng)實(shí)施時(shí)，不但要告知深化、細(xì)化管理的優(yōu)點(diǎn)，也要將相應(yīng)操作復(fù)雜性和工作量增長(zhǎng)告知客戶。

正確對(duì)待客戶的數(shù)據(jù)與客戶名稱

首先，顧問(wèn)對(duì)客戶的數(shù)據(jù)負(fù)有保密的義務(wù)，不得泄露工作中獲得的商業(yè)秘密；更不用說(shuō)利用工作中獲得的商業(yè)秘密去獲取非法利益了。

其次，清晰界定行業(yè)知識(shí)和客戶的專有數(shù)據(jù)。對(duì)于行業(yè)共性的內(nèi)容，在產(chǎn)品介紹、演示、宣傳材料上可以使用，但要經(jīng)過(guò)相應(yīng)的調(diào)整。

最后，在宣傳材料或其他資料中使用客戶名稱需經(jīng)客戶認(rèn)可，且要實(shí)事求是。對(duì)客戶的應(yīng)用情況、服務(wù)滿意度描述要客觀。

對(duì)任職公司的責(zé)任心

確信承接的信息化項(xiàng)目與公司的產(chǎn)品服務(wù)相匹配

每家提供信息化產(chǎn)品與服務(wù)的公司都有其既定的目標(biāo)客戶群體，也有其解決方案與服務(wù)能力的局限。有些時(shí)候，不遺余力地爭(zhēng)取項(xiàng)目，并不一定符合公司的整體利益，因此，在承接項(xiàng)目時(shí)，客觀地分析公司產(chǎn)品與服務(wù)的符合程度、在該項(xiàng)目上的贏利能力是必須的。當(dāng)對(duì)這一問(wèn)題不能把握時(shí)，顧問(wèn)有義務(wù)將自己的分析告知上級(jí)甚至公司管理者。

確信為客戶提供的服務(wù)符合公司利益

在很多時(shí)候，客戶的服務(wù)需求、顧問(wèn)的服務(wù)能力、公司的服務(wù)范圍并不完全一致。那么，顧問(wèn)在為客戶提供服務(wù)時(shí)必須考慮這樣的問(wèn)題，這項(xiàng)目是公司承諾的免費(fèi)項(xiàng)目嗎？是公司提供的收費(fèi)服務(wù)嗎？如果公司以前沒(méi)有提供，但客戶需要、顧問(wèn)也有能力提供，公司允許顧問(wèn)開(kāi)展新的服務(wù)項(xiàng)目嗎？如果公司不提供，那么公司的政策是否允許顧問(wèn)與客戶自行交易來(lái)提供這項(xiàng)服務(wù)呢？

清晰界定什么是自己的知識(shí)什么是公司的知識(shí)

作為一個(gè)知識(shí)密集型的行業(yè)，從業(yè)者掌握大量的相關(guān)知識(shí)，這無(wú)論對(duì)公司、客戶、顧問(wèn)、同行都有很大的價(jià)值，必須清楚區(qū)分知識(shí)的所有權(quán)。

通常，在執(zhí)行公司任務(wù)中所產(chǎn)生的知識(shí)成果應(yīng)屬公司所有，例如將《某某企業(yè)信息化解決方案》提交到公共網(wǎng)站上這一行為就值得商榷，即便這個(gè)解決方案已經(jīng)使用過(guò)。

一些基于公司產(chǎn)品與服務(wù)的衍生知識(shí)，其成果的歸屬應(yīng)在征得公司同意的前提下使用，例如《某某軟件的使用技巧》或《某某系統(tǒng)的核心技術(shù)剖析》在發(fā)表時(shí)應(yīng)慎重。

那些工作中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，對(duì)某一客觀問(wèn)題的思考與業(yè)余研究等，可能其靈感與思路來(lái)自工作中，但由于與公司的產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)系并不緊密，可以作為自己的知識(shí)成果獨(dú)立使用。

對(duì)同行的責(zé)任心

　絕不支持盜版行為

不支持盜版行為包括3個(gè)方面的內(nèi)容：首先是不銷售盜版軟件，從盜版中牟利不但可恥而且違法；其次是不提供盜版軟件，即便是不收取費(fèi)用也不要做這種損人不利己的事情；第三是不在明知是盜版軟件的情況下向客戶提供該軟件的服務(wù)。

不使用非正當(dāng)價(jià)格手段爭(zhēng)取業(yè)務(wù)

顧問(wèn)有權(quán)將自己的產(chǎn)品和服務(wù)以折扣價(jià)銷售給客戶，但當(dāng)這一價(jià)格已經(jīng)明顯低于行業(yè)基準(zhǔn)的收費(fèi)水平時(shí)就要考慮一下，是我們的產(chǎn)品和服務(wù)只值這樣的價(jià)格？還是我們有了什么大大提高生產(chǎn)率的手段？還是不正當(dāng)?shù)膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？

無(wú)論如何，提供回扣或承諾提供回扣的方式來(lái)爭(zhēng)取業(yè)務(wù)都是不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段。

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