與超市談判的幾點(diǎn)小訣竅

 作者:張衛(wèi)國(guó)    66



一說(shuō)起談判,人們便很容易聯(lián)想到電影里常有的情景:談判雙方十幾個(gè)人圍坐在長(zhǎng)方形的談判桌前,煙霧繚繞,還有表情嚴(yán)肅,目光冷峻的首席代表,嘴里叼著個(gè)大煙斗,不時(shí)拍案而起和隨之翻倒的茶杯……其實(shí)我們大可不必把談判想得如此可怕,事實(shí)上我們每天都在進(jìn)行著談判:如和小販討價(jià)還價(jià);約女孩子去看電影;讓別人接受自己的想法;和老板要求加薪等等。


而作為一名銷(xiāo)售人員,我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了:進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、收款,還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面、要求對(duì)方進(jìn)貨等等。談判的對(duì)象幾乎涉及商場(chǎng)所有人員,從最上層的店長(zhǎng)到最底層的理貨員??梢哉f(shuō),談判在我們工作中無(wú)處不在。但問(wèn)題是我們目前的很多銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)這些方面都不是很重視,有時(shí)就連一些非常重要的付費(fèi)項(xiàng)目也隨便吩咐一個(gè)業(yè)務(wù)員去“搞搞定算了”,所以,很多時(shí)候,我們看到的是被超市砍得“體無(wú)完膚,滿(mǎn)地找牙”的業(yè)務(wù)代表,以及更讓人心酸的洋洋得意:我們付的錢(qián)比做XXX的少多了。

因此,從某種意義來(lái)說(shuō),重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的。

首先我們應(yīng)該知道:談判的最終目的是雙贏。從理論上講,任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。

和超市談判應(yīng)注意下面幾個(gè)方面的內(nèi)容:


(一)精心準(zhǔn)備


準(zhǔn)備工作對(duì)談判是絕對(duì)重要的。


1、詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格,以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。


2、詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類(lèi)中的影響力、月銷(xiāo)量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等,以及競(jìng)品的情況,越詳細(xì)越好。(平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料)


3、了解談判者的情況:包括他的個(gè)人背景、愛(ài)好、工作任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。


4、注意談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué)會(huì)收集情報(bào),學(xué)會(huì)察言觀色。如果對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金,那么今天一定是個(gè)談判的好日子。

(二)討價(jià)還價(jià)


討價(jià)還價(jià)是談判的進(jìn)程中最重要的一步。談判雙方在此斗智斗勇,精彩絕倫。

1、學(xué)會(huì)基本讓步法則


先舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子:我們開(kāi)價(jià)300元,對(duì)方要我們讓到100元,其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步?


(A)300—250—200—150


(B)300—280—240—150


(C)300—200—170—150


A的讓法是每次50元,直到150元不讓步了;B的讓法是20~40~90,先緊后松;C的讓法是100~30~20先松后緊。


答案是C。


A的讓法只會(huì)讓對(duì)方期待另一個(gè)50元,以達(dá)到對(duì)方的100元;B的讓法是最蠢的,它只會(huì)讓對(duì)方期待我們更大的讓步。


先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對(duì)方知道我們的讓步已逐步接近底價(jià),每一次的讓步都使我們損失慘重。同時(shí),我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少(2~3次);讓步的速度盡可能慢,理由很簡(jiǎn)單:多次的讓步和很快地讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間。

2、學(xué)會(huì)“配套”


配套就是指將談判的議題進(jìn)行捆綁,或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判。配套簡(jiǎn)單的說(shuō)就是不做沒(méi)有條件的讓步。

舉個(gè)小例子:假如我們共有5個(gè)議題,我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套,即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步,我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步,但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn),這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來(lái)并沒(méi)有提及的部分,這部分的內(nèi)容應(yīng)可彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失。

總之,配套是一個(gè)很有效的利益保證技巧,而且靈活地運(yùn)用“配套”會(huì)加速談判的進(jìn)程。

有一點(diǎn)小訣竅:有時(shí)候我們應(yīng)先保留一些對(duì)我們來(lái)講其實(shí)很容易的議題,


在關(guān)鍵時(shí)刻拿出來(lái)主動(dòng)讓步,以換取對(duì)方的“報(bào)答”。如:對(duì)方在談判中提出必須在開(kāi)定單后24小時(shí)到貨,其實(shí)我們完全可以做到,但先告訴對(duì)方:“應(yīng)該沒(méi)有什么大的問(wèn)題,不過(guò)不排除在很忙的時(shí)候會(huì)有拖延的情況,我們先談別的吧?!焙髞?lái),又談到了價(jià)格問(wèn)題且又相持不下,這時(shí)我們可拋出前面的問(wèn)題:“好吧,我答應(yīng)不管在什么情況下先保證貴公司的送貨,24小時(shí)內(nèi)到達(dá),怎么樣,價(jià)格問(wèn)題你也讓一讓吧?!?/p>

3、 學(xué)會(huì)角色的扮演


正式的談判,有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng):黑臉(堅(jiān)持已方立場(chǎng))、白臉(保持友好關(guān)系)、首席代表,再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類(lèi)的角色。從某種意義上來(lái)說(shuō),談判越重要,出席談判的人數(shù)會(huì)越多,并且通常以單數(shù)組成談判圈,以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。當(dāng)然,和超市談判就不必這么隆重了。通常我們只有一個(gè)人,但這一個(gè)人必須學(xué)會(huì)角色間的互換,該陪笑臉的時(shí)候就應(yīng)該活動(dòng)一下臉部肌肉,該發(fā)怒的時(shí)候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬(wàn)注意:不要帶任何個(gè)人的感情色彩進(jìn)行談判,你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的,不要因?yàn)橐l(fā)怒而真的發(fā)怒了。

4、學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫


為了堅(jiān)持立場(chǎng),有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè)“上司”。


和對(duì)方說(shuō):這個(gè)條件有點(diǎn)棘手,非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之后,出去遛噠一圈或真的去打個(gè)電話(huà)給上司(并預(yù)約對(duì)方15分鐘后再打回來(lái))?;貋?lái)后一臉嚴(yán)肅地說(shuō):他們?cè)诳紤],估計(jì)是不行。過(guò)了15分鐘,電話(huà)過(guò)來(lái)了,我們接起電話(huà):“噢,噢,明白了,明白了。”然后拉下臉和對(duì)方說(shuō):“這個(gè)條件我們的確無(wú)法接受,這是最后的討論結(jié)果。”


當(dāng)然,也有少數(shù)賴(lài)皮的會(huì)和你說(shuō):“你的上司不是XXX嗎?我認(rèn)識(shí),我打電話(huà)給他?!闭f(shuō)著也掏出手機(jī)撥通了我們上司的電話(huà)。這時(shí),我們的上司也應(yīng)在電話(huà)推托說(shuō):“啊,本來(lái)這個(gè)面子我肯定要給的,不過(guò)這次是我們管理層商量的結(jié)果,也不是我一個(gè)人能作主的?!?/p>


對(duì)方一定會(huì)呆在那里,考慮放棄這個(gè)條件了。

把問(wèn)題推給多數(shù)人,使對(duì)方無(wú)從下手是談判中常用的手段,我們稱(chēng)之“推”。

和超市談判時(shí),多數(shù)情況下我們是處于弱勢(shì),也就是有求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)亟o予,但怎樣給確實(shí)有點(diǎn)學(xué)問(wèn)。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏問(wèn)題上要求5%的讓利,我們卻出其不意地說(shuō),5%?太少了,貴公司這么有名,7%一定要給你們的(當(dāng)然,你應(yīng)計(jì)算一筆帳,這2%確實(shí)沒(méi)什么大不了的)。對(duì)方一定很高興,然后談B。B問(wèn)題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在,但這時(shí)你可以一口咬定:“在這個(gè)問(wèn)題上我們不能讓步,你看我這個(gè)人也不會(huì)談判什么的,剛才你在A上只要5%,我卻給了你7%,所以,這個(gè)問(wèn)題我確實(shí)是不能再讓步了。

以小搏大,主動(dòng)出擊,以小利的給予來(lái)凸現(xiàn)自已的原則,我們稱(chēng)之為“拿”。

(三)打破談判僵局


談判有時(shí)候會(huì)因?yàn)殡p方的堅(jiān)持而陷入僵局。這時(shí),我們就應(yīng)該學(xué)會(huì)適時(shí)地叫停并重新約定下次談判時(shí)間。


對(duì)于陷入僵局的談判雙方來(lái)講,這段期間是十分寶貴的。我們應(yīng)多想一些辦法,使后續(xù)的談判得以順利地結(jié)束。

側(cè)面的:


1、 以朋友的身份接近對(duì)方或與談判有關(guān)的人員(注:這在較正式的談判中是不可能的)。盡量套出一些對(duì)談判有利的東西,了解引起僵局的關(guān)鍵,并在一定程度上試探對(duì)方的底線(xiàn)。


2、 通過(guò)第三方進(jìn)行上述過(guò)程。


3、 讓對(duì)方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等(需要十分了解對(duì)方,注意與商業(yè)賄賂區(qū)別)。

正面的:


1、 保持聯(lián)絡(luò),強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致,建議雙方珍惜。


2、 再提供配套,讓對(duì)方選擇。


3、 考慮適當(dāng)?shù)淖尣剑詈迷诖我獑?wèn)題上。

在寫(xiě)這篇文章的同時(shí),我發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上有一篇有關(guān)某國(guó)際性大超市培訓(xùn)采購(gòu)談判技巧文章??戳艘院笥X(jué)得對(duì)我很有幫助,在這里就冒昧地轉(zhuǎn)摘讓大家分享一下:

1、 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員,但需要說(shuō)他是你的合作者。

2、 要把銷(xiāo)售人員作為我們的頭號(hào)敵人。

3、 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià),讓銷(xiāo)售人員乞求,這將為我們提供一個(gè)更好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

4、 隨時(shí)使用口號(hào):你能做的更好!

5、 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄,并不斷要求的更多,直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。

6、 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí),而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí),這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣的。

7、 當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受條件,或到休息室去打電話(huà)并獲得批準(zhǔn),可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的,進(jìn)一步提要求。

8、 聰明點(diǎn),要裝得大智若愚。

9、 在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。

10、 記?。寒?dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí),他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。

11、 記住銷(xiāo)售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。

12、 要求有回報(bào)的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性,更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售人員打交道。

13、 不要為和銷(xiāo)售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。

14、 毫不猶豫地使用結(jié)論,即使他們是假的,例如:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià),最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

15、 不斷的重復(fù)反對(duì)意見(jiàn),即使他們是荒謬的。你越多重復(fù),銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。

16、 別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。

17、 別忘記對(duì)每日拜訪(fǎng)我們的銷(xiāo)售人員,我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

18、 隨時(shí)要求銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。盡可能得到更多的折扣,進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng),用差額銷(xiāo)售賺取利潤(rùn)。

19、 在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員;通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他,讓他等;確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間,但不到場(chǎng);讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置;威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品;你將減少他產(chǎn)品的陳列位置;你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)等等不要給他時(shí)間做決定。

20、 注意我們要求的折扣可以有其他名稱(chēng):獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。

21、 不要讓談判進(jìn)入死角,這是最糟糕的。

22、 假如銷(xiāo)售人員說(shuō)他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案,就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。

23、 不要許可銷(xiāo)售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù),他越不了解情況,越相信我們。


(不要輕信采購(gòu)出示的任何證據(jù)。采購(gòu)最新的招數(shù):給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議。不要相信這個(gè)協(xié)議,即使它是真的)

24、 不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備嚇倒,那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。

25、 不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心,他們都很容易讓步,年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切,而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。

26、 假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái),應(yīng)要求更多的折扣,并威脅說(shuō)你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬前失掉客戶(hù)通常會(huì)讓步。

27、 每當(dāng)一個(gè)促銷(xiāo)正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí),問(wèn)銷(xiāo)售人員:你在那里做了什么,并要求同樣的條件。

28、 永遠(yuǎn)記?。何屹u(mài)而我買(mǎi),但我不總買(mǎi)我賣(mài)的。

29、 在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后,你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員。


總之,要提高與超市的談判技巧,除了多讀這方面的書(shū)外,還應(yīng)多請(qǐng)教一些有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員,并不斷地在實(shí)踐中完善自己的理論。相信不久的將來(lái),你也能寫(xiě)一些這方面的心得體會(huì)了。

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