聯(lián)通公司建立分銷渠道的目的為擴大聯(lián)通CDMA的在整個電信市場的市場份額，并且將CDMA產(chǎn)品更好的介紹給廣大潛在用戶，保證市場占有率穩(wěn)定的上升。

我認為目前聯(lián)通公司的應該采用一級渠道，即由制造商（聯(lián)通公司）通過各零售商將產(chǎn)品銷售給消費者。

就代理商渠道而言，目前聯(lián)通代理商渠道包括聯(lián)合營業(yè)廳、專營店、一級代理和普通代理等幾個層次。劃分渠道層次的標準，一是代理聯(lián)通業(yè)務的種類，是否代理其它電信運營商的業(yè)務（主要是移動業(yè)務），二是代理業(yè)務（主要是移動業(yè)務）的規(guī)模、數(shù)量和業(yè)績，三是是否具有服務功能。聯(lián)合營業(yè)廳，是聯(lián)通與代理商共同建設(shè)的營業(yè)廳，代理聯(lián)通的所有業(yè)務，可以辦理130入網(wǎng)、過戶、交費等業(yè)務，是聯(lián)通與代理商合作最緊密的代理商，具有一定的服務功能。專營店原則上只代理聯(lián)通的業(yè)務，而對一級代理和普通代理的劃分主要是從協(xié)議上代理商包銷聯(lián)通卡的數(shù)量來規(guī)定的。從代理傭金上來說，聯(lián)合營業(yè)廳和專營店是同一水平，一級代理商其次，普通代理最低

因為目前的的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，如CDMA 或GSM的SIM卡，都是由手機分銷商在銷售手機時一同銷售給顧客的，且往往是由銷售商將網(wǎng)絡(luò)向顧客作介紹，而顧客通過介紹和平時得到的信息進行判斷和選購。這就決定了一級代理和普通代理在整個銷售渠道中占有非常重要的地位。

目前這些一級代理和普通代理通常有如下幾種：手機專賣店，通訊產(chǎn)品專營店，一些大的超市和賣場，還有網(wǎng)絡(luò)也越來越成為手機銷售的一大途徑。而有時有些單位會通過代理商直接購買大批手機裝備員工，饒過了零售這一關(guān)。這些就是聯(lián)通公司目前所要面對的已有主要銷售渠道。

我們知道，建立代理銷售渠道，首先需要保證的就是渠道的暢通無阻。因此在實物流方面聯(lián)通應該確保供貨的充足。當然，由于處于網(wǎng)絡(luò)運營商這一特殊的位置，聯(lián)通對供貨的保證即為放出足夠的號碼。當然，這在目前對聯(lián)通是不成問題的。2002年1月初，中國聯(lián)通開始投放CDMA手機號碼，第一期用戶容量為1515萬戶，3年后最終的目標數(shù)是5100萬戶。由此可見。

而在所有權(quán)流和付款流方面，聯(lián)通似乎仍在使用原有的GSM網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營時便存在的方式。而且這種方式也是可行有效的。

我覺得最值得一提的是信息流和促銷流。

聯(lián)通在聯(lián)合營業(yè)廳、專營店方面由于自身是唯一的銷售對象，因此收集市場信息和數(shù)據(jù)可以全面而詳細，因此在那些一級代理和普通代理商那里如何建立一套完備的信息數(shù)據(jù)收集整理系統(tǒng)便顯得尤其重要，因為就目前來看，我國的絕大多數(shù)手機分銷商走的多是行業(yè)專業(yè)化而非品牌專業(yè)化的道路，即銷售的都是手機及一系列配件，但并不只銷售一種固定的品牌，只有一些位于上游的代理商才走品牌專業(yè)化的道路。這也就是說決大多數(shù)情況下，一家手機店不會出現(xiàn)只賣一種品牌的情況，更不用說只賣GSM或是CDMA一種網(wǎng)絡(luò)的手機了。當聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡(luò)的SIM 卡與移動GSM的SIM 卡一同銷售時，確保對最貼近市場的銷售資料的掌握便變的極為重要。應對那些手機專賣店，通訊產(chǎn)品專營店，那些大的超市和賣場，還有網(wǎng)絡(luò)上的銷售情況應加以研究。這有助于了解市場的最前沿的情況，并隨時加以處理來指導其他服務項目和營銷策略的進行。

促銷流方面聯(lián)通與廣告商及廣告代理商的溝通應該直接而全面，并將從別的渠道收集來得信息通過處理后交由廣告商進行廣告策劃，這樣既能準確的定位主要的銷售對象，做到有針對性的營銷，也能隨時對廣告的效果進行評判。

在這里談CDMA不可避免的要提一下對手機制造商和上游銷售商的控制，因為CDMA網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品本身與手機的不可分離性，所以保持對手機制造商和上游銷售商的控制力是十分重要的。CDMA手機與GSM手機具有不可兼容性，所以CDMA手機的價格將會直接影響CDMA網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。而眾所周知手機價格與手機的產(chǎn)量是反方向變動的，產(chǎn)量越大，價格越低。因此聯(lián)通作為國內(nèi)目前唯一的CDMA網(wǎng)絡(luò)運營商應該讓廣大知名手機廠商的CDMA手機價格接近GSM手機的價格，甚至更低，這將會為聯(lián)通公司在電信市場的競爭增加上一大筆籌碼。因此可以采用一些特殊的方法增加手機制造商對CDMA手機的生產(chǎn)，如直接下大定單訂購大批CDMA手機，并在訂購的價格上進行讓步，并與CDMA手機制造商結(jié)成同盟，與手機制造商實現(xiàn)信息資源的共享，為他們提供消費者對CDMA手機的要求和滿意程度等多種信息，這也會直接促使CDMA手機生產(chǎn)成本的下降，間接增加CDMA網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。而對上游銷售商，聯(lián)通可以通過契約形式與上游銷售商建立合作關(guān)系，甚至合作可以建立專門代理CDMA手機銷售的銷售商，直接介入CDMA手機的銷售中去，讓銷售商的利益與聯(lián)通的利益充分聯(lián)系在一起。做到聯(lián)通榮俱榮，聯(lián)通損俱損。

而在對待那些一級代理商和普通代理商的時候，可適當使用激勵性的政策，一是物質(zhì)激勵，如在完成既定目標任務的前提下，提高超額數(shù)量的傭金，開展銷售競賽，對獲獎者進行貴重物品如彩電或者旅游等獎勵；二是精神激勵，如服務支持、廣告支持、授予特殊稱號等，這樣那些一級代理商和普通代理商在介紹網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品時將會更努力的介紹聯(lián)通CDMA的產(chǎn)品，這樣既增加了他們的收入也會讓聯(lián)通CDMA產(chǎn)品的銷售更上一層樓。

以上是我個人對聯(lián)通CDMA產(chǎn)品營銷渠道的一些建議，希望與大家一同探討。

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