業(yè)務(wù)做得好不好，總的說來同業(yè)務(wù)與客戶之間的關(guān)系磨合的好不好，有著很大的關(guān)系。業(yè)務(wù)和客戶業(yè)務(wù)關(guān)系處的如果不錯(cuò)，做起事來仿佛如魚得水，得到就是良好的支持和配合；如果關(guān)系處的勉勉強(qiáng)強(qiáng)，那做起事來就有些磕磕碰碰或者得到是陽奉陰違或者就是反對(duì)，感覺業(yè)務(wù)做得總是有些不順心。即使自己是一番好意，是為他們創(chuàng)造更多的價(jià)值和利益，得到也是不被重視或者不被理解，不執(zhí)行。

每當(dāng)聽到許多業(yè)務(wù)員抱怨現(xiàn)在客戶比鬼子還霸道、比鬼還精明，根本難以溝通，好歹都不聽，仿佛業(yè)務(wù)員都是在忽悠他們，迫害他們一般。還發(fā)現(xiàn)許多業(yè)務(wù)人員為了客戶處好關(guān)系，整天和客戶泡在一起吃喝嫖賭，就連褲子也能一起穿，那關(guān)系可謂真的夠鐵的，可結(jié)果呢？當(dāng)業(yè)務(wù)要這些兄弟哥們多搞些回款來完成任務(wù)時(shí)，得到答復(fù)要就是陽奉陰違，或者是口頭答應(yīng)但看不到行動(dòng)，要么就是向業(yè)務(wù)要贈(zèng)品、要特價(jià)、要活動(dòng)、要資源等條件來交換，讓人感覺還不如關(guān)系平平的客戶做起事來順當(dāng)呢？所以怎么和客戶處好關(guān)系，如何管理好自己的客戶，是業(yè)務(wù)員最為頭疼的問題了。

一、如何管理好客戶，首先要發(fā)現(xiàn)老板的真正需求是什么？

其實(shí)，只要做過業(yè)務(wù)的人都曉得，幾乎大部分的客戶都是唯“利"是圖，但不同的客戶對(duì)于這個(gè)“利"字的需求也像馬斯洛需求一般，也分不同的層次，所以我們面對(duì)不同客戶就要想辦法幫助他們對(duì)“利"字的需求。

有的客戶迫切需求的產(chǎn)品給他帶來的利潤，有的客戶迫切需求的是管理給其帶來的發(fā)展利潤，有的客戶迫切需求的是員工的成長給其帶來的利潤，有的客戶迫切需求的經(jīng)營的思路給其帶來生存的轉(zhuǎn)機(jī)。所以我們在客戶溝通時(shí)，我在為客戶策劃時(shí)，我們和客戶稱兄道弟時(shí)，一定要清楚客戶的最大需求是什么？ 我們能為客戶提供什么？我們提供給客戶的意見或方法是否能為其帶來價(jià)值呢？這些都是業(yè)務(wù)人員所要思考得問題。并非你不停為客戶爭取到資源就得到客戶的認(rèn)可和支持，在客戶的眼中，給他們資源或政策是天經(jīng)地義的，目的無非想銷售的更多些或者套取更多的回款。業(yè)務(wù)人員若想真正和客戶搞好關(guān)系，必須要換位思考問題，要有同理心。在你來到客戶賣場的時(shí)候，你不僅要站在廠家業(yè)務(wù)的角度還要站在客戶的角度去發(fā)現(xiàn)問題、思考問題、提出問題、解決問題，這樣才能日積月累的交流交往中，產(chǎn)生相互依賴、利用的關(guān)系，這樣，在管理客戶時(shí)得到多是認(rèn)同和支持、配合。

一個(gè)例子：小王和小李是不同家電廠家的業(yè)務(wù)人員，小王所在企業(yè)的產(chǎn)品知名度要比小李大得多，受到客戶喜愛，但是小王和小李在客戶面前得到待遇卻不同于自己的產(chǎn)品。這是為什么呢？原因很簡單，小王每次帶給客戶的問題幾乎都是雷同的，要么催款、要么埋怨產(chǎn)品銷的不好，要么指責(zé)老板不配合廠家的思路，要么數(shù)落終端形象不夠完美。對(duì)于客戶提出的問題，也不愿及時(shí)解決。總之，要么指責(zé)埋怨，要么忽悠欺騙，要么和客戶吹拉談唱，在客戶眼中該業(yè)務(wù)除了能為自己爭取一些政策外，簡直就是一個(gè)流氓。而小李呢？每次帶給客戶都是不同的問題，要么提出一些賣場布置方案，要么策劃一些活動(dòng)方案，要么主動(dòng)給于一些政策支持，要么提供一些員工管理方案或制度，要么交流一些家電、競爭信息，在在客戶的眼中，小李就是自己的朋友，自己的員工，絲毫沒有立場、身份的差別。由于關(guān)系好，小李的產(chǎn)品自然得到客戶的主推，受到客戶歡迎。

二、如何管理好客戶，其次也要理清其員工的需求是什么？

俗話講的好：“閻王好斗，小鬼難纏"。作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，雖說不要他們做到八面玲瓏，能起碼在搞定老板的同時(shí)也要得到其員工的支持，不然要么你和老板的方案無法執(zhí)行到位，要么得到員工的曲線反對(duì)，而作為老板相信自己員工的成份還比相信一個(gè)你外撇業(yè)務(wù)人員要多一些吧。許多業(yè)務(wù)人員感覺搞定老板就萬事大吉。其實(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該清楚，老板僅僅是規(guī)劃者、命令者、監(jiān)督者等，細(xì)節(jié)工作還是他們的員工在執(zhí)行，所以你的業(yè)務(wù)做得好不好，不能說與其員工對(duì)你工作的支持和配合，沒有絲毫關(guān)系阿。我親眼看到許多業(yè)務(wù)人員對(duì)其老板的員工要么不怎么關(guān)心，不去發(fā)掘他們的需求，要么也像老板一樣指手劃腳，讓人看著不順眼。

有得員工喜歡一些小恩小惠， 有的需要自身成長或能力認(rèn)可，有的員工需要的是尊重，業(yè)務(wù)人員面對(duì)這些不同層次人群，怎么和他們處理好關(guān)系，在有心無意中都能為自己提供幫助，讓自己的業(yè)務(wù)工作的開展減少不必要的阻礙。

一個(gè)例子：小杜從事銷售這個(gè)行當(dāng)三載多，總結(jié)了個(gè)規(guī)律：和老板談賺錢，和員工攀交情，想做好業(yè)務(wù)，就先做好人。所以在他所管轄的區(qū)域內(nèi)，無論是賣場主管還是倉庫管理人員，甚至搬運(yùn)工都和他有著不同尋常的關(guān)系。他建立關(guān)系好簡單，幾句問候，幾瓶水，或者幾頓飯或者一點(diǎn)小禮品什么的，總在不知不覺中到處交到朋友。對(duì)經(jīng)銷商的一些業(yè)務(wù)人員，他會(huì)讓公司組織一些培訓(xùn)，然后發(fā)些證書，這對(duì)于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)來講，不僅提升了業(yè)務(wù)能力而且得到了證書，雖然這證書的含金量有限，但對(duì)于日后的跳槽還有些幫助的。所以這些業(yè)務(wù)人員都很感激小杜，在日常業(yè)務(wù)開展中給予極大支持。有時(shí)竟發(fā)生這樣的問題，老板感覺這個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品不行或者這個(gè)促銷活動(dòng)方案不理想時(shí)，但是他的員工會(huì)說些有利小杜的話，支持小杜的工作。

三、如何管理好客戶，最重要還要管理好自己的客戶拜訪、溝通工作？

業(yè)務(wù)人員管理好自己的工作，最直接就是體現(xiàn)在管理好自己對(duì)客戶拜訪或溝通時(shí)對(duì)客戶的服務(wù)，對(duì)客戶的問題解決等方面的兌現(xiàn)。業(yè)務(wù)人員和客戶的相交相處的方式多是表現(xiàn)為客戶拜訪或電話溝通。所以，業(yè)務(wù)人員在對(duì)客戶的拜訪、溝通時(shí)必須從以下三個(gè)方面嚴(yán)格要求自己：

1、拜訪、溝通工作目的要明確：業(yè)務(wù)人員的拜訪往往容易犯匆匆走過場的毛病，拜訪就是吹拉彈唱，吃吃喝喝，催催款項(xiàng)，押押貨物，對(duì)于自己拜訪工作的目的，稀里糊涂。所以業(yè)務(wù)人員每次出差必須目的明確，清楚自己這次出差能為客戶作出什么樣服務(wù)，能為客戶帶來什么樣的效益，能發(fā)現(xiàn)什么樣的問題，能解決什么樣的問題，自己心里雖然沒有個(gè)譜若出差僅僅應(yīng)付公司，那不如不出差。

2、拜訪、溝通工作要養(yǎng)成規(guī)律：許多業(yè)務(wù)人員，對(duì)客戶的拜訪、溝通工作，要么想起來一陣子，不停的出差，不停的電話，要么就把客戶遺忘在腦后，毫無規(guī)律可言，在客戶心中也是可有可無的地位。所以業(yè)務(wù)人員要想在客戶心中留下深刻的印象，不僅要能為客戶提供有價(jià)值的意見，還不能缺少有規(guī)律的勤奮拜訪。

3、拜訪、溝通工作準(zhǔn)備要確保充分：許多業(yè)務(wù)人員拜訪客戶，夾著一個(gè)小包，包里裝著香煙、名片等，就開始了客戶拜訪、溝通工作了，疏忽客戶的需求，疏忽了終端的需求。所以業(yè)務(wù)人員在出差拜訪之前一定準(zhǔn)備充足自己此次出差所需要的東西。 例如：終端物料、終端人員培訓(xùn)資料、產(chǎn)品單頁、小禮品、客戶上次提出問題的解決辦法等。

一個(gè)例子：小竇是RSD洗衣機(jī)GX區(qū)域的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)能力非常好，銷售做的相當(dāng)不錯(cuò)，非常受客戶的歡迎。但令其他業(yè)務(wù)難以理解的是，每次開業(yè)務(wù)月例會(huì)的時(shí)候，別人都是電話響個(gè)不停，事情忙個(gè)不休，可他呢？那兩天，下面好像沒有什么事情發(fā)生一般，好像沒有這個(gè)業(yè)務(wù)人員一般，他根本沒有多少電話打來，沒有多少事情突發(fā)，給人感覺他除了在開業(yè)務(wù)會(huì)議提出一些建議，要求一些資源，策劃一些活動(dòng)外，好像沒有什么別的事情可做。業(yè)務(wù)做得非常輕松，也非常出色，讓其他業(yè)務(wù)羨慕，羨慕其管理的區(qū)域容易管理，卻不知小竇是如何管理業(yè)務(wù)和管理自己，才出現(xiàn)這種“無事發(fā)生"的現(xiàn)象。

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