當(dāng)賣(mài)家好不容易用描述打動(dòng)買(mǎi)家，最怕的就是買(mǎi)家“習(xí)慣性”地搜一下同名商品，并在搜索結(jié)果里按價(jià)格從低到高排序。都是一樣貨色，為什么不買(mǎi)便宜的？

　　同質(zhì)化是價(jià)格戰(zhàn)的導(dǎo)火索，網(wǎng)上尤甚，結(jié)果大家都沒(méi)錢(qián)賺。

　　差異化有兩個(gè)途徑：淺層的就是提供附加值，深層的，也是徹底的，就是從名字到定位再到產(chǎn)品特點(diǎn)都不同的品牌差異。

　　贈(zèng)品就不值錢(qián)？

　　附加值的體現(xiàn)形式，可以是贈(zèng)品，也可以是服務(wù)，但必須獨(dú)一無(wú)二，不可替代。

　　我曾與當(dāng)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)當(dāng)靠折扣取勝，而我則按定價(jià)出售。

　　首先我把描述做得很有吸引力，圍繞買(mǎi)家能得到的結(jié)果進(jìn)行描述——這本書(shū)能讓你得到什么？

　　買(mǎi)家被打動(dòng)了，習(xí)慣性地搜索比價(jià)。多數(shù)賣(mài)家的努力到此為止，所以他們也只有求買(mǎi)家高抬貴手選自己了——但我不那么被動(dòng)。

　　在與大家一模一樣的圖書(shū)之外，我提供了很多附加贈(zèng)品。贈(zèng)品通過(guò)文字或圖片進(jìn)行描述，是對(duì)主產(chǎn)品的補(bǔ)充，而且突出獨(dú)家性——只在我家有，別無(wú)分號(hào)。這對(duì)買(mǎi)家極有吸引力。而且我對(duì)這種價(jià)值進(jìn)行了量化，換算成價(jià)格，至少值千元以上。

　　這并不是蒙人，后來(lái)很多人在購(gòu)買(mǎi)后專門(mén)評(píng)價(jià)贈(zèng)品，認(rèn)為對(duì)他們的啟發(fā)非常大，價(jià)值難以估量。這么大價(jià)值的贈(zèng)品，與區(qū)區(qū)十幾元的折扣相比，買(mǎi)家很輕易決策。所以到此頁(yè)面的流量，成交轉(zhuǎn)化率都很高，我賣(mài)的是原價(jià)，但銷(xiāo)量不錯(cuò)，利潤(rùn)尤其可觀。

　　花點(diǎn)心思做價(jià)值

　　差異化的核心在于你的價(jià)值是獨(dú)家的，是讓買(mǎi)家欲罷不能的；這種價(jià)值的成本可以很低，但反映到價(jià)格上可以很高。

　　朋友曾分享給我一段視頻，“美女教你吃大閘蟹”。視頻里，有位美女在動(dòng)手演示，以一套裝有大閘蟹和食用工具的禮盒作為道具，一一介紹其用途。

　　蒸蟹過(guò)程中，她強(qiáng)調(diào)死蟹不能吃（有毒），蟹身上的哪些部位也不能吃，讓人感覺(jué)非常受益。她一手撕下一塊蟹肉，蘸了剛調(diào)制好的調(diào)料，放在嘴里發(fā)出“香噴噴”的聲音，煞是饞人。末了，她喝起禮盒里配帶的姜茶，據(jù)說(shuō)蟹是寒性的，喝了姜茶后可以暖胃……

　　我注意到蟹身上的logo（當(dāng)時(shí)還是道具，也沒(méi)當(dāng)廣告，后來(lái)看，它就是軟廣告），一路搜索，終于找到了這種蟹，比別的蟹貴不少，但是美味誘惑難以抵擋，就下手買(mǎi)了。結(jié)果真像視頻里演示的那般美味。不僅如此，這像是有品位的生活，讓人很享受過(guò)程。

　　后來(lái)有幾次在聚劃算上看到團(tuán)購(gòu)大閘蟹，價(jià)格比禮盒裝的便宜多了，很多賣(mài)家都在打折或變相促銷(xiāo)，但是該大閘蟹的禮盒裝不僅不參與降價(jià)促銷(xiāo)，反而提高了售價(jià)——據(jù)說(shuō)更加供不應(yīng)求。

　　站在利潤(rùn)的角度看，你選擇誰(shuí)的做法？

　　利潤(rùn)和價(jià)值是配套的，創(chuàng)造了多大價(jià)值，就能獲得多大利潤(rùn)。

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