鋪貨之前一定要做好充分的準備，凡事預則立?？偟恼f來，鋪貨前的準備有如下幾點：
１．對擬鋪貨的市場做充分的市場調研。掌握擬鋪貨區(qū)域內的批
發(fā)、零售終端及餐飲市場的消費特征，如同類產(chǎn)品的批零差價、付款方式、消費趨勢、競爭產(chǎn)品的各項營銷措施等方面的信息，同時也要了解終端業(yè)主們希望得到的服務和利益；
２．在市場調研的基礎上，與擬鋪貨市場內的經(jīng)銷商協(xié)商鋪貨產(chǎn)品的品種、規(guī)格、價格、鋪貨合作方式、鋪貨目標以及促銷措施等。
３．根據(jù)與經(jīng)銷商的協(xié)商結果，結合企業(yè)的營銷目標制定區(qū)域市場的鋪貨計劃，要考慮到鋪貨產(chǎn)品、促銷品、車輛人員等的準備工作，對各項工作要求有具體的時間進度安排。同時在制訂計劃時還要考慮到哪些客戶好鋪，哪些客戶難鋪，好鋪的先鋪，制定合理的鋪貨路線，以便建立信心。
４．鋪貨人員的素質是影響到鋪市成敗的一個重要因素。因此企業(yè)要選拔（招聘）一些有豐富的市場運作經(jīng)驗、推銷能力強的人才去開展鋪貨工作（有實力的企業(yè)可以成立專業(yè)的鋪貨隊伍，專門用于企業(yè)的各地區(qū)鋪貨工作）。對已經(jīng)確定的鋪貨人員，要請一些專家對之進行業(yè)務培訓，加強他們的推銷經(jīng)驗和市場應變能力。
５．在實施“鋪貨”行動之前，還需要預先設計一些表格，如《鋪貨情況登記表》、《鋪貨跟蹤表》等，表內的主要內容應包括：鋪貨時間、終端名稱、地址、電話、聯(lián)系人、負責人等。一方面鋪貨記錄是今后回訪、保持聯(lián)系的工具；另一方面，這又是一個極好的推銷工具，可以去對付一些難處理的客戶（他們可以從鋪貨記錄上了解到別的終端業(yè)主的進貨情況），這樣在從眾心理的驅使下，很容易成交。
６．鋪貨前宣傳。鋪貨前最好輔以一定的產(chǎn)品宣傳廣告，使終端業(yè)主們對產(chǎn)品事先有一定的了解，這樣能增加鋪貨成功率。
二、鋪貨工作的中期實施
按照既定的鋪貨計劃開展鋪貨工作，一定要將貨鋪進你選擇的第一家零售店，因為這樣可以建立你的信心，信心在鋪貨中極為重要為了邁好第一步，還應考慮其他輔助措施，如樣品散發(fā)，多給促銷品，降低進貨數(shù)量等。在鋪貨的過程中，要做好如下工作：
１．做好鋪貨記錄。每鋪進一家，都要填好《鋪貨情況一覽表》。
２．處理異議。異議就是終端業(yè)主對鋪貨活動各種各樣的反對意見，增加了鋪貨難度。鋪貨人員必須要接受異議，而且不僅要接受，更要歡迎，因為異議對鋪貨人員來說不一定是壞事，只要處理得當，反而更容易成交。在對店主推銷不成時，如果能爭取到他周圍人的認同，便可獲得店主的認同?？赏ㄟ^贈送樣品、禮品、廠價直銷等方式，讓這些人樂意為你說話，他們對店主的影響力要比你大。
３．宣傳促銷品的發(fā)放工作。貨鋪到哪里，宣傳促銷品（不干膠、海報、小禮品、吊旗、招牌、燈箱等）就要用到哪里，以便在鋪過貨的地方形成一種視覺沖擊力。這會吸引消費者的注意，并贏得經(jīng)銷商的好感。
三、鋪貨工作的后期維護
鋪貨工作結束后，即使完全達到既定的鋪貨目標，并不意味著產(chǎn)品就能成為暢銷產(chǎn)品，實現(xiàn)良好的銷售。通常，在鋪貨工作結束后，企業(yè)還要做好如下工作：
１．對于在鋪貨工作中對終端業(yè)主的承諾，在鋪貨結束后一定要切實、及時地履行。
２．讓鋪貨人員就鋪市的實際操作情況做出書面總結，要求重點突出鋪貨過程中出現(xiàn)的問題與不足，要提出自己的解決措施。如果鋪貨沒有達到既定的效果，就要總結鋪貨的思路和方法，提出該區(qū)域是補鋪、重鋪還是采取其他措施的建議方案。
３．利用前期的鋪貨記錄，及時對已鋪貨終端客戶開展回訪工作?；卦L的目的首先是加強感情溝通；其次是補貨（一有銷售立即補貨）；第三是收集意見，解決問題?；卦L時同樣要做好記錄，這些基礎資料會給今后的日常管理帶來極大的方便。
在回訪的過程中，要向銷售不力的終端業(yè)主多介紹其它業(yè)主的銷售及管理經(jīng)驗，如介紹其它業(yè)主如何激勵員工，如何售后服務，如何去規(guī)范員工的工作等等。不要打出廠家要求終端業(yè)主如何、如何做這張牌，那樣會使終端業(yè)主產(chǎn)生消極或抵觸情緒，對公司的各項要求敷衍了事，不能達到提高的效果。而用別的終端業(yè)主的經(jīng)驗對其引導，使得現(xiàn)有終端業(yè)主容易采納，并會設定超過別人的行動目標以顯示自己的能力及水平，可以達到超出廠家所提要求的效果。

擴展閱讀

版權聲明：