顧客不愿意下車，說：我只問問價(jià)格　　　

　　錯誤應(yīng)對

　　1、不下車我怎么給你報(bào)價(jià)

　　2、你不誠心買，給你報(bào)價(jià)沒用

　　3、我這里是全城最低價(jià)

　　4、哦，（無話可說，看著顧客離開）　　　

　　問題診斷

　　汽車后市場銷售是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，因?yàn)樗蟹?wù)都基于車輛本身發(fā)生的。消費(fèi)者通常會駕駛車輛到達(dá)店鋪，實(shí)際銷售中部分消費(fèi)者是不愿意下車的，有的只是問問價(jià)格，不論你怎么說他都呆在車?yán)铮@種情況該怎么辦？不下車銷售的機(jī)會就會大打折扣。

　　“不下車我怎么給你報(bào)價(jià)？”這種話術(shù)聽起來非常的沖，似乎帶著怨氣，讓顧客感覺很不好。其實(shí)大可不必這樣，每一個(gè)消費(fèi)者都有自己的購物習(xí)慣，貨比三家也是常有的事，沒有必要得罪他。

　　“你不誠心買，給你報(bào)價(jià)沒用?！边@樣的回答往往消費(fèi)者會緊跟一句“你怎么知道我不買？”在這樣質(zhì)問和反問中氣氛就逐漸尷尬起來，明明可能呈現(xiàn)的銷售機(jī)會，也隨之煙消云散。

　　“我這里是全城最低價(jià)?！边@是很多商家的回答，其實(shí)如果你是消費(fèi)者你覺得會信嗎？全城對低價(jià)本身就很難存在，這種情況，消費(fèi)者很可能會反問“怎么可能？”。于是銷售員就陷入賭咒發(fā)誓，差價(jià)賠償十倍等江湖套路，很難讓消費(fèi)者信賴。

　　“哦，無話可說眼看著顧客離開?！眲?cè)胄械匿N售員最有可能是這種情況，即不敢賭咒發(fā)誓，也不敢責(zé)難消費(fèi)者，眼看著商機(jī)溜走，然后回頭跟老板抱怨：他只是來打望價(jià)格的，不是真心購買?？墒悄阋滥苡蓄櫩烷_車到店門口是多么寶貴的機(jī)會，你的沉默讓這種寶貴的機(jī)會流失?！　　?/p>

　　銷售策略

　　顧客不下車也許有多種原因，我們很多銷售員只是簡單的理解為詢價(jià)。當(dāng)然很多顧客習(xí)慣于第一句就問某商品有沒有？多少價(jià)格？但實(shí)際上客戶真的這么在乎價(jià)格嗎？為什么不愿意下車？對待這樣的顧客，不妨從以下幾方面著手：

　　1、先下手為強(qiáng)，引導(dǎo)車輛。顧客車子剛到店面口，通常位置停的不規(guī)范，所以銷售高手上來后，跟顧客打過招呼后，第一件要做的就是指揮車輛停放，http:///如果客戶愿意并且方便的話，可以直接將車子引導(dǎo)工位上。如果工位緊張，至少要讓顧客車子換個(gè)方向，變成不易開走的位置。

　　2、禮貌開車門，讓顧客下車?，F(xiàn)在的汽車后市場講究服務(wù)，我們建議為每一位消費(fèi)者做開車門服務(wù)。通常情況下，當(dāng)一個(gè)人車輛停穩(wěn)后，有人過來打招呼并開車門，司機(jī)會自然的走下車來。因?yàn)橹袊酥v究禮尚往來，你都幫我開好門在等我，如果我不下似乎不合情理，所以打開車門，禮貌的請他下車不失為高明的做法。

　　3、轉(zhuǎn)移話題，關(guān)注產(chǎn)品。顧客表示僅僅是為了詢價(jià)才來的，這是可以告訴他要的產(chǎn)品店里面有，以輪胎為例，店鋪里不僅有不同的品牌，即使同一品牌是有不同花紋，不同型號的，所以要讓顧客下車看看，千萬不能搞錯了，造成安全隱患。　　　

　　語言模板

　　銷售1：先生您這樣這邊停一下，麻煩您了，看我的手勢這邊走…….（把車子停到不易離開的位置。

　　銷售2：先生您好，歡迎光臨XX店（銷售員左手開車門，右手作歡迎動作，并且微笑的看著消費(fèi)者，一般情況下顧客會自然下車。

　　銷售3：看來先生您已經(jīng)蠻了解這款輪胎了，可是您知道的我們的店鋪有很多品牌，并且同一品牌還有許多不同的花紋，有排水的、有舒適的，建議您還是親自確認(rèn)下，這樣我好給您報(bào)價(jià)，也方便您比較。不然弄錯了，變成田忌賽馬了可不好。您里邊請?。ㄩ_車門作歡迎動作，下車后轉(zhuǎn)移如品牌、花紋介紹）。

　　俞士耀思考：

　　讓顧客下車是成功銷售的第一步，請讓你的熱情從現(xiàn)在開始。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：