四、升華

　　那么，如何尋找小區(qū)推廣的藍(lán)海呢？針對(duì)目前小區(qū)推廣操作存在的問(wèn)題，本人提出如下的創(chuàng)新

　　的方向供同仁參考與借鑒：

　　1.以整合為方法，統(tǒng)籌小區(qū)推廣，將小區(qū)推廣納入統(tǒng)一管理。比如企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展新品推廣、統(tǒng)一促銷(xiāo)、老品降價(jià)、節(jié)慶日促銷(xiāo)、店面開(kāi)業(yè)時(shí)。均可利用小區(qū)推廣作為傳播工具，訴求同一個(gè)信息。如經(jīng)銷(xiāo)商新店開(kāi)業(yè)時(shí)，以開(kāi)業(yè)慶典特價(jià)為核心，融合小區(qū)推廣、現(xiàn)場(chǎng)SHOW、戶(hù)外條幅、現(xiàn)場(chǎng)宣傳等訴求產(chǎn)品讓利的信息。這樣小區(qū)推廣就不單是簡(jiǎn)單的廣告。而是整合傳播的一部分。比如，從企業(yè)與設(shè)計(jì)師的聯(lián)合推廣來(lái)分析，一般來(lái)說(shuō)，家裝設(shè)計(jì)師對(duì)產(chǎn)品理解不如企業(yè)深刻，如陶瓷在廚房、衛(wèi)生間的應(yīng)用設(shè)計(jì)、照明產(chǎn)品的用光的學(xué)問(wèn)。設(shè)計(jì)師都是外行，那么經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)行小區(qū)推廣時(shí)，可以與設(shè)計(jì)師聯(lián)合。協(xié)助設(shè)計(jì)師進(jìn)行產(chǎn)品的應(yīng)用設(shè)計(jì)。

　　2.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)（小區(qū)服務(wù)站）：在小區(qū)內(nèi)或小區(qū)周?chē)庥眯∑椒降姆块g，租期約半年。開(kāi)展咨詢(xún)、服務(wù)、導(dǎo)購(gòu)、產(chǎn)品展示與體驗(yàn)、促銷(xiāo)信息發(fā)布、銷(xiāo)售、家飾課程等的傳播與推廣。小區(qū)服務(wù)站既是小區(qū)推廣的升華也是企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商終端的延伸。經(jīng)銷(xiāo)商可以單獨(dú)操作，亦可聯(lián)合家裝公司或其他建材品牌共同操作。

　　3.與房地產(chǎn)商或其他建材品牌聯(lián)合促銷(xiāo)：比如與房地產(chǎn)商合作提供樣板房，并在樣板房?jī)?nèi)發(fā)布企業(yè)的所有促銷(xiāo)信息、產(chǎn)品信息等。也可通過(guò)抽獎(jiǎng)的方式制造聲勢(shì)，免費(fèi)為個(gè)別業(yè)主裝修，但要求與業(yè)主簽訂協(xié)議，將企業(yè)的附加信息放進(jìn)協(xié)議?；蛘呗?lián)合其他建材品牌促銷(xiāo)，比如照明與陶瓷、照明與地板、照明與家居或者陶瓷與涂料等。

　　4.商超團(tuán)購(gòu)或會(huì)員卡推廣：針對(duì)設(shè)計(jì)師或新老顧客推行積分卡的模式，根據(jù)不同的消費(fèi)層級(jí)設(shè)定不同的優(yōu)惠條件。同時(shí)，從渠道推廣的能力來(lái)說(shuō)，普通經(jīng)銷(xiāo)商的推廣能力是遠(yuǎn)不如國(guó)外建材超市的。相對(duì)而言，國(guó)外建材超市有科學(xué)的管理、系統(tǒng)的推廣、成熟的模式。因此，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，只要在管理上與建材超市對(duì)接，就可省去不少推廣的麻煩。

　　5.追本溯源，尋找小區(qū)業(yè)主的出處：有些購(gòu)新樓盤(pán)的業(yè)主萬(wàn)分十分復(fù)雜，但些業(yè)主的數(shù)據(jù)分析后往往發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分人是來(lái)自同一個(gè)單位。特別是附件有大的企業(yè)地級(jí)市。這種情況就特別明顯。因此，如果出現(xiàn)這種業(yè)主二次置業(yè)，成員又多來(lái)自同一個(gè)單位的情況，小區(qū)推廣的陣地就可以考慮轉(zhuǎn)移至業(yè)主的“老巢”了。

　　五、實(shí)踐

　　嚴(yán)格意義上講，小區(qū)推廣沒(méi)有固定的方式，也沒(méi)有最好的方式，作為建材品類(lèi)的推廣方式之一，小區(qū)推廣的一招一式都在摸索之中。在中國(guó)廣大的市場(chǎng)上，沒(méi)有一種方式是放之四海皆準(zhǔn)的。筆者下面介紹的，只是基于行業(yè)現(xiàn)實(shí)觀察與思考的結(jié)果之一，僅供參考?！　?/p>

　　方式一(推廣前期)：以開(kāi)業(yè)為核心，或以節(jié)慶為核心，一個(gè)具說(shuō)服力的噱頭+促銷(xiāo)信息+開(kāi)業(yè)信息+小區(qū)推廣+團(tuán)購(gòu)。具體操作方向如下：

　　1.終端店面開(kāi)業(yè)前20天以上，對(duì)建材市場(chǎng)周?chē)行倘Γㄔ摻ú氖袌?chǎng)有效覆蓋范圍）進(jìn)行調(diào)查（掃樓）

　　2.逐步建立小規(guī)模的戶(hù)外推廣小組，對(duì)小區(qū)樓盤(pán)進(jìn)行地毯式調(diào)研、接洽，以保證在裝修高峰來(lái)臨時(shí)能順利進(jìn)入操作；

　　3.人員配備上以經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員為主，廠家業(yè)務(wù)人員為輔。也可通過(guò)廠家鍛煉新人的辦法調(diào)集新到的員工統(tǒng)一針對(duì)某一地區(qū)集中作業(yè)?！?/p>

　　4.登記業(yè)主的檔案，包括姓名、電話(huà)、地址、購(gòu)買(mǎi)需求、住房面積、預(yù)計(jì)裝修時(shí)間。如果調(diào)查上遇到一定的阻力?？刹扇∽栽傅霓k法，即與小區(qū)售樓處或物業(yè)合作，實(shí)行自愿登記原則。為了保障登記的效果，對(duì)于登記的業(yè)主，可以免費(fèi)派送小禮品一份。并提供相應(yīng)的促銷(xiāo)信息（如讓利、贈(zèng)品促銷(xiāo)等）、服務(wù)信息（免費(fèi)家庭裝修設(shè)計(jì)等），力求將有效的目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)盡可能完善。

　　5.對(duì)于所有收集的客戶(hù)資料均發(fā)布開(kāi)業(yè)的促銷(xiāo)信息及服務(wù)信息（通過(guò)單頁(yè)或小區(qū)海報(bào)）

　　6.在開(kāi)業(yè)當(dāng)天安排車(chē)量免費(fèi)接送，讓顧客感受現(xiàn)場(chǎng)火爆的銷(xiāo)售氛圍。使有心的顧客達(dá)成購(gòu)買(mǎi)，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走客源。使無(wú)心的顧客激起購(gòu)買(mǎi)的欲望。

　　7.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員與導(dǎo)購(gòu)人員做好基礎(chǔ)知識(shí)與促銷(xiāo)注意事項(xiàng)的培訓(xùn)?！　?/p>

　　方式二（后續(xù)工作）：加大對(duì)各新建小區(qū)樓盤(pán)的調(diào)研、跟蹤力度，建立數(shù)據(jù)檔案，推廣樣板房，實(shí)現(xiàn)一地一策的推廣方式：

　　1.根據(jù)方式一的結(jié)果（根據(jù)前前期掃樓與開(kāi)業(yè)的效果），在后期工作上根據(jù)區(qū)域條件開(kāi)展免費(fèi)裝修樣板房、小區(qū)團(tuán)購(gòu)、商超團(tuán)購(gòu)、小區(qū)服務(wù)站、聯(lián)合促銷(xiāo)、大型房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及物業(yè)公司合作等。

　　2.結(jié)合區(qū)域的特點(diǎn)，在年度規(guī)劃的基礎(chǔ)上，提出各自區(qū)域的新樓盤(pán)推廣規(guī)劃（主要涵蓋樣板房推廣操作、以及各自區(qū)域的亮點(diǎn)項(xiàng)目等）將小區(qū)推廣內(nèi)涵及概念延伸，在數(shù)量及質(zhì)量上尋求一地一策的突破。

　　3.商超及專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)大范圍組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，在市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的市場(chǎng)，將以終端為主體，組織物業(yè)管理公司聯(lián)誼會(huì)、設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部等，推行會(huì)員機(jī)制，加強(qiáng)相關(guān)職能部門(mén)及外圍團(tuán)體的滲透力度，建立長(zhǎng)期、持續(xù)的合作關(guān)系（成熟社區(qū)不做特別要求）；

　　4.開(kāi)展線(xiàn)上推廣（通過(guò)建設(shè)部網(wǎng)站與各地大型房產(chǎn)網(wǎng)等），利用媒介網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)非常規(guī)性推廣，但須以小區(qū)服務(wù)站或團(tuán)購(gòu)為信息表現(xiàn)手法。

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