在快銷品、日用消費(fèi)品以外的行業(yè)，消費(fèi)者采購所需的產(chǎn)品（如建材、家居、工業(yè)品等）多去專業(yè)市場。（當(dāng)然，世事無絕對，快銷品或日用消費(fèi)品也可存在專業(yè)市場，但這種專業(yè)市場在某種程度上偏于對行業(yè)經(jīng)銷商的采購需求，而非主要針對一般消費(fèi)者而存在。），因此，對于諸多廠家而言，在專業(yè)市場內(nèi)采取密集型分銷的渠道策略，便成為不錯(cuò)的選擇之一。

密集型分銷的定義如下：密集型分銷渠道也稱為“廣泛型分銷渠道”，指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來分銷自己產(chǎn)品的一種渠道類型。（定義來自百度百科，經(jīng)本人刪減整理）

密集型分銷的優(yōu)點(diǎn)在此不多言（否則廠家也不會(huì)趨之若鶩）。

一般而言，“專業(yè)市場”在某省某市的布局往往是有限的（比如建材市場，在省會(huì)或中心城市，數(shù)量最多也就2-3家左右），企業(yè)如果實(shí)行密集分銷的渠道策略，其產(chǎn)品必然過多的暴光于同一專業(yè)市場的不同經(jīng)銷商門店內(nèi)，也就給渠道沖突埋下了隱患：

1.    價(jià)格競爭激烈

2.    渠道成本增加：采用密集型分銷渠道的企業(yè)要充分預(yù)計(jì)到所面臨的每個(gè)中間商可能同時(shí)經(jīng)銷幾個(gè)廠家的多種品牌的產(chǎn)品，這就要求企業(yè)在經(jīng)濟(jì)上向其提供一--定的支持。（來自百度百科，經(jīng)本人刪減整理）

3.    密集型分銷企業(yè)較難控制渠道行為，給渠道管理增加一定難度。

4.    由于密集分銷加劇了經(jīng)銷商之間的競爭，他們對生產(chǎn)商的忠誠度降低。

5.    密集型分銷還易導(dǎo)致假貨橫行：密集型分銷經(jīng)銷商利潤低，在經(jīng)銷商不得不賣廠家的產(chǎn)品情況下，以假充好經(jīng)銷商有暴利可圖。

要全部杜絕密集型分銷的矛盾幾乎是不可能的，商業(yè)行業(yè)本身就是一個(gè)動(dòng)態(tài)的博弈過程，廠家與商家的矛盾也是整個(gè)營銷活動(dòng)的基本矛盾之一。既然矛盾是無法徹底化解的，那如何控制在一定范圍內(nèi)防止激化呢？有如下方法供參考：

1.    塑造品牌影響力，讓經(jīng)銷商不得不賣。經(jīng)銷商可以不賣“山寨可樂”，但不得不賣可口可樂，可口可樂的代理商，據(jù)說基本不掙錢但確做得不亦樂乎，據(jù)說可樂的代理權(quán)轉(zhuǎn)讓費(fèi)幾百萬。為什么？因?yàn)榭煽诳蓸窂?qiáng)大的品牌影響力、消費(fèi)者的號召力。在日用快銷行業(yè)，不賣可口可樂的經(jīng)銷商，失去了行業(yè)江湖地位，失去了消費(fèi)者的認(rèn)可，失去了強(qiáng)勢地位，失去了各種整合資源掙錢的機(jī)會(huì)。

2.    提升服務(wù)與產(chǎn)品競爭力，讓經(jīng)銷商賣的放心。品牌號召力非短時(shí)間內(nèi)可以達(dá)成，品牌是企業(yè)細(xì)水長流經(jīng)營的結(jié)果。但是提升服務(wù)，提升產(chǎn)品競爭力，讓經(jīng)銷商賣的放心，使經(jīng)銷商愿意做企業(yè)產(chǎn)品，也可以某種程度上化解密集型分銷的矛盾。經(jīng)銷商經(jīng)營廠家產(chǎn)品，主要有三種典型心態(tài)：掙暴利、掙放心錢、掙持久的錢。掙暴利是經(jīng)銷商的普遍思維，可是暴利的產(chǎn)品只有獨(dú)家經(jīng)銷才存在，暴利的產(chǎn)品往往周轉(zhuǎn)率慢，暴利的產(chǎn)品也許廠家的服務(wù)差、質(zhì)量差、投訴多、返修高，讓經(jīng)銷商掙的錢很不踏實(shí)且后患無窮。因此，密集型分銷雖然沒有暴利，但提升服務(wù)提升產(chǎn)品競爭力讓經(jīng)銷把錢掙的放心，也是經(jīng)銷商的普遍心態(tài)。同時(shí)，行業(yè)內(nèi)以招商之名行圈錢之實(shí)的廠家太多，這種企業(yè)風(fēng)光一年半載便“煙消云散、人間蒸發(fā)”也讓部分經(jīng)銷商痛定思痛，放棄暴利思維，尋找穩(wěn)定放心的廠家合作，雖然掙的少，但可細(xì)水長流，長久的掙錢。所以，我們看到很多經(jīng)銷商忠誠某品牌多年，以至“獻(xiàn)了青春獻(xiàn)子孫”。

3.    產(chǎn)品與渠道差異化：密集型分銷也可以“產(chǎn)品與渠道差異化”，即向經(jīng)銷商推銷“產(chǎn)品組合的解決方案”，具體方法是，新產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、防火墻產(chǎn)品有選擇的投放，采取差異化的策略。主銷型號密集型分銷。

4.    庫存周圍率：密集型分銷的產(chǎn)品雖然毛利率低，但銷售人員通過促銷活動(dòng)可以幫助經(jīng)銷商提升庫存周轉(zhuǎn)率。

5.    返利控制：為了防止經(jīng)銷商低價(jià)竄貨或擾亂市場，可以通過設(shè)計(jì)返利來控制經(jīng)銷商的行為，同時(shí)鼓勵(lì)其分銷廠家產(chǎn)品。具體的返利如何設(shè)計(jì)，請參考筆者所著《渠道激勵(lì)——營銷制勝的核心利器》一書。（2010年02月/企業(yè)管理出版社）

6.    對于密集型分銷易導(dǎo)致的竄貨、價(jià)格競爭問題，可以采取截留返利或保證金的策略，也可以采取對負(fù)責(zé)該區(qū)域的業(yè)務(wù)人員一起罰的方法。

7.    包裝差異化：雖然是同一款產(chǎn)品，但改變外包裝，比如超市特供、XX渠道特供、XX市場特供等，可以一定程度上防止密集型分銷的矛盾。

8.    品牌差異化：換另外一個(gè)品牌改頭換面出現(xiàn)。

9.    型號差異化；產(chǎn)品本質(zhì)不變，換個(gè)型號名稱出現(xiàn)。

10.  幫經(jīng)銷商設(shè)定顧客群或渠道（市場）：比如建材市場除了近終端（專業(yè)市場外），還有遠(yuǎn)終端，比如家裝公司、新建樓盤等。幫經(jīng)銷商設(shè)定不同的推廣區(qū)域，分銷不同的市場，一定程度上可以化解矛盾。

11.  收保證金：將扣罰保證金作為處罰經(jīng)銷商擾亂市場秩序的手段。

12.  現(xiàn)款現(xiàn)貨，減少應(yīng)收帳款，防范資金風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)將過多的應(yīng)收帳款放給經(jīng)銷商，便失去了市場的主導(dǎo)權(quán)（錢在別人手里），因此，現(xiàn)款現(xiàn)貨或者收取經(jīng)銷商保證金，便抓住了市場的主導(dǎo)權(quán)。

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