從宏觀層面來說，世界的經(jīng)濟面臨著極大的不確定性，尤其是歐洲債務(wù)危機，給原本元氣大傷的世界經(jīng)濟又雪上加霜。這些意味什么？意味人民幣的持續(xù)升值，意味著出口導(dǎo)向的受阻；意味著國外的產(chǎn)品將以性價比的優(yōu)勢逐漸涌進來；

國家政策面臨新的調(diào)整期，包括信貸政策。銀根緊縮，中小企業(yè)資金流嚴(yán)重受阻。生存能力差的中小企業(yè)將迎來倒閉潮；

政府打壓房地產(chǎn)，直接影響上游的建材廠家，自然包括照明行業(yè)；

新技術(shù)與新市場帶來巨大的市場變革，LED技術(shù)，以其無可替代無可比擬的技術(shù)優(yōu)勢在未來的5－10年將完全取代現(xiàn)有的節(jié)能技術(shù)。當(dāng)我們還在慣性思考LED的技術(shù)局限時，其每年的技術(shù)革新與成本下降正以異乎尋常的速度讓我們感到驚訝。就象當(dāng)年節(jié)能燈取代白熾燈一樣，LED取代現(xiàn)在的節(jié)能燈已成定勢。筆者有位搞技術(shù)的朋友，有次就行業(yè)問題進行交流，當(dāng)談到LED的發(fā)展前景時，激動且略帶陶醉的說，LED讓我找到了二春。對于LED，他有著異乎尋常的熱情與執(zhí)著。對于LED的應(yīng)用研發(fā)，他有著獨到的見解。

這正是巨大機遇的幕后推手——

想想看，國內(nèi)照明燈飾市場，經(jīng)過十余年的發(fā)展，就表面的格局而言，一線品牌如歐普、雷士、飛利浦等已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)把古鎮(zhèn)的同僚甩在后面，他們年營業(yè)額均在30－45億之間。居于第二陣營的是為數(shù)諸多的1－2億的小型照明企業(yè)，他們的日子可以用舉步維艱來形容。一方面，他們用了很多方法去提升銷售業(yè)績，但始終不得要領(lǐng)或見效不大。另一方面，稍一松懈，銷售業(yè)績卻快速下滑。

進入2011年，無論是一線品牌還是二線品牌，大都呈現(xiàn)零增長或負(fù)增長的態(tài)勢。我們不得不說，傳統(tǒng)照明已經(jīng)走到了一個十字路口。而LED企業(yè)，特別是工程照明領(lǐng)域，正以勢不可擋的態(tài)勢，大肆蠶食傳統(tǒng)照明市場。

也許隨著LED技術(shù)的不段發(fā)展，未來1－3年在家居領(lǐng)域又將迎來洶涌之勢。

不過，令人憂慮的是，這些有競爭力的LED企業(yè)，大多不在中山古鎮(zhèn)，面對LED，古鎮(zhèn)剩下一些低端的、低質(zhì)的、低價的、散兵游勇式的小作坊企業(yè)。那么，未來的古鎮(zhèn)，將只有在燈飾這個領(lǐng)域保留一席之地嗎？古鎮(zhèn)引領(lǐng)了中國照明燈飾發(fā)展的第一波，未來呢？未來古鎮(zhèn)的增長點在哪里？看看本次行業(yè)展會“門庭冷落車馬稀”，不由得讓人心生困惑與憂慮。

三、  渠道，明天會更好？

如果說廠家面臨著巨大的機遇與挑戰(zhàn)，那么，我們的渠道——經(jīng)銷商同仁，你們明天，以及明天的明天，你們的生存機會在哪里？其實，商家也是市場生態(tài)系統(tǒng)的一分子，機會永遠(yuǎn)留給那些有準(zhǔn)備并愿意采取行動的商家（渠道）。

新形勢下，渠道必須快速實現(xiàn)銷售向營銷的升級；

新形勢下，渠道或者向上走或者向下走；

新形勢下，廠商一體化是方向。

什么是銷售向營銷升級？銷售與營銷并無顯著的界線，但是他們的本質(zhì)卻有明顯的不同。營銷，是銷售發(fā)展的極致。

銷售向營銷的升級，意味著夫妻店將沒有生存空間，公司化運營將成為渠道發(fā)展的必然；

銷售向營銷的升級，意味著坐商將沒有生存空間，行商，動起來，完全以市場為導(dǎo)向，做好你的產(chǎn)品與服務(wù)，把營銷手段的運用發(fā)揮到極致，才是你的生存之道；

銷售向營銷的升級，意味著粗放式的店面管理將沒有生存空間，“四標(biāo)一體化”是店面運營之道。所謂四標(biāo)一體化，乃是導(dǎo)購管理標(biāo)準(zhǔn)化、庫存管理標(biāo)準(zhǔn)化、市場推廣標(biāo)準(zhǔn)化、終端展示標(biāo)準(zhǔn)化。

銷售向營銷升級，意味著把營銷工作做到極致。營銷，有三件最核心的東西，一是以市場為導(dǎo)向，二是尋找最佳接觸點，三是制造引爆點。所謂以市場為導(dǎo)向，就是知道你的目標(biāo)消費群在哪里？所謂最佳接接觸點，就是尋找哪些渠道與機會，與自己的目標(biāo)消費群進行有效的溝通與接觸。所謂引爆點，就是接觸點里，一系列接觸方法的最高潮。比如蘋果手機上市，各類媒介廣告、各類事件營銷、各種終端展示做完之后，還要由喬布斯親自主導(dǎo)“新品上市全球新聞發(fā)布會”，這種新聞發(fā)布會，就是“引爆點”。雖然，新聞發(fā)布會也是接觸點，但是他把所有的推廣活動引向高潮，從而引爆消費者購買的熱情與點燃消費者的欲望。

什么是渠道往上走？什么是渠道往下走？

先說往上走，未來的渠道商（經(jīng)銷商）的生存之道，必然采取品牌事業(yè)部形式，做“四專型”經(jīng)銷商。所謂四專，是指經(jīng)銷商代理的品牌必須專人、專業(yè)、專心、專用資金。專人，代理品牌的銷售人員必須專門負(fù)責(zé)，不能一人多職，同時兼職幾個品牌；專業(yè)，負(fù)責(zé)某品牌的人必須是專業(yè)的；專心，一心一意做品牌，必須是第一主推的。專用資金，?？顚Ｓ靡病Ｎ磥?，除了雜牌廠家允許見人發(fā)貨，逢人給貨外，走品牌經(jīng)營的廠家在與商家的合作中，必然要求代理商采取品牌事業(yè)部形式，品牌事業(yè)部--的核心，就是要求代理商成長為四專型的經(jīng)銷商。

再說往下走，所謂往下走，其實是掌控終端，多開店、開大店、開好店，是往下走的方向。

渠道的演變，必將不斷洗牌，那些最終生存下來，并持續(xù)做大的渠道，必然是品類豐富，終端面積大，網(wǎng)點多，終端管理佳的渠道商。甚至在一定程度下，強勢經(jīng)銷商將攜渠道以令廠家，逐漸掌控對上游供貨商（廠家）的話語權(quán)。從古鎮(zhèn)及各地專業(yè)市場的格局來看，我們也逐漸發(fā)現(xiàn)這種苗頭的出現(xiàn)，近1－2年，古鎮(zhèn)的統(tǒng)一招租式的燈飾廣場逐漸有取代路邊店的趨勢，而各區(qū)域市場新的燈飾廣場以及燈飾廣場內(nèi)的超級大賣場也漸成規(guī)模之勢。

往上走，走品牌事業(yè)部，做四專型經(jīng)銷商，其實是類似廠家的虛擬辦事處或分公司，分公司的存在的價值，在于做好區(qū)域市場的開發(fā)、管理、服務(wù)。往下走其實是做強勢終端，從而掌握消費者，形成對廠家與對市場的主導(dǎo)權(quán)與話語權(quán)。當(dāng)然，有戰(zhàn)略眼光的經(jīng)銷商往往即往上走，也往下走。

渠道生存的第三條路是廠商一體化。何謂廠商一體化呢？

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