五、    市場(chǎng)定位+產(chǎn)品與渠道差異化

渠道與渠道模式不是一個(gè)概念，所謂渠道，通俗一點(diǎn)解釋，乃是產(chǎn)品到達(dá)最終用戶的流通路徑。而渠道模式，是指企業(yè)對(duì)產(chǎn)品流通路徑（渠道）的設(shè)計(jì)，包括他的結(jié)構(gòu)（寬度、深度、飽和度）以及驅(qū)動(dòng)渠道運(yùn)營(yíng)的一系列管理措施及激勵(lì)政策。

由于照明產(chǎn)品的流通差異性較大。因此，研究渠道及渠道運(yùn)營(yíng)模式，離不開各類照明產(chǎn)品的流通屬性。因此，以下先談?wù)劜煌琇ED的照明產(chǎn)品的流通差異性：

1、產(chǎn)品分類：

日用損耗類別：燈杯、燈泡

家居類別：吸頂燈、壁燈、臺(tái)燈、落地?zé)?、廚衛(wèi)燈、兒童燈、鏡前燈

商業(yè)照明類別：筒燈、射燈、格柵燈盤、金鹵燈、支架、電工開關(guān)等

功能類：護(hù)眼燈、浴霸

裝飾類：花燈、現(xiàn)代燈

2、不同產(chǎn)品的渠道匹配性：

1)    日用損耗類

顯性渠道：專業(yè)市場(chǎng)、建材超市、消費(fèi)類超市、便利店、五金店、網(wǎng)絡(luò)直銷

隱形渠道：物業(yè)管理公司（家居類及商業(yè)類）、市政公司

2)    家居類別

顯性渠道：專業(yè)市場(chǎng)、建材超市、家電超市、家具賣場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)直銷

隱性渠道：家裝公司、團(tuán)購(gòu)（現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)）、電工（安裝公司及裝修隊(duì)）

3)    商業(yè)照明類別

顯性渠道：專業(yè)市場(chǎng)

隱性渠道：家裝公司、工裝公司、設(shè)計(jì)院、電工、物業(yè)管理（家居類及商業(yè)類）、廣告公司、展覽設(shè)計(jì)公司、照明設(shè)計(jì)公司

4)    功能類--護(hù)眼燈

顯性渠道：專業(yè)市場(chǎng)、建材超市、消費(fèi)類超市、書店、眼鏡店、家具賣場(chǎng)、家電賣場(chǎng)、兒童用品店、學(xué)校商店、視力保健產(chǎn)品賣場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)直銷

隱性渠道：眼科醫(yī)院、家長(zhǎng)推廣會(huì)（聯(lián)合健康用品推廣，如背背佳，近視治療儀）

5)    花燈、現(xiàn)代燈類別

顯性渠道：專業(yè)市場(chǎng)

隱性渠道：家裝公司、工裝公司、設(shè)計(jì)院、照明設(shè)計(jì)公司

 

3、不同渠道的發(fā)展策略

渠道細(xì)分	渠道性質(zhì)	渠道策略
建材市場(chǎng)	成長(zhǎng)-成熟型-主流渠道	精耕細(xì)作、明顯上量
建材超市	成長(zhǎng)型-主流渠道	重點(diǎn)突破，明顯上量
日化超市	導(dǎo)入型-補(bǔ)充渠道	重點(diǎn)突破
五金店	導(dǎo)入型-補(bǔ)充渠道	重點(diǎn)突破
鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端	導(dǎo)入型-補(bǔ)充渠道	重點(diǎn)突破、精耕細(xì)作
隱性渠道	成長(zhǎng)-成熟型-主流渠道	重點(diǎn)突破、精耕細(xì)作
文具連鎖	導(dǎo)入型-補(bǔ)充渠道	合作試點(diǎn)
項(xiàng)目渠道	成長(zhǎng)型-主流渠道	重點(diǎn)突破，明顯上量

 

從上面的產(chǎn)品細(xì)分與渠道細(xì)分可以看出，正因?yàn)槠髽I(yè)的市場(chǎng)定位不同，因而決定了其產(chǎn)品的品類差異與流通渠道的差異化。

但是，整個(gè)照明行業(yè)的現(xiàn)象是，產(chǎn)品在渠道的突圍上，基本上還是以傳統(tǒng)渠道－照明專業(yè)市場(chǎng)為主，而因?yàn)檎彰鳟a(chǎn)品的豐富且多樣性，其實(shí)可以嘗試更多的流通渠道。

這，或許是未來LED應(yīng)用市場(chǎng)上，在產(chǎn)品與渠道的差異化上，最值得嘗試的方向?？梢灶A(yù)見的未來是，那些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的王者，也必然是在渠道模式與渠道布局上具有強(qiáng)勢(shì)地位的企業(yè)。

 

六、    結(jié)束語(yǔ)

風(fēng)雨過后是彩虹，LED應(yīng)用市場(chǎng)前景，始終是相當(dāng)?shù)臉酚^。

但是，山雨欲來風(fēng)滿樓，一場(chǎng)LED價(jià)格戰(zhàn)，即將上演。經(jīng)過血雨腥風(fēng)洗禮后的LED企業(yè)，要么成功，要么成仁。這是一個(gè)“?！闭邽橥醯臅r(shí)代，價(jià)格戰(zhàn)的幸存者，必然是那些在資本上、在性價(jià)比上、在品類突圍上、在營(yíng)銷突圍上快人一步、拔得頭籌的企業(yè)。這些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利者，必然以新的姿態(tài)與氣象，迎接市場(chǎng)發(fā)展的第二個(gè)春天。

大江東去，浪淘盡，千古風(fēng)流人物．．．

一將功成萬(wàn)骨枯．．．．

是的，這就是當(dāng)下及未來3－5年的LED應(yīng)用市場(chǎng)。

好戲正在上演，序幕已經(jīng)拉開，既然價(jià)格戰(zhàn)的煙云不可避免，那就讓我們冷眼旁觀耐心等待，并期待“讓暴風(fēng)雨來得更猛烈些吧”！

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