前言：“……連鎖巨頭門(mén)店數(shù)量激增，廠家對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、產(chǎn)品展銷費(fèi)用、促銷人員工資等的投入也隨之增長(zhǎng)。但現(xiàn)在不少連鎖店銷量下滑，我們的投入與產(chǎn)出越來(lái)越不成正比?！┏羌译娺B鎖店數(shù)量已接近100家，但銷售業(yè)績(jī)真正穩(wěn)定的門(mén)店也就50家，超出近一倍的門(mén)店實(shí)際已有過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)?！坏┯虚T(mén)店倒閉、清倉(cāng)，損失最大的還是廠家……” 

　　“…… 吸取上周在南京開(kāi)店遭遇蘇寧封殺的教訓(xùn)，本周六將在京正式開(kāi)業(yè)的永樂(lè)采取了“兩面三刀”的做法。昨日，暗中準(zhǔn)備價(jià)格戰(zhàn)已久的永樂(lè)突然給家電廠家發(fā)來(lái)一份《理解函》，聲明如在京開(kāi)業(yè)遭遇國(guó)美、蘇寧封殺，將體諒廠家不令他們?yōu)殡y。一邊服軟一邊繼續(xù)進(jìn)京，永樂(lè)的軟硬兼施實(shí)際傳遞出一個(gè)信號(hào)：一場(chǎng)硬仗真來(lái)了……” 

　　以上近日不斷見(jiàn)諸報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)的，圍繞“國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)電器等幾大連鎖巨頭在區(qū) 

　　域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)”話題，引起業(yè)內(nèi)、業(yè)外人士的普遍關(guān)注，而在此過(guò)程中，最苦的莫過(guò)于疲于奔命的供應(yīng)商，一種聲音似乎在替供應(yīng)商鳴不平，可筆者認(rèn)為這都是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的必然走向，大家大可不必“大驚小怪”。 

　　家電連鎖作為近幾年迅速發(fā)展起來(lái)的零售新業(yè)態(tài)，其聲勢(shì)和氣魄已遠(yuǎn)非傳統(tǒng)的百貨業(yè)和超市業(yè)態(tài)可比，以“國(guó)美、蘇寧、大中、永樂(lè)、五星”為代表的一批家電連鎖巨頭正成為零售業(yè)的一股重要力量，巨大的資金流、強(qiáng)大的營(yíng)銷攻勢(shì)已蓋過(guò)此前盛極一時(shí)的百貨業(yè)態(tài)?，F(xiàn)在您隨意翻閱報(bào)紙，到處可見(jiàn)家電廠商和連鎖巨頭們動(dòng)輒半版、整版的彩版廣告篇幅，其“拋頭露面”的頻率和“氣度”已取代了其它零售業(yè)態(tài)，成為時(shí)下百姓最為關(guān)注的“零售業(yè)態(tài)”。在這場(chǎng)家電盛宴中沒(méi)有所謂的“失意者”，其實(shí)大家都賺得“盆滿缽盈”。市場(chǎng)決定了競(jìng)爭(zhēng)走向，也決定了商家、廠家和經(jīng)銷商三者的命運(yùn)歸宿。 

　　國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略無(wú)可厚非，試想如果沒(méi)有商家的推波助瀾，廠商的商品如何銷售，沒(méi)有資金的快速回籠，又談何提升效益呢？大連鎖、大流通的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，不能說(shuō)孰是孰非，只是在目前的市場(chǎng)狀況下，商家更具強(qiáng)勢(shì)罷了，為了“擠壓”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而采取的策略也無(wú)可厚非。真正檢驗(yàn)這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的效果還是要看它真正帶給消費(fèi)者的是什么？是真心實(shí)意的回饋，還是“1+1〈2”的營(yíng)銷游戲。以本著三個(gè)“有利于（有利于地方創(chuàng)收、有利于消費(fèi)者、有利于員工）”的角度來(lái)看待純資本運(yùn)作下的市場(chǎng)問(wèn)題，或許更能體現(xiàn)中國(guó)特色。 

　　一、 商家賺足人氣，通過(guò)連鎖效應(yīng)，整合各方資源 

　　在這場(chǎng)家電盛宴中，真正大賺特賺的還是商家，除去鋪天蓋地的廣告宣傳不說(shuō)，單是 

　　以周為促銷檔期的營(yíng)銷活動(dòng)，火紅熱鬧的促銷場(chǎng)面，名目繁多的贈(zèng)品、送禮就讓商家賺足了噱頭，而“零資本運(yùn)作”的零售模式更是讓商家將大部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到廠家和經(jīng)銷商（以下簡(jiǎn)稱廠商）身上。從最初的國(guó)美電器到后起的“蘇寧、大中、五星”無(wú)不為頻頻開(kāi)店樂(lè)此不疲，究其原因不是開(kāi)店上癮，而是在巨大的利潤(rùn)誘惑下所做出的“自然之舉”。通過(guò)連鎖開(kāi)店所形成的低成本運(yùn)作，也為商家贏得了巨大的資金流量，讓家電商家成為了整合各方資源的重要力量。說(shuō)到“整合”，可以說(shuō)家電連鎖業(yè)為我國(guó)的民族產(chǎn)業(yè)做出了一定的貢獻(xiàn)，這就是營(yíng)銷的力量。而在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，無(wú)疑誰(shuí)更能抓住消費(fèi)者的眼球，誰(shuí)更能在營(yíng)銷手段上做出更新奇之舉，誰(shuí)更能贏得區(qū)域市場(chǎng)的勝利，正所謂“一榮俱榮，一損俱損”，作為在全國(guó)市場(chǎng)上布下的重要棋子，誰(shuí)也不想在像北京、南京這樣重要的具有輻射作用的大市場(chǎng)上落敗，哪怕輸?shù)粜┰S人氣，也是老板們不愿看到的。犧牲在所難免，而最終的勝利者還是由市場(chǎng)取向決定。 

　　二、 廠家盤(pán)活資金，借商家提升商品品牌實(shí)力 

　　試想如果沒(méi)有“國(guó)美、蘇寧、五星”等家電業(yè)連鎖巨頭，“創(chuàng)維、TCL、美的、帥康”等國(guó)內(nèi)家電廠家在百貨業(yè)態(tài)的生存將是何等艱難，而專業(yè)店的品類優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)無(wú)疑為家電廠商們資金盤(pán)活、品牌提升起到了無(wú)法估量的作用?！疤煜聸](méi)有免費(fèi)的午餐，也沒(méi)有白交的學(xué)費(fèi)”，在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)生存，才能愈挫愈堅(jiān)。而一味地怨天憂人，只能讓?xiě)?zhàn)線的失地愈發(fā)不可收拾，讓生存的空間愈發(fā)狹窄。隨著家電連鎖門(mén)店的激增，在價(jià)格上的打拼將更加慘烈，這是由市場(chǎng)所決定的，在品類、質(zhì)量和服務(wù)相差無(wú)幾的時(shí)候，無(wú)疑是最具殺傷力的利器之一。家電廠家更應(yīng)在思考如何提高產(chǎn)品的科技含量，增加產(chǎn)品的附加值上下功夫，而提升自己的利潤(rùn)空間，商家做的只是提供一個(gè)“盤(pán)子”，而“盤(pán)口”的漲幅除了商家的營(yíng)銷炒作之外，更多的還要靠廠家的核心競(jìng)爭(zhēng)力?；蛟S只有在市場(chǎng)的打壓下，廠家才會(huì)進(jìn)一步練好“內(nèi)功”。 

　　三、 經(jīng)銷商賺取傭金，以銷量定輸贏 

　　經(jīng)銷商在這場(chǎng)“盛宴”中也許是最無(wú)奈、最受擠壓的，上有商家頻施重拳，在贈(zèng)品、價(jià)格上施加壓力，下有廠家釜底抽薪，以銷量定傭金。但最終效果如何還是要由市場(chǎng)檢驗(yàn)，如果業(yè)績(jī)不佳，作為產(chǎn)、銷雙方的商家和廠家不會(huì)“坐以待斃”，經(jīng)銷商也不會(huì)只做虧本的買(mǎi)賣，做為精明的商人，在這場(chǎng)“營(yíng)銷大戰(zhàn)”中各取所需才為上策。 

　　有報(bào)道稱：“國(guó)美此次強(qiáng)攻蘇皖上演近身肉搏的背后，最受傷害的還是家電廠商。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言：國(guó)美蘇寧南京之戰(zhàn)有可成為廠商關(guān)系的分水嶺。一批實(shí)力相當(dāng)?shù)纳a(chǎn)廠家將重回自建店面，走品牌之道。” 

　　誠(chéng)實(shí)，在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，越來(lái)越多的廠商叫苦不迭，更有甚者，為了達(dá)到商家的銷售指標(biāo)而“自掏腰包”。也許這是一個(gè)信號(hào)，山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓，下一個(gè)偃旗息鼓的可能就會(huì)是家電廠商；也許這是一個(gè)契機(jī)，在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中如何贏得更加徹底，更加以“赤裸”的心來(lái)面對(duì)消費(fèi)者，面對(duì)市場(chǎng)，這才是家電業(yè)的生存之道。讓暴風(fēng)雨來(lái)得更猛烈些吧！中國(guó)的家電業(yè)需要更多的“國(guó)美、蘇寧”，也需要更多的“永樂(lè)、大中、五星”參與進(jìn)來(lái)，共同做大這塊市場(chǎng)。

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