5、謀劃區(qū)域化品牌聯(lián)動(dòng)，博取品牌的地面滲透力

　　銷售人員的拜訪，盡管是歷經(jīng)千辛萬苦才得到的一次機(jī)會(huì)，但往往并沒有給客戶留下深刻的印象。與客戶的人際接觸，是工業(yè)品銷售過程中的最強(qiáng)音符，但其強(qiáng)勁程度卻取決于品牌的區(qū)域滲透力。工業(yè)品銷售人員最怕兩件事：第一怕，就是別人說不知道你，第二怕，則是剛剛拜訪過的客戶，再次接觸時(shí)他一點(diǎn)印象都沒有了，可謂雁過痕跡。

　　勁達(dá)注塑機(jī)可以跟當(dāng)?shù)卣献?，每年舉辦一次注塑機(jī)比武大賽。寧波是一個(gè)注塑機(jī)生產(chǎn)廠家集中區(qū)，勁達(dá)公司可以成為倡導(dǎo)者和品牌贊助者，與其他企業(yè)密切合作，舉辦注塑機(jī)操作、維修和保養(yǎng)的“以武會(huì)友”大賽，大賽內(nèi)容分為知識(shí)搶答、現(xiàn)場(chǎng)演武、觀點(diǎn)辯論等三個(gè)環(huán)節(jié)，在讓優(yōu)秀操作人員脫穎而出的同時(shí)，還能促進(jìn)整個(gè)行業(yè)操作人員的規(guī)范化操作，更能讓自己的企業(yè)品牌成為行業(yè)人士關(guān)注的焦點(diǎn)，可謂一舉三得，何樂而不為？

　　上海等地的全國性行業(yè)展會(huì)，需要更多的區(qū)域性展會(huì)作為呼應(yīng)，品牌的根才能牢牢扎在各個(gè)區(qū)域，為區(qū)域銷售提供強(qiáng)大的地面滲透力。勁達(dá)公司可以聯(lián)合注塑機(jī)上下游企業(yè)，每年舉辦春秋兩季會(huì)展，通過以勁達(dá)為中心的產(chǎn)業(yè)鏈的整體亮相，為客戶企業(yè)集中解決生產(chǎn)制造、質(zhì)量改善等環(huán)節(jié)的關(guān)注問題。這種自辦的展會(huì)，主題要清晰，參展伙伴所得利益要明確，之前和之后的推進(jìn)工作要集體聯(lián)動(dòng)，堅(jiān)持走區(qū)域滲透的路線，把品牌力落實(shí)到銷售促進(jìn)、口碑營造等可視成果上。 　

　　六、工業(yè)品銷售區(qū)域管理之道 　

　　工業(yè)品銷售管理，開始從泛區(qū)域的粗放式局面進(jìn)步到區(qū)域布局、品牌落地的精耕局面。相比消費(fèi)品，工業(yè)品銷售更需要、也更容易做到區(qū)域精耕，因?yàn)楹笳叩木W(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較少、目標(biāo)客戶相對(duì)明確。目前，工業(yè)品的區(qū)域銷售最大的難題是沒有切實(shí)可行的媒體傳播手段，需要工業(yè)企業(yè)策劃人員以及工業(yè)企業(yè)咨詢師開動(dòng)腦筋，找到或者創(chuàng)造出適合的區(qū)域性品牌溝通方式。銷售離不開品牌，純粹的人員銷售效率最低、成本最高、風(fēng)險(xiǎn)最大，因此，工業(yè)企業(yè)的區(qū)域銷售之道，也就是品牌與銷售如何跳好雙人舞的過程。

　　在上、中、下連續(xù)三個(gè)篇章中，葉敦明對(duì)勁達(dá)注塑機(jī)區(qū)域銷售問題進(jìn)行詳細(xì)剖析之后，緊接著就因地制宜地提出了五條解決辦法，為勁達(dá)指明了區(qū)域精耕的具體策略措施。工業(yè)企業(yè)的區(qū)域銷售問題，共性大于個(gè)性，在跳好品牌與銷售的雙人舞的同時(shí)，還要對(duì)銷售人員的工作方式與組織管理下大力氣，有了品牌的支撐，再有了能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)，那才是區(qū)域精耕的根本目標(biāo)。 　

　　1、會(huì)自我管理：時(shí)間表和路線圖，層次性拜訪安排計(jì)劃

　　幾十年前，德魯克就諄諄教誨企業(yè)管理人員：管理的第一要?jiǎng)?wù)就是學(xué)會(huì)如何自我管理。區(qū)域銷售人員，真正花在客戶企業(yè)拜訪、洽談和成交方面的時(shí)間，估計(jì)每周不到2天，其他的時(shí)間都花在交通、電話、寫文件、總部匯報(bào)或者辦事處無所事事的閑聊中。一線將士，天高任鳥飛，個(gè)人的時(shí)間管理尤其重要，否則就會(huì)從熱血青年變成了散兵游勇。

　　客戶信息庫建設(shè)是第一步，有的放矢最關(guān)鍵；有了準(zhǔn)確的客戶信息之后，第二步則是通過電話、QQ等遠(yuǎn)端溝通方式，對(duì)客戶拜訪進(jìn)行事前安排，拜訪對(duì)象、目的、預(yù)期困難、所需資料和準(zhǔn)備工作，都必須仔細(xì)盤算；第三步就是路線安排，算好交通時(shí)間、拜訪時(shí)間之后，就可以算出每次出差的總拜訪次數(shù)，緊湊的日程安排不僅可以節(jié)約時(shí)間和經(jīng)費(fèi)，更可以讓人身心投入，讓客戶感覺到良好的專業(yè)素養(yǎng)和自己企業(yè)的嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)。第四步，統(tǒng)計(jì)每個(gè)客戶拜訪信息，修訂客戶信息庫，并對(duì)區(qū)域銷售潛力、問題、辦法以及所需支持，簡(jiǎn)要撰寫訪談報(bào)告。第五步，則是在以上基礎(chǔ)上，撰寫周工作報(bào)告，主要內(nèi)容是辦法、建議和務(wù)實(shí)要求，凡是例行公事或者推卸責(zé)任的報(bào)告，一律作廢，必須補(bǔ)寫到位，而且，銷售人員的工作報(bào)告要在考評(píng)體系中占據(jù)重要的位置。 　　

　　2、顧問式銷售：了解客戶的生意狀況，為他們出謀劃策

　　消費(fèi)品企業(yè)在服務(wù)經(jīng)銷商的時(shí)候，力推顧問式銷售，通過區(qū)域策劃的方式幫助經(jīng)銷商運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)，銷售人員從產(chǎn)品推銷升級(jí)到區(qū)域經(jīng)營的高度。而工業(yè)品顧問式銷售，則要做好經(jīng)銷商和企業(yè)客戶的兩個(gè)顧問，經(jīng)銷商的銷售顧問也是如何經(jīng)營該區(qū)域，而企業(yè)客戶的銷售顧問，則是幫助他們從自己的解決方案中獲取更多的附加價(jià)值。

　　銷售人員根據(jù)資歷和能力劃分為資淺者和資深者。資淺者主要從事信息搜索、客戶洽談安排、日常聯(lián)絡(luò)等基礎(chǔ)性工作，而把深層次的顧問話題交由資深銷售經(jīng)理處理，然后用小型團(tuán)隊(duì)方式安排一次客戶深入提案會(huì)，以便在客戶正式?jīng)Q策之前，贏得具有傾向性的品牌選擇意向。  

　　3、區(qū)域間交流：用內(nèi)部人的新鮮眼光，摸準(zhǔn)市場(chǎng)的脈搏

　　鮮活的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，只是銷售智慧的原材料，需要總結(jié)、反思和思維碰撞這些深加工過程。而同一家公司、買同一個(gè)產(chǎn)品的不同區(qū)域銷售人員，如果有機(jī)會(huì)經(jīng)常交流，就會(huì)綻放出更為絢麗的銷售智慧之花。

　　葉敦明在服務(wù)幾家工業(yè)企業(yè)時(shí)，嘗試過這種銷售人員的臨時(shí)性“區(qū)域輪崗”，安排幾個(gè)上進(jìn)心強(qiáng)的區(qū)域銷售人員，到對(duì)方的區(qū)域工作一個(gè)月之內(nèi)，然后針對(duì)性提出自己的構(gòu)思方案。真是想不到，看似簡(jiǎn)單的辦法，竟帶來了一頓頓超越想象的銷售智慧大餐。此種輪崗方法，也可以運(yùn)用到經(jīng)銷商的跨區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)交流，讓他們互相激發(fā)思路，效果也著實(shí)不錯(cuò)。三人行，必有吾師，人員的換位思考，是讓自己的銷售人員和經(jīng)銷商跳出區(qū)域的狹隘層面，開闊眼光，放縱思緒，轉(zhuǎn)身回來解決具體問題時(shí)，往往就會(huì)豁然開朗。正所謂踏破鐵鞋無覓處，得來全不費(fèi)功夫，交流的力量何其大哉！　

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