贏利模式戰(zhàn)略選擇之四：產(chǎn)業(yè)鏈重心的下移戰(zhàn)略

　　工業(yè)品與消費品的界限，有時候非常模糊，比如正泰電器的產(chǎn)品線，既針對工程電器等典型的工業(yè)品市場，也不放過民用插座、開關等消費品市場。這種B2B和B2C混合型品牌，如果操作得當，就可以達到一份投入、兩種品牌的倍增效應。其實身邊有不少諸如此類的品牌，比如聯(lián)想、IBM、HP、佳能、卡特彼勒。本人就特別喜歡卡特皮勒的休閑包和鞋子，在流行拋棄型消費的市場主流中，它另辟蹊徑推出耐用、結實的產(chǎn)品，正如卡特彼勒挖掘機，象征著男人的堅毅和勇敢。

　　多年前軍轉(zhuǎn)民的長虹等民族品牌，也是在特定的時空內(nèi)找到了自己的位置。當然，也有倒過來做的品牌，先從消費品市場崛起，然后進入工程市場，比如美的和格力的中央空調(diào)事業(yè)部。這些年，工業(yè)品營銷界有一個不好的現(xiàn)象，一些頗有影響力的咨詢專家過于強調(diào)工業(yè)品與消費品的差別，其目的不是幫助工業(yè)企業(yè)找到合適的出路，而是為自己的專業(yè)研究和品牌認同建立壁壘，防止新進入者的威脅。

　　從B2B到B2C的典型代表，就是那些一直做OEM的工廠，在出口嚴重受挫之際不得不轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，而自創(chuàng)消費品牌、開拓自有渠道的做法也成為主流，在紡織用品、服裝加工、家具、民用電器等行業(yè)最為常見。廣東、浙江的一些營銷咨詢公司，甚至還特別推出一項服務模塊：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的品牌戰(zhàn)略和渠道建設咨詢服務。

　　除了B2B企業(yè)重心下移到B2C之外，典型的B2B企業(yè)也開始考慮自建銷售渠道。掌控優(yōu)質(zhì)客戶資源、提高服務質(zhì)量、深耕品牌區(qū)域或行業(yè)影響力，是重心下移的戰(zhàn)略目標和價值體現(xiàn)。像筆者服務過的日立建機的挖掘機產(chǎn)業(yè)，對總代理的支持和管控，已經(jīng)達到了優(yōu)秀消費品企業(yè)的細致、專業(yè)和服務水準。傳統(tǒng)的只管生產(chǎn)效率和成本控制的工業(yè)企業(yè)，也開始深思自己的下游渠道建設和售后服務管理了。經(jīng)營重心下移的趨勢，必將導致產(chǎn)業(yè)鏈價值的重新劃分，其贏利模式的五項要素也會重新界定的，具體內(nèi)容請見下表：　　

　　贏利模式戰(zhàn)略選擇之五：深挖洞、廣積糧的潛伏戰(zhàn)略

　　讀到這里，你也許腦中有新產(chǎn)生了一些疑問，上面四種戰(zhàn)略選擇：品類創(chuàng)新、扁平化交易、寡頭終結者以及產(chǎn)業(yè)鏈重心下移，除了扁平化交易相對容易操作之外，其他三種都需要企業(yè)具備很強的資源儲備和戰(zhàn)略革新能力，而業(yè)績平平、規(guī)模不大的工業(yè)企業(yè)就沒有其他道路可選了嗎？說實話，在這個適者生存的產(chǎn)業(yè)大環(huán)境下，的確很難再找到其他看來比較靠譜的戰(zhàn)略選擇機會。但國內(nèi)市場的斷層化現(xiàn)狀，還是留給了普通企業(yè)一個喘氣的機會。

　　企業(yè)，是人的組合體，就是讓一群平凡的人聚在一起干不平凡的事業(yè)。有了發(fā)展的心、戰(zhàn)勝自己的勇氣，即使在看似平淡、前途渺茫的產(chǎn)業(yè)，也能做出驚天動地的大事業(yè)。很多年前流行的一句話：沒有夕陽的產(chǎn)業(yè)，只有夕陽的企業(yè)。當溫州鞋企從6000多家銳減到現(xiàn)在的2000多家的時候，很多鞋企邊哀嘆行業(yè)的沒落，紛紛轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場，他們認為與其在洗牌運動中被清洗，還不如早找新出路。然而，康奈和奧康卻逆風飛揚?？的谓M織一個特別調(diào)查組，蹲守高檔酒店、機場，調(diào)研高端人群的皮鞋消費習慣，就是靠著這種死纏難打的苦干，他們終于摸索出自己的高端皮鞋的營銷策略，2009年的高檔皮鞋總銷量提升了10%。而奧康則是第一家打造網(wǎng)上商城的溫州鞋企。幾年下來，其網(wǎng)絡銷售額達到日均萬元，利潤相當于三個規(guī)模不小的實體專賣店，更重要的是他們摸索出一條網(wǎng)絡銷售與3000多家實體專賣店聯(lián)動的方法，利潤提升潛力巨大。

　　而本人最佩服格力空調(diào)的專業(yè)化之路，董明珠一直倡導中國企業(yè)要具備工業(yè)精神，專心致志地把自己分內(nèi)的事情干到最好，是一個企業(yè)的立身之本、發(fā)展之源。在荊棘叢生的荒原中，尋找企業(yè)自己的道路，只有孤獨、恐懼和批判的聲音與自己相隨相伴。我們的民企，需要更多的格力，而不是海爾。隨機應變是小智慧，走縱深的專業(yè)化發(fā)展之路才是大事業(yè)。

　　所以，沒有多少資源優(yōu)勢的工業(yè)企業(yè)，唯一的資源就是改變自己的企業(yè)經(jīng)營價值觀，無論多難，命運還是掌握在自己的手中。處境不佳的民企老板們，是不是可以學一下《士兵突擊》的一句名言：不拋棄、不放棄。潛心下來，近學董明珠，遠學日本和德國人，做不了產(chǎn)業(yè)冠軍，就安心做一塊小市場的隱形冠軍吧。樹大根深戰(zhàn)略，看似是沒有選擇的選擇，實則是耐心、戰(zhàn)略遠見、執(zhí)著的大抱負，其匹配的贏利模式要素也有著自己的特點和取向：　　　　

　　《暗算》中的安在天說了這樣一句：要做701的一棵大樹。一個大寫的工業(yè)企業(yè)，即使沒有經(jīng)天緯地的雄偉戰(zhàn)略，也照樣可以長期耕耘在自己的小天地中，成為某個特定行業(yè)的領軍者。有時候，戰(zhàn)略也可以是一種看似消極、實則包容產(chǎn)業(yè)大抱負的淡定。

　　在實戰(zhàn)咨詢中，我們經(jīng)常遇到受不了寂寞的老板們，不要說長期潛伏在非成功狀態(tài)中，就是一小段路的寂寞也會讓他們輾轉(zhuǎn)反側、晝夜難眠的。耐不住寂寞，追求小成功的累積，是一次創(chuàng)業(yè)的沖勁，但卻是二次創(chuàng)業(yè)的敵人。小勝憑智，大成靠德，企業(yè)老板的自我修為和企業(yè)經(jīng)營理念的再造，是工業(yè)企業(yè)贏利模式的最大內(nèi)在機會，因此五種戰(zhàn)略選擇也就是企業(yè)老板的人生的第二次選擇。

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