如果說(shuō)FAB、FABE是銷售實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，那么SPIN可謂是科學(xué)營(yíng)銷的典型成果。這項(xiàng)號(hào)稱是銷售領(lǐng)域最大的研究成果，于1988年面世以來(lái)，迅速得到了耐用消費(fèi)品、工業(yè)品銷售人員的熱情擁戴。

SPIN好是好，可對(duì)于銷售人員的耐心、說(shuō)服力要求很高，想學(xué)但學(xué)不會(huì)。所以，SPIN之后又有了4P銷售法，它可以算作是SPIN的傻瓜版。繼而，又有人用“現(xiàn)目障價(jià)”四個(gè)字，濃縮了符合中國(guó)國(guó)情的工業(yè)品銷售方法，也值得大家借鑒一下。在此續(xù)篇中，葉敦明重點(diǎn)為你展現(xiàn)一下此三種銷售方法，共分享。

SPIN，以彼之矛，攻彼之盾

SPIN銷售法，是4個(gè)英文字母縮寫組合而成。S，是Situation question，代表“情況問(wèn)題”。P，是Problem question，代表“難點(diǎn)問(wèn)題”。I，是Implication question，代表“暗示問(wèn)題”。N，是Need-pay off question，代表“效益問(wèn)題”。

SPIN銷售法的精髓，在于利用情景性問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題，導(dǎo)出客戶自己未曾知曉的潛在需求，然后把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)逐一補(bǔ)缺，并給客戶一個(gè)明確的利益承諾。葉敦明覺(jué)得，此方法只適合自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)大、客戶決策理性程度高等少數(shù)場(chǎng)合。

而且，SPIN銷售法的節(jié)奏過(guò)于拖沓，客戶往往在前兩個(gè)步驟就會(huì)停下來(lái)，導(dǎo)致后面的精彩無(wú)法上演。好不容見(jiàn)上客戶的負(fù)責(zé)人，哪里有機(jī)會(huì)容得如此的從容與優(yōu)雅呢？還有，SPIN銷售法，沒(méi)有打到客戶的痛處。銷售的主動(dòng)權(quán)，還是在客戶那邊，自己的被動(dòng)是難免的。

再者，國(guó)內(nèi)的工業(yè)品銷售環(huán)境，從客戶到主觀，都不盡人意，斯斯文文的銷售法，難以招架如狼似虎的客戶們。葉敦明認(rèn)為：SPIN，這個(gè)西方科學(xué)營(yíng)銷結(jié)出的碩果，恐怕不大容易在中國(guó)梅開(kāi)二度。

4P，瞄準(zhǔn)趨利避害的本能反應(yīng)

此處所說(shuō)的4P，與營(yíng)銷組合4P，名同而意不同。4P，分別代表Present（現(xiàn)狀）、

Problem （問(wèn)題）、Pain（痛苦）、Pleasure（快樂(lè)）。4P銷售法，看似與SPIN銷售法大同小異，其實(shí)不然。

4P銷售的現(xiàn)狀、問(wèn)題的前兩個(gè)步驟，也是把客戶的思維往自己這邊帶。但痛苦、快樂(lè)的后兩個(gè)步驟，卻把客戶從固有的使用習(xí)慣拖出來(lái)。讓客戶重新審視正在使--用的產(chǎn)品和方案，并且深度挖掘風(fēng)險(xiǎn)和隱患，這是4P銷售法的最難點(diǎn)。

若是痛的不夠深，那么之后的快樂(lè)也就不能重磅出擊。對(duì)于那些重購(gòu)的客戶，挖痛處是絕招。出的不好，客戶就會(huì)被惹毛了。葉敦明建議：資淺的工業(yè)品銷售人員，要先把第一、第二個(gè)步驟苦練扎實(shí)，急于求成只能壞事。

最為麻煩的情況，就是客戶對(duì)現(xiàn)狀滿意，并沒(méi)有什么抱怨。他們的購(gòu)買方式，是修訂重購(gòu)，乃至直接重購(gòu)。此時(shí)，銷售人員必須立足于客戶的潛在需求，幫助客戶找到那些忽略的細(xì)節(jié)，然后層層剝開(kāi)洋蔥皮，直到客戶驚訝地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的重大缺陷。若是一時(shí)半會(huì)不能把痛處放的很大，那就暫留一個(gè)懸念，待找到更好的突破口時(shí)，再跟客戶“攤牌”。沒(méi)有把握，絕不貿(mào)然出擊。因?yàn)?，第一次往往是最后一次?/p>

現(xiàn)目障價(jià)，把販賣融入到客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

現(xiàn)目障價(jià)，是南京的鄧良宇先生提出的。他把自己二十多年的工業(yè)品銷售經(jīng)驗(yàn)，在一次深度交流時(shí)和盤托出，令人耳目一新。這四個(gè)字，分別代表：現(xiàn)（現(xiàn)實(shí)情況）、目（客戶目標(biāo)）、障（問(wèn)題障礙）、價(jià)（實(shí)現(xiàn)價(jià)值）。

葉敦明發(fā)現(xiàn)：此銷售方法，有點(diǎn)SPIN和4P中和版的感覺(jué)。它比SPIN更為直接，而較之4P又顯得委婉溫和，是更為通用的一種銷售方法。它有兩個(gè)亮點(diǎn)。第一個(gè)亮點(diǎn)，就是把問(wèn)題掛接在客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上。融入到客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，一個(gè)工業(yè)品銷售人員的境界，就會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化。從賣產(chǎn)品，到替客戶采購(gòu)價(jià)值，換位思考成就換位價(jià)值。第二個(gè)亮點(diǎn)，則是以解決客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中的障礙的名義，銷售人員變成了客戶采購(gòu)中心的外部高層。顧問(wèn)式銷售，不經(jīng)意間就瓜熟蒂落。

該小文的上下篇，葉敦明那個(gè)為您列出了工業(yè)品銷售的五種方法：FAB、FABE、SPIN、4P和現(xiàn)目障價(jià)。方法總比困難多，智慧總比方法深。方法，只能讓用心者找到更為適合自己的銷售招式，卻絲毫無(wú)助于懶惰者的提高。況且，過(guò)于講求方法的人，往往是懦夫。而工業(yè)品銷售，則是用心者、勇敢者的游戲。遙想小龍當(dāng)年，閱盡天下武功后，創(chuàng)立了截拳道。以無(wú)法為有法，以無(wú)限為有限，截拳道的宗旨仍在耳畔回響。

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