第三，咨詢服務(wù)考量標(biāo)準(zhǔn)的矛盾性。

咨詢公司，常以為自己提供的是專業(yè)服務(wù)，自然喜歡從專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)行自我評(píng)價(jià)。而專業(yè)的基礎(chǔ)，則主要取材于美國(guó)咨詢公司的范式。行業(yè)研究、案例積累、管理新思維、專有知識(shí)體系，是咨詢公司對(duì)外傳播的價(jià)值點(diǎn)?？陀^地說(shuō)，除了應(yīng)付客戶服務(wù)的具體作業(yè)，還能有專門人員長(zhǎng)期跟蹤行業(yè)、專業(yè)研究的咨詢公司，尚屬鳳毛麟角。在通用理論基礎(chǔ)上，玩出一點(diǎn)自己的花頭，進(jìn)而標(biāo)榜為專有工具和理論體系，也是不得已之舉。

而客戶企業(yè)，花錢買效果，則主要從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際成果來(lái)考量咨詢效果。管理咨詢，只是客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)輸入變量，盡管可以調(diào)動(dòng)其他變量，卻無(wú)論如何不能直接承擔(dān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的。葉敦明說(shuō)的直白一些，客戶企業(yè)找咨詢公司，不能指望能幫自個(gè)兒招到好媳婦、生兒子、還要包上清華大學(xué)。若是咨詢公司如此神武，干嘛不直接經(jīng)營(yíng)實(shí)業(yè)呢？

除了雙方的本位主義之外，葉敦明發(fā)現(xiàn)，客戶企業(yè)自身戰(zhàn)略目標(biāo)的放衛(wèi)星，也是雙方成功合作的大障礙?？蛻羝髽I(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，不少時(shí)候都是內(nèi)部雄心的人為化界定，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資深能力難以匹配。咨詢公司若不明就里、為了咨詢費(fèi)貿(mào)然接活，咨詢服務(wù)一開始就走歪了道。

不少國(guó)內(nèi)咨詢公司，被客戶或同行戲稱為“首款公司”。一番成功的實(shí)力展示之后，咨詢公司如愿以償拿到客戶咨詢訂單，可在首款支付之后的三個(gè)月內(nèi)，客戶就會(huì)覺得“上當(dāng)了”。咨詢公司當(dāng)初卯足勁的承諾，如今一個(gè)個(gè)像泄了氣的皮球，客戶自然要討個(gè)說(shuō)法。自知是牛吹大了，咨詢公司只能一走了之?；ㄥX買罪受，何苦來(lái)哉？咨詢服務(wù)的考量標(biāo)準(zhǔn)，始終是大多數(shù)國(guó)內(nèi)咨詢公司難以逾越的坎。

有些營(yíng)銷咨詢公司，承諾咨詢服務(wù)績(jī)效跟銷售業(yè)績(jī)掛鉤。故意抬高咨詢收費(fèi)總額，然后拿出一定比例高掛鉤，這類似某些商場(chǎng)的低價(jià)促銷陰謀?；蛘?，干脆就不指望收到掛鉤的咨詢費(fèi)，先抓到業(yè)務(wù)開張?jiān)僬f(shuō)。葉敦明認(rèn)為，此種玩法只能是謀生存的小型咨詢公司的一個(gè)花招，不能作為主流咨詢公司的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。

管理咨詢?cè)诿鎸?duì)國(guó)內(nèi)客戶企業(yè)時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)三個(gè)大問(wèn)題：客戶需求動(dòng)機(jī)的不單純、客戶需求與業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)的不對(duì)稱、咨詢服務(wù)考量標(biāo)準(zhǔn)的矛盾性。這三大難題，逼迫國(guó)內(nèi)咨詢公司重新審視自己的贏利模式，在客戶需求滿足和自我穩(wěn)定發(fā)展之間，找到一條通道。葉敦明認(rèn)為，咨詢執(zhí)行力，就是一條看得見的通道。

咨詢?nèi)?nèi)有一個(gè)“100-1＝0規(guī)則”，就是說(shuō)，100分的咨詢方案，缺少窗體頂端

窗體底端

執(zhí)行力就等于0。當(dāng)然，這個(gè)執(zhí)行力的重心在于客戶企業(yè)，而咨詢公司要做的就是為特定的戰(zhàn)略謀劃一套適合客戶企業(yè)的執(zhí)行力體系。

“好的咨詢方案是咨詢公司與企業(yè)合作的結(jié)晶。一方面，在這種合作過(guò)程中，企業(yè)配合咨詢公司提供相關(guān)資料，找出自己需要改善的地方，能有效地促進(jìn)咨詢公司更翔實(shí)地--了解企業(yè)的實(shí)際情況，制定更加貼切的方案。另一方面，參與方案的制訂過(guò)程，也能使企業(yè)認(rèn)識(shí)到這套方案的真正價(jià)值，能更有效地推動(dòng)方案的執(zhí)行。最高明的咨詢師在做方案時(shí)，即使對(duì)這套方案成竹在胸，他也會(huì)極力誘導(dǎo)企業(yè)自己將方案做出來(lái)。”深圳市愛基投資咨詢有限公司總經(jīng)理劉愛基說(shuō)。

有一種謙虛的說(shuō)法，咨詢顧問(wèn)應(yīng)該做的是把企業(yè)優(yōu)秀的東西提煉出來(lái)，變成標(biāo)準(zhǔn)，讓其持續(xù)發(fā)揮作用，再添加一些新的有價(jià)值的東西。讓客戶覺得戰(zhàn)略是自己的，這不僅是咨詢服務(wù)的一種謀略，更是一種姿態(tài)。葉敦明認(rèn)為：為人做嫁衣，甘做襯托的綠葉，是咨詢公司的美德。作為回報(bào)，咨詢公司可以持續(xù)服務(wù)一家企業(yè)、吃透一個(gè)行業(yè)。

還有人說(shuō)，管理咨詢公司與企業(yè)的關(guān)系就像夫妻一樣，需要知己知彼，相互理解支持，但不能走得太近，這個(gè)分寸的把握很重要。不過(guò)，葉敦明認(rèn)為，這個(gè)遠(yuǎn)與近，是分為不同溝通層次的。近，要跟市場(chǎng)貼的近，看到客戶看不到、看不深的操作點(diǎn)。遠(yuǎn)，戰(zhàn)略要有遠(yuǎn)見，行業(yè)趨勢(shì)和轉(zhuǎn)折點(diǎn)、價(jià)值鏈新機(jī)會(huì)點(diǎn)，幫會(huì)客戶贏得戰(zhàn)略先機(jī)是關(guān)鍵。

無(wú)論如何，咨詢執(zhí)行力，不能變成了管理咨詢公司的重頭戲。一個(gè)企業(yè)上千人都無(wú)法搞掂的事，能指望3-5人咨詢小組代勞嗎？咨詢的價(jià)值，如同啤酒的泡沫，促發(fā)暢飲美味。而且，國(guó)內(nèi)制造業(yè)太實(shí)了，實(shí)的令人痛心，產(chǎn)品售價(jià)幾乎等同于成本價(jià)。管理信息化、戰(zhàn)略決策咨詢化，是國(guó)內(nèi)企業(yè)壯大研發(fā)、制造和品質(zhì)實(shí)力之后，飛向更高的一對(duì)翅膀。

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