潛艇部隊(duì)，有點(diǎn)太極的味道。出奇制勝，是殺手锏。而對(duì)手呢，則是想盡辦法要探測(cè)出自己的方位。明與暗，掩藏與暴露，注定了潛艇部隊(duì)的虛虛實(shí)實(shí)。而企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，也要善于掩飾自己的真實(shí)作戰(zhàn)意圖和方向，否則，公司銷售政策稍有風(fēng)吹草動(dòng)，就會(huì)弄得渠道商與客戶滿城風(fēng)雨，結(jié)果呢，還沒出門打仗，就已經(jīng)精疲力竭。葉敦明認(rèn)為，銷售團(tuán)隊(duì)要學(xué)會(huì)虛實(shí)結(jié)合，讓對(duì)手往自己的虛空里鉆，而自己卻搶先占據(jù)實(shí)地。這種訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì)，善于調(diào)度對(duì)手的步伐與節(jié)奏，讓他們自亂其營(yíng)。

3、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向的模擬演練。

北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì)，苦心建立了綜合訓(xùn)練信息網(wǎng)、3D虛擬教學(xué)模擬系統(tǒng)。綜合訓(xùn)練信息網(wǎng)，先是累計(jì)每次訓(xùn)練的數(shù)據(jù)與得失分析，從實(shí)戰(zhàn)中學(xué)會(huì)精戰(zhàn)，典型的像自己學(xué)習(xí)、向過(guò)去要改善。而3D虛擬教學(xué)模擬系統(tǒng)，則是設(shè)想各種可能的戰(zhàn)況，特別是精明的對(duì)手可能的兇狠出招，只有做到不被最厲害的對(duì)手擊倒，才有機(jī)會(huì)去擊倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是典型的向?qū)κ忠梅?、向挑?zhàn)要業(yè)績(jī)的做法。

銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，常游走在訓(xùn)而不練、練而不訓(xùn)的兩個(gè)極端狀態(tài)。訓(xùn)而不練，訓(xùn)練的內(nèi)容與要求，與實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)脫節(jié)，成了靜態(tài)知識(shí)的灌輸；練而不訓(xùn)，則是悶頭跑業(yè)務(wù)，忙得沒空反思與改變，拿著一把鈍刀整天里亂砍，再好的方法、再妙的思路對(duì)他來(lái)說(shuō)都是空談。葉敦明發(fā)現(xiàn)，欲速不達(dá)的活例子，在銷售中最易找到，也許，忙于實(shí)務(wù)的人最難學(xué)會(huì)無(wú)需，就像對(duì)那些趕火車的人念叨為什么不定好鬧鈴、不算準(zhǔn)路線，一等他們忙完了手中事情，就迫不及待地進(jìn)入到下一輪的重復(fù)。

4、案場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)的順暢切換。

現(xiàn)場(chǎng)，要發(fā)揮案場(chǎng)訓(xùn)練的真實(shí)水平，不怕打輸，只怕打不出自己的真實(shí)水平。而案場(chǎng)，要調(diào)準(zhǔn)到現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)的壓力實(shí)況，要找到那種逼迫的感覺。手起時(shí)，刀光劍影殺聲震；劍落處，腥風(fēng)血雨論功成。

要做到案場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)的順暢切換，要不怕重復(fù)，而是怕重復(fù)演練中沒有突破。銷售問(wèn)題千千萬(wàn)，自己?jiǎn)栴}占一半。第一次出現(xiàn)的問(wèn)題，沒有解決不是自己的錯(cuò)；而屢次出現(xiàn)的問(wèn)題，若是不能手起刀落，訓(xùn)練系統(tǒng)就是豆腐渣工程，經(jīng)不起一丁點(diǎn)洪流的沖擊。

5、便攜式流動(dòng)檢測(cè)設(shè)備。

北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì)，長(zhǎng)時(shí)間、大縱橫的深海續(xù)航，需要全時(shí)段、全方位監(jiān)測(cè)潛艇的工作狀態(tài)，確保時(shí)時(shí)處于最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài)。而銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，也要調(diào)整好那根弦的松緊度。第一次訓(xùn)練的起始段，參訓(xùn)對(duì)象還處在興奮期，學(xué)習(xí)與改善的動(dòng)力是來(lái)自內(nèi)心的。而往后的時(shí)段、往后的訓(xùn)練，逐步松懈起來(lái)，外部刺激才能觸動(dòng)些許行動(dòng)力，效果呈現(xiàn)劇烈的遞減。

葉敦明認(rèn)為，銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的過(guò)程管理，要成為團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗狀態(tài)的便攜式流動(dòng)檢測(cè)儀。比如，從業(yè)務(wù)人員的每日口頭匯報(bào)、周小結(jié)、月總結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)陪同拜訪等環(huán)節(jié)中，隨時(shí)了解銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)向、困難力度與成果，將銷售目標(biāo)分解的這個(gè)靜態(tài)的閉環(huán)，與過(guò)程指導(dǎo)與監(jiān)控這個(gè)開環(huán)，穿插應(yīng)用、相互補(bǔ)足。

6、輪番出動(dòng)，海上待戰(zhàn)。

銷售團(tuán)隊(duì)分批訓(xùn)練，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，循環(huán)改善。按照成員的崗位、難點(diǎn)，分批次訓(xùn)練。

銷售團(tuán)隊(duì)分批出發(fā)，前線后方，調(diào)度有方；試錯(cuò)后，調(diào)整，再出發(fā)，越挫越高。

銷售團(tuán)隊(duì)集體會(huì)議，多講亮點(diǎn)，精講問(wèn)題。用亮點(diǎn)激發(fā)燃點(diǎn)，問(wèn)題要有新做點(diǎn)。

有意思的是，核潛艇還有保健醫(yī)生這個(gè)角色，艇長(zhǎng)率先示范，讓問(wèn)題自行消失于無(wú)形。而銷售團(tuán)隊(duì)中，銷售后勤與客服人員，是第一支客戶滅火器；銷售主管則是系統(tǒng)阻燃器。先滅火，然后找到原因進(jìn)行整改，這樣的銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，才會(huì)越挫越勇。http://china./斗室駕巨鯨，鼠標(biāo)點(diǎn)狼煙，熒屏射戰(zhàn)雷，北海艦隊(duì)的殺手锏就是訓(xùn)練，葉敦明期盼我們的銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，也能做到于無(wú)聲處聽驚雷、未出手前定乾坤。

工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，有干法、沒章法，在“四新”方面問(wèn)題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，要從體系角度解決操作問(wèn)題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：