大客戶營銷，并非大企業(yè)的專利。小企業(yè)，小團(tuán)隊(duì)，也能展開一場(chǎng)漂亮的業(yè)務(wù)攻勢(shì)，當(dāng)然，不能靠資源消耗去打持久戰(zhàn)，更多的，利用錯(cuò)位營銷和差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，去開辟一個(gè)與自己有分的大客戶營銷戰(zhàn)場(chǎng)。

1、創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎樣展開大客戶業(yè)務(wù)？

小而美的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，大客戶也樂于合作。一個(gè)高性能的部件，一套全新的解決方案，一種開創(chuàng)性的服務(wù)方式，都有助于自己在高手如林的競(jìng)爭(zhēng)者中分別而出，做大客戶的小供應(yīng)商，專注于一個(gè)產(chǎn)品、產(chǎn)品和項(xiàng)目。葉敦明覺得：陽光電源，在國內(nèi)光伏企業(yè)大而全的混戰(zhàn)之際，磨練出高性能的逆變器，分得光伏電最有利潤的一杯美羹。

 

也可以跟其他競(jìng)爭(zhēng)者合作，提供自己的專利技術(shù)，幫助合作者推出更富競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和方案，一起抓住大客戶。馬自達(dá)有創(chuàng)馳藍(lán)天技術(shù)，可在全球汽車市場(chǎng)江河日下，他們聰明地選擇了豐田這個(gè)利潤第一名的大企業(yè)，企圖做成自己一個(gè)企業(yè)不能成就的大市場(chǎng)。

 

2、大客戶營銷開局疲軟，后面有救嗎？

客戶需求判斷不準(zhǔn)，產(chǎn)品方案不吸引人，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不精干，公司高層不重視，這四個(gè)原因，通常導(dǎo)致大客戶營銷開局的被動(dòng)。若是判斷業(yè)務(wù)有做頭，拿就得拿出翻天覆地的做法。

 

換人，才能真正換新做法。成員可以保持不動(dòng)，可領(lǐng)頭人必須換成快刀斬亂麻的辣手，善于在較短的時(shí)間內(nèi)，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)和公司的有效資源，拿出客戶耳目一新的產(chǎn)品和方案。工業(yè)品營銷教練葉敦明認(rèn)為：從人性角度來看，能打硬仗、慣出奇招的猛犬型銷售人員，最為適合，配合以關(guān)系型的隊(duì)友、圣人型的高層援軍，開局疲軟的業(yè)務(wù)，還有一搏的希望的。

 

3、性子憨、內(nèi)秀型統(tǒng)帥，也能煥發(fā)亮劍精神嗎？

人的性格，與好統(tǒng)帥之間，關(guān)聯(lián)度其實(shí)并不高。有魄力、敢擔(dān)當(dāng)、言出必行、魅力十足，這些外顯的領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)，給我們留下了深刻的印象，領(lǐng)導(dǎo)者往往異化為拯救者，渾身彌散著亮劍精神。性子憨、內(nèi)秀型統(tǒng)帥，他們也有自己的獨(dú)特魅力，只是與傳統(tǒng)形象有點(diǎn)差別而已。

 

性子憨的人，持久心較強(qiáng)，抗擊打能力強(qiáng)，適合在業(yè)務(wù)膠著期擔(dān)當(dāng)統(tǒng)帥。而且，能干利索的隊(duì)員，也愿意跟這樣看似鈍刀的領(lǐng)導(dǎo)合作，自己有空間、領(lǐng)導(dǎo)能包容。別急著去改變這樣慢工出細(xì)活的人型，多提供一些有搞頭、有波折的長期項(xiàng)目，他們的長項(xiàng)就能熠熠生輝。

 

內(nèi)秀型的人，凡事習(xí)慣較個(gè)真，細(xì)節(jié)琢磨的透，適合在業(yè)務(wù)關(guān)系維持階段負(fù)責(zé)全局。他們不喜歡在大而空的場(chǎng)合說話，那就多由伙伴型的隊(duì)友多擔(dān)當(dāng)；他們害怕在一錘定音的決戰(zhàn)中投出勝負(fù)手，那就由猛犬型多費(fèi)心。也許你會(huì)問：這么多事情，都由隊(duì)友代勞，那干么要這個(gè)內(nèi)秀型的領(lǐng)導(dǎo)呢？內(nèi)秀型領(lǐng)導(dǎo)，不輕易表態(tài)，容易獲得大客戶高層的信任，而且，他們?cè)诓贾梅止?、協(xié)調(diào)隊(duì)友方面，心思縝密，公平合理，也能讓大家口服心服。

 

4、全力進(jìn)攻中，如何防范對(duì)手的猛攻？

業(yè)務(wù)攻勢(shì)，好比拳擊比賽，當(dāng)你最兇狠地出拳后，自己的軟肋也成了對(duì)手攻擊的對(duì)象。如若你不能一拳擊倒對(duì)手，那最好先想到防守的辦法。有一句話，不少人都看成是業(yè)務(wù)攻勢(shì)的唯一姿態(tài)：進(jìn)攻是最好的防守。而高手過招，先考慮不被對(duì)手擊倒，再去想擊倒對(duì)手的辦法。

 

在業(yè)務(wù)攻勢(shì)進(jìn)入到白熱化階段，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要分成紅、藍(lán)兩小隊(duì)。紅隊(duì)主導(dǎo)進(jìn)攻，抓住一切可以利用的機(jī)會(huì)，以拿下業(yè)務(wù)為目標(biāo)；藍(lán)隊(duì)扮演紅隊(duì)的假想敵，風(fēng)格模擬最具威脅的一個(gè)對(duì)手，或者最挑剔的客戶人員，在紅隊(duì)方案正式提交給客戶之前，內(nèi)部會(huì)有一場(chǎng)場(chǎng)的搏殺。找到明顯漏洞立即糾正，并發(fā)現(xiàn)對(duì)手在纏斗過程中可能出現(xiàn)的敗招，伺機(jī)發(fā)起毀滅性打擊。

 

習(xí)慣于內(nèi)部設(shè)置的纏斗與惡斗，一只只強(qiáng)壯的團(tuán)隊(duì)就能成長而出，再遇到真實(shí)的恨對(duì)手時(shí)，自己早已訓(xùn)練有素，攻防有序，在較量的開始階段不至于落下風(fēng)，贏得更多的時(shí)間和精力，用于組織有效的反擊。工業(yè)品營銷教練葉敦明提醒您：大客戶營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，不單單在實(shí)戰(zhàn)中練就，還得做好戰(zhàn)前的歷練，機(jī)會(huì)那么少，一味依賴現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)，搞砸了就再?zèng)]有第二次機(jī)會(huì)了。

 

5、資源少、團(tuán)隊(duì)弱的企業(yè)，如何應(yīng)對(duì)持久戰(zhàn)？

一氣呵成，最令小企業(yè)歡喜，不打持久戰(zhàn)，風(fēng)向有利張帆，風(fēng)向不利則收兵回營?？捎龅铰宰拥目蛻簟⒓m纏不休的對(duì)手，小企業(yè)的資源很快耗盡，團(tuán)隊(duì)的士氣也隨之而低迷，這樣的持久戰(zhàn)，打還是不打？

 

小企業(yè)不打打仗，這種業(yè)務(wù)思維最常見?？稍谌缃竦拇笃髽I(yè)恒大、小企業(yè)恒弱的大背景下，小企業(yè)必須考慮打好一兩場(chǎng)殲滅戰(zhàn)。資源有限，就得事前謀劃好：客戶需求有沒有自己特別能滿足的地方，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按常理出牌的大漏招，自己精干的團(tuán)隊(duì)有多大成算壓過大公司的小團(tuán)隊(duì)？暫時(shí)領(lǐng)先時(shí)，如遇到對(duì)手的加碼競(jìng)爭(zhēng)，又有什么后招？

 

這些問題想清楚了，資源和團(tuán)隊(duì)也準(zhǔn)備就緒了，那就值得打一場(chǎng)規(guī)?？煽氐臍灉鐟?zhàn)，力爭(zhēng)贏得行業(yè)標(biāo)桿客戶的一個(gè)訂單，打開一個(gè)業(yè)務(wù)的新局面。這里有一個(gè)事情需要安排好，常規(guī)業(yè)務(wù)這個(gè)公司賴以生存的根基，可交給有經(jīng)驗(yàn)、負(fù)責(zé)任的常設(shè)團(tuán)隊(duì)，后方的大本營穩(wěn)固，打殲滅戰(zhàn)才有信心和資源。

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