工業(yè)品經銷商,如何轉對型?

 作者:葉敦明    116

快消品經銷商,受到擠壓的程度與方位,愈加嚴苛。工業(yè)品經銷商,畫地為牢的安逸,也會被打破。


這里面,供應商做大客戶直銷,客戶端的集體采購,電商的價格透明與供應能力完善,SaaS等低收費信息與管理軟件興起,再加上專業(yè)服務商(固安捷等工業(yè)品品超市)的崛起,一個工業(yè)品經銷商的典型職能,被逐一分解、進而縱向專業(yè)化。


總有不少紙老虎,無可奈何地殘破了,守在昔日輝煌的舊夢中,無心面對新格局下的新機遇。


轉型,每一個新的經濟周期下的必然之舉,工業(yè)品經銷商,也得學學上游企業(yè),走出短期利益的圍城,積極擁抱模糊不定、卻又新鮮活潑的新做法。


1、介入式管控to植入式管理


工業(yè)品經銷商,管理作風偏向商業(yè),一切的動機,都在有客戶需求后才會激發(fā)。業(yè)績出色的員工,與老板稱兄道弟;拿著大業(yè)務招搖的銷售人員,最能說服老板降價或提高銷售扣點;出了問題、會丟訂單的事情,老板第一時間會作出反應。


業(yè)務,成了工業(yè)品經銷商關注的焦點,其他事情都可以暫且放在一邊,只有在業(yè)務極好、極差這兩個極端情況出現(xiàn)時,老板才有心思去審視一下自己的戰(zhàn)略、組織與管理。


這就是典型的介入式管理:經銷商老板,扮演業(yè)務超人的角色,總在巔峰時刻出現(xiàn)。他手下的業(yè)務人員,也習慣地為老板制造機會,一來抬高老板的重要性,二來自己的業(yè)務也多了一個免費、好用的大助手,何樂而不為?


轉型的第一步,就是勒住介入式管理的沖動,導入與學會“植入式管理”--在流程、制度與人員上充當一個好的教練。


1)流程上,把握信息、決策以及執(zhí)行節(jié)點,做好幕后推手;


2)制度上,經銷商老板要“降格”為職業(yè)經理人,用投資人的眼光來審視自己的作為與價值。有了這個好的表率,其他員工也就照葫蘆畫瓢,職業(yè)操守大有提高,形成一個企業(yè)化運作的商業(yè)組織;


3)人員上,把控好招聘、培訓、訓練、激勵等關口,熟悉每一個員工的內在動機與外在行為的錯位,盡心盡力幫助他們邁過一個個成長臺階。有成長的員工隊伍,煉就出有成效的公司。


2、單方面的業(yè)務邏輯to經銷平臺的生意經


經銷商老板,在你的面前,有兩個候選銷售人員,一個老氣橫秋但能帶來業(yè)務關系,一個闖勁十足卻要從頭開始,你會選哪一個?


這個問題的背后,就是經銷商老板的格局,是停留在單方面的業(yè)務邏輯,還站在是在經銷平臺的凌云處。


看眼前為重的經銷商老板,無法帶動員工關注這些長遠的工作:客戶開發(fā)、廠商合作、在地服務體系。因為,費功夫,花錢多,一時半會兒還見不到效果。偷懶的員工,可以混日子;勤快的員工,屢遭白眼,信心枯萎的極快。


從單個業(yè)務到經銷平臺,工業(yè)品經銷商,就得做好以上三件事,向上承擔合作企業(yè)的策略落地,向下則成為客戶生產力提升的服務商。


1)客戶開發(fā),新客戶開發(fā)擅于啃骨頭,老客戶深度開發(fā)長于打鐵;


2)廠商合作,圍繞主要合作廠家,制定自己的“借勢戰(zhàn)略”:廠家戰(zhàn)略目標為河流,自己經銷平臺目標為船。遇到漩渦(戰(zhàn)略挫折)、礁石(項目失敗)時,自己的小船,依然平安抵達目的地,這考驗戰(zhàn)略的柔韌性與自主性。


3)在地服務體系,未來的大型工業(yè)品企業(yè),必然會分包或眾包自己的服務項目。有眼光、有組織、有能力的經銷山,肯定為首選。做好了在地服務體系,更能打通“向上與向下”的價值流動與生發(fā)。


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3、以數(shù)字為主到以人為中心的合作


銷售為王的經銷商,通常特別在意銷售成果,而對銷售的擔當者較為漠視。只要能下金蛋,管它母雞好壞,這種功利主義的領導思維,產生組織的強離心力,占山為王的現(xiàn)象也就應運而生。


拿著既得利益的山大王們,同心反對老板的正確戰(zhàn)略,齊心趕走有威脅的新同事,最后形成了一個死寂的銷售文化——業(yè)務靠關系,業(yè)績靠刺激。不少經銷商,年過半百,還得充當“超級業(yè)務員”,還不是不放心自己的團隊嘛?


以人為中心的合作型管理,需要經銷商老板有決心做好這么幾件慢活:


1)客戶至上型企業(yè)文化,用客戶的需求、價值和服務,來倒推自己的組織使命和作業(yè)流程,進而落實到每個部門、每個人員身上,打造強向心力的客戶化組織。


2)以奮斗者為本的管理風格,新人有成長目標,老人有轉型壓力,整個團隊都要分擔戰(zhàn)略目標、分享企業(yè)成果,建立一種類似于“人人持有成長股份”的華為型企業(yè)。


3)標準化作業(yè)與規(guī)范化經營,這一點可以多學學大型消費品經銷企業(yè),比如沃爾瑪?shù)某杀竟芾?,蘋果專賣店的客戶體驗營造。NPS(客戶凈推薦值),一塊相當有份量的“試金石”。

葉敦明
 工業(yè)品,經銷商,如何

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