五、注重企業(yè)發(fā)展和營(yíng)銷工作的目的和目標(biāo)達(dá)成的戰(zhàn)略方向，清晰營(yíng)銷流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，但不拘泥于形式上的環(huán)節(jié)。

　合理營(yíng)銷的前提是有的放矢

　　以消費(fèi)者為核心的合理營(yíng)銷，還應(yīng)實(shí)時(shí)掌握營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)最終營(yíng)銷結(jié)果的影響力和權(quán)重，及時(shí)調(diào)整各環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)。應(yīng)該把有限的人力、物力和產(chǎn)品資源有的放矢地投入，而不要求對(duì)終端工作的各個(gè)項(xiàng)目作平均分配；也反對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或同類領(lǐng)頭產(chǎn)品做什么終端項(xiàng)目就盲目追隨其后，從而迷失了自己終端工作的真正意義和目的。

　　今年上半年，廣東某醫(yī)藥集團(tuán)在無媒體支持的情況下，把一些老的ＯＴＣ普藥產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了全面的營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整筆者有幸參與了這一策劃。在市場(chǎng)拓展前期，我們仔細(xì)分析了企業(yè)狀況和產(chǎn)品特點(diǎn)及現(xiàn)狀，并結(jié)合目前醫(yī)藥渠道和終端變化的特點(diǎn)，使許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為的既無品牌優(yōu)勢(shì)、又無價(jià)格優(yōu)勢(shì)、也無渠道和終端優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品獲得了很好的市場(chǎng)啟動(dòng)效果。什么原因？不妨看一看終端合作中的一個(gè)典型案例：該集團(tuán)與海王星辰進(jìn)行全面合作，產(chǎn)品由海王星辰總部負(fù)責(zé)采購(gòu)，從而使產(chǎn)品迅速鋪到了海王在全國(guó)的８００多家終端，產(chǎn)品也順利進(jìn)入了這些連鎖藥店的Ａ類產(chǎn)品目錄；同時(shí)，借助其連鎖藥店的市場(chǎng)推廣能力，產(chǎn)品的終端陳列和店員推薦都取得了很好的效果，產(chǎn)品的銷售量提升很快。集團(tuán)在此合作中也摸索出了一條營(yíng)銷新路，為今后與連鎖企業(yè)合作模式的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

　　不同的終端適用不同的銷售模式

　　上述與海王星辰的成功合作，是通過對(duì)終端的目的性分類和營(yíng)銷思路調(diào)整總結(jié)的結(jié)果?！?/p>

　　首先我們將原有終端進(jìn)行了再次分類：第一種是目標(biāo)藥店，即ＯＴＣ業(yè)務(wù)人員能夠?qū)嵉剡M(jìn)行日常拜訪的終端，及通過連鎖藥店總部可有效進(jìn)行終端推廣工作的管理和維護(hù)的終端；第二種為非目標(biāo)終端，即ＯＴＣ業(yè)務(wù)人員無法實(shí)現(xiàn)日常拜訪、管理和維護(hù)的藥店終端。

　　其次，我們根據(jù)各類終端的不同狀態(tài)（參見附表２），確定了各級(jí)人員的工作重點(diǎn)，其根本目的就是盡量發(fā)揮企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)秉承企業(yè)發(fā)展過程中的成功經(jīng)驗(yàn)（如企業(yè)自建渠道的成功模式），將終端推廣工作做得更加扎實(shí)，因而使顧客回頭購(gòu)買的幾率大增，銷售范圍和產(chǎn)品品牌也在消費(fèi)者心目中一點(diǎn)一滴積累起來了。

　　通過以上產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)終端銷售環(huán)境的分析，第三步是確定并存的幾種銷售模式。如與連鎖藥店合作的模式是：通過與全國(guó)性的大型醫(yī)藥連鎖藥店公司進(jìn)行產(chǎn)品全面操作的合作談判，與連鎖藥店總部的相關(guān)部門直接合作，各銷區(qū)銷售經(jīng)理協(xié)助。合作原則為：選擇部分ＯＴＣ產(chǎn)品進(jìn)行合作，帶動(dòng)其他產(chǎn)品按照正常供應(yīng)價(jià)格進(jìn)入連鎖藥店銷售，所選擇產(chǎn)品的供應(yīng)價(jià)格在公司規(guī)定的價(jià)格范圍內(nèi)浮動(dòng)，產(chǎn)品供貨一律要求款到發(fā)貨或貨到付款等；同時(shí)要求連鎖藥店承諾相應(yīng)的支持條件，并通過行政文件向下屬門店傳達(dá)，如產(chǎn)品陳列位置的要求、貨架特殊提示標(biāo)識(shí)要求、藥店店員積極推薦等等。通過這些措施，產(chǎn)品銷售終于有了良好的發(fā)展勢(shì)頭。

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