隨著醫(yī)藥行業(yè)零售連鎖的高速發(fā)展，以及全國(guó)性或大區(qū)域化的大型主流連鎖藥店的逐步形成，連鎖藥店受到盈利模式的驅(qū)使，都開(kāi)始將連鎖藥店盈利模式的尋找關(guān)注到貼牌產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品。自由品牌的發(fā)展在快速消費(fèi)品中已經(jīng)不是什么新鮮事情了，而在醫(yī)藥零售行業(yè)卻是一件新生事務(wù)，雖然已經(jīng)有了諸如海王星辰和老百姓大藥房等國(guó)內(nèi)知名大型藥店的紛紛涉足，但對(duì)于大多數(shù)零售連鎖藥店來(lái)說(shuō)，貼牌產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品的工作依然還是一頭霧水，沒(méi)有清晰的思路和經(jīng)營(yíng)管理模式，涉足往往變成了陷入泥潭的開(kāi)始，進(jìn)退兩難。

　　發(fā)展自由品牌實(shí)質(zhì)上是大型零售門店以自身門店品牌為標(biāo)志的產(chǎn)品，因大多數(shù)產(chǎn)品都是委托生產(chǎn)企業(yè)的直接生產(chǎn)的產(chǎn)品，并冠以零售企業(yè)的品牌作為產(chǎn)品的質(zhì)量保證，采購(gòu)成本非常低廉，能為零售門店帶來(lái)非常高的銷售毛利。因此為許多大型知名零售企業(yè)所采用的一種門店盈利模式。如大型連鎖超市沃爾馬下屬的許多門店就在銷售一些帶有沃爾馬標(biāo)識(shí)的日常用品。而在醫(yī)藥零售行業(yè)中，由于需要OEM的產(chǎn)品是藥品這樣一種特殊商品，因此在操作過(guò)程中，有很多的局限性和特殊性。例如，由于目前藥品生產(chǎn)企業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象普遍，不同品牌的相同成分的藥品普遍存在，企業(yè)為了強(qiáng)化自身產(chǎn)品的差異性，都以產(chǎn)品的商品明或商標(biāo)來(lái)替代產(chǎn)品的通用名，同時(shí)消費(fèi)者也難以記住藥品拗口的通用名稱，尤其是一些化學(xué)藥品，消費(fèi)者購(gòu)買藥品時(shí)已經(jīng)習(xí)慣購(gòu)買某個(gè)商品名或商標(biāo)名的藥品，而不太在意是某個(gè)通用名稱。知名連鎖藥店的品牌名稱不可能代替幾十種或上百種藥品的通用名，如果能替代也會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)藥品的選擇產(chǎn)生混淆，OEM藥品銷售也就只能突出藥品的通用名，而消費(fèi)者對(duì)絕大多數(shù)對(duì)藥品的選擇都是以藥品的商品名或商標(biāo)名作為識(shí)別點(diǎn)來(lái)選擇而不是藥品的通用名，這樣會(huì)大大弱化產(chǎn)品自身的銷售能力即產(chǎn)品力的缺失。例如，消費(fèi)者購(gòu)買感冒藥量最大的是感康，感康的通用名是復(fù)方氨酚烷胺片，而價(jià)格低廉的其他品牌的復(fù)方氨酚烷胺片有很多廠家生產(chǎn)，但就是不如感康賣得好，這就是品牌的作用，代表的是產(chǎn)品的品質(zhì)保證，而消費(fèi)者對(duì)藥品的特殊要求就是品質(zhì)療效的保證。感冒藥叫感康，胃藥、皮膚藥等其他產(chǎn)品就不能再叫感康，藥品的商品名和商標(biāo)名成了某一種藥的唯一使用。

　　在醫(yī)藥零售行業(yè)中開(kāi)展OEM產(chǎn)品的銷售成為了一種不完全或不徹底的OEM，最多只能叫貼牌產(chǎn)品更加準(zhǔn)確。他的流程是通過(guò)制藥企業(yè)的委托生產(chǎn)加工，并且生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)有該藥品該規(guī)格的生產(chǎn)批文，藥品包裝按照零售企業(yè)的要求在符合國(guó)家藥品包裝相關(guān)規(guī)定并進(jìn)行了主管部門報(bào)批備案后進(jìn)行委托生產(chǎn)，產(chǎn)品一般帶有零售企業(yè)自身?yè)碛械纳虡?biāo)的藥品。而所委托生產(chǎn)的藥品一般都是企業(yè)自身賣得不好的產(chǎn)品。產(chǎn)品類別的選擇也主要是一些常用藥，并且是消費(fèi)者對(duì)藥品的通用名都非常了解的產(chǎn)品。這些貼牌產(chǎn)品銷售的提升主要依靠連鎖藥店各門店店員給消費(fèi)者的講解和推薦而產(chǎn)生，銷售難度比較大，店員的推薦能力直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售好壞。 

　　貼牌產(chǎn)品的高毛利的確吸引著醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的爭(zhēng)相效仿，但并不是所有的醫(yī)藥零售企業(yè)都適合進(jìn)行貼牌產(chǎn)品的銷售。貼牌產(chǎn)品運(yùn)作的核心思想是零售連鎖企業(yè)已經(jīng)擁有了強(qiáng)大的零售銷售網(wǎng)絡(luò)，并能充分利用連鎖藥店強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)支撐產(chǎn)品的市場(chǎng)快速消化，有效加快資金的快速運(yùn)轉(zhuǎn)，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)還必須保證產(chǎn)品銷售量的足夠大，來(lái)支撐委托加工對(duì)量的需要。因此進(jìn)行貼牌產(chǎn)品的醫(yī)藥零售企業(yè)必須具備以下幾個(gè)條件：

　　1. 連鎖企業(yè)下屬直營(yíng)門店數(shù)量和質(zhì)量的要求：要求連鎖企業(yè)下屬的直營(yíng)門店的網(wǎng)絡(luò)和數(shù)量能夠支撐一定要求的銷售量。例如海王星辰又有1400多家直營(yíng)連鎖門店，門店數(shù)量支撐起了他的銷售量。而老百姓大藥房擁有門店數(shù)量不多，但每個(gè)單店的銷售量巨大，同樣可以支撐一個(gè)巨大的銷售量。

　　2. 零售連鎖企業(yè)對(duì)下屬各門店的統(tǒng)一管理控制能力強(qiáng)：貼牌產(chǎn)品屬于非品牌產(chǎn)品，銷售動(dòng)力主要來(lái)源于門店店員的推薦活動(dòng)，門店店員推薦產(chǎn)品的統(tǒng)一性必須一致，才能達(dá)到眾人拾材火焰高的局面，店員推薦技巧統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化和公司強(qiáng)有力的管理控制能力是保證貼牌產(chǎn)品銷售量的前提。

　　3. 零售連鎖企業(yè)必須注重提升各門店店員產(chǎn)品推薦的成功率：加強(qiáng)門店店員自身素質(zhì)和專業(yè)技術(shù)水平，以及門店外部資源營(yíng)造有利于產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷氛圍是提升店員推薦成功率的有效保證。門店店員推薦成功率的關(guān)鍵在于如何建立與消費(fèi)者之間的信任度，建立良好的客情關(guān)系，并運(yùn)用店員良好的素質(zhì)及專業(yè)知識(shí)水平，提高產(chǎn)品的推薦成功率。店員的推薦技巧需要建立長(zhǎng)期的培訓(xùn)機(jī)制，同時(shí)門店品牌形象的樹立和銷售氛圍的提升也有助于提高門店的綜合形象和品質(zhì)，有利于貼牌產(chǎn)品的銷售。例如海王星辰主要是社區(qū)性藥店，社區(qū)型藥店有一個(gè)特點(diǎn)是，店員與社區(qū)內(nèi)購(gòu)藥的消費(fèi)者是鄰里關(guān)系，有利于彼此間信任度的建立。

　　4. 零售連鎖企業(yè)必須具備良好的資金勢(shì)力：貼牌產(chǎn)品的委托生產(chǎn)如果想把生產(chǎn)成本降低，需要產(chǎn)品一定量的支持，同時(shí)還必須進(jìn)行現(xiàn)款交易，需要企業(yè)具有一定資金周轉(zhuǎn)的強(qiáng)力支撐。

　　5. 貼牌產(chǎn)品的品種選擇有局限：委托生產(chǎn)的制藥企業(yè)只會(huì)把銷售量不大的產(chǎn)品給零售連鎖企業(yè)貼牌，產(chǎn)品在市場(chǎng)上先天優(yōu)勢(shì)缺乏。因此，貼牌產(chǎn)品品種選擇非常重要，品類選擇原則應(yīng)該是該類產(chǎn)品市場(chǎng)消化量大，消費(fèi)者對(duì)其通用名認(rèn)知度較高的產(chǎn)品，同時(shí)在相同產(chǎn)品中同類強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品的影響力較弱且市場(chǎng)容量大的產(chǎn)品。一般是常見(jiàn)病、多發(fā)病、慢性病等普藥產(chǎn)品，如對(duì)乙酰氨基芬片?！?/p>

　　貼牌產(chǎn)品銷售量的提升和快速增長(zhǎng)的確能給零售連鎖企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，但其對(duì)企業(yè)自身?xiàng)l件要求較高，尤其是對(duì)連鎖藥店銷售規(guī)模和門店資源的要求。同時(shí)連鎖藥店還必須權(quán)衡通過(guò)店員推薦產(chǎn)品而攔截了部分品牌產(chǎn)品的銷售所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)利益外的支持和利益的損失，以及資金投入分配方的合理性。 　　

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