與品牌產品相同成分的非品牌產品：慎重、合理，促銷配合

　　這類產品為品牌產品的替代高毛利產品。所謂的品牌產品除了真正意義上的品牌藥，還包括廣告產品和該區(qū)域醫(yī)院臨床推廣工作做得好的處方藥產品，即醫(yī)院銷售所帶動的零售銷售的產品，其在零售市場的銷售猶如品牌產品，顧客往往指定購買。這類產品是最能為藥店帶來人流量的品類，零售藥店主推這類的高毛利產品時需要慎重，并且一定要合理、科學，防止有損客流的行為發(fā)生。該品類是終端店員攔截最常見的主推產品類，也是店員終端推薦中相對容易的品類。在采購工作中，采購人員要注意區(qū)分西藥和中藥品類，采購策略為：西藥類要求化學成分完全相同，而價格相對低廉，例如，開瑞坦（Loratadine Tablets），選擇氯雷他定（相同化學成分），這類產品的零售價格的制定和促銷方式的選擇非常重要；中藥類要求主要成分相同，價格相對低廉，如六味地黃丸，可選擇品牌企業(yè)的非品牌產品，中藥存在不同企業(yè)療效有所差異的問題，因此，產品的零售價格和促銷手段同樣非常重要。

　　專業(yè)化推廣類產品： 首重安全性

　　主要是指心腦血管系統(tǒng)等慢性疾病、腫瘤、神經衰弱癥候群、內分泌系統(tǒng)（糖尿?。┑瘸Ｒ娨蕴幏剿幹委煘橹鞯募膊　?包括慢病中的心腦血管系統(tǒng)用藥（冠心病、高血壓、降血脂、腦血管性老年癡呆等）、內分泌系統(tǒng)的糖尿病、神經衰弱癥候群（頭暈、頭痛等）用藥等。由于該品類主要以處方藥為主，零售藥店在推薦處方藥產品時往往顧慮較多，主要體現在由于相比OTC藥品，處方藥藥品的副作用和不良反應的控制難度較大，不想因為推薦了處方藥品而出現一些不必要的客戶爭端和矛盾。但該產品品類在藥店中又非常重要，是藥店主要購藥群體——中老年人和慢性病患者的主要購藥品類。因此，該品類主推高毛利產品的采購就非常重要，同時對藥店店員的專業(yè)化知識技能要求較高。

　　該品類的主推產品的采購策略是：首先注重所采購產品的安全性，即藥品副作用和不良反應少，使用安全是第一位的；其次是療效明確；再次，由于該品類主推產品中，慢病治療藥品需要患者長期服用，采購能夠與連鎖藥店長期合作的產品很重要，需要建立穩(wěn)定的上游供應廠商合作關系；最后，上游供應廠商能夠提供藥店店長和店員的專業(yè)化培訓和推廣手段，也是采購該品類產品的重要條件之一。該品類主推高毛利產品的毛利率不應該要求太過苛刻，它們是最容易為連鎖藥店構建的特色產品，依靠主推特色產品構建自己的品類差異化與特色，獨家差異化主推才是真正的高毛利主推。

　　高毛利主推產品的品類采購策略是在尋求相對高利潤的前提下，提升產品對顧客的吸引力。零售藥店的競爭實際是顧客的競爭，價格、服務、促銷等只是手段而已。

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