小俗談銷售：銷售技巧的提高（淺談）

本篇介紹的是純技術性的武功招式，學會這些招式并不很難，但想用好她，所向匹敵還需要很好的內功修為（下篇淺談）。

我們把銷售工作分為三部分來淺談：

1.售前

售前工作是最有價值的工作，就像你上戰(zhàn)場前一定要準備好武器和頭盔一樣重要，簡單的說可以分以下幾個部分：

行業(yè)了解：

行業(yè)就是所說的圈子，媒體有媒體圈、公關有公關的圈、IT有IT的圈，連顯卡這一個產品線都有自己的圈子......任何圈子都有游戲規(guī)則、有歷史、有內幕、有小道消息......你對圈子越了解，你的言談舉止越會被圈子里的人認同。簡單的說：如果你和你的客戶聊一些外行話很快就會被轟出來的。了解、融入所在地圈子的方法很多，通過研究專業(yè)媒體、和客戶、同事的聊天，和業(yè)內人士成為朋友......只要你帶著目標去做這些事，你就會很快了解！這里涉及到 share的精神，你和你的業(yè)內朋友是交互的，你的信息和他的信息時共享并可以碰撞出火花的，這樣才能保證你的圈子是穩(wěn)固和發(fā)展的。這個下篇詳談

產品分析：

要像了解自己的槍一樣了解你要賣的產品或服務。你要清楚地了解或發(fā)現(xiàn)產品的賣點、優(yōu)勢和能解決客戶什么問題。同時你也必須了解你競爭對手的產品，了解對方的優(yōu)勢和軟肋。越詳細越好。了解的途徑也很多，比如技術白皮書、同事的講解等等，注意總結客戶的看法和意見。要讓客戶認為你是這個行業(yè)的專家，產品知識講頭頭是道必定贏得客戶的信任。切記，如果你不想做一錘子買賣的話就不要蒙客戶，而是擺事實講道理，這里涉及到誠信和人品的問題，下篇談

分析客戶群：

找準確你的目標客戶群，逐步建立客戶DATABASE。這個數(shù)據庫可以根據你的前任的資料或報紙雜志等信息得到，并給你的客戶分級別，客戶群定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客戶應該是那個類型

客戶分析：

在和你的潛在客戶聯(lián)系之前盡量多的收集對方的信息，通過媒體、朋友、搜索引擎、網站等途徑，了解的信息越詳細越好：公司簡介、決策人是誰、出了什么新品、主打產品、在主打那個市場、在這個行業(yè)中處于什么樣的地位、發(fā)展策略、主要競爭對手、是否在招聘、招聘什么樣的人、目前客戶用的產品或服務是你的那個競爭對手、他們之間是否合作愉快、甚至決策人的性格、家庭......對客戶越了解，你的成功幾率越大。當然，了解沒有這么多也沒有關系，你的客戶 DATABASE就是一點一點修改完善的，有些問題你可以通過和這個客戶聊得到答案。這個數(shù)據庫將成為你非常寶貴的東西。

方案撰寫：

不要期望客戶在對你的產品或想法沒有初步了解的情況下，能有時間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡單明了是最基本的要求。方案可簡單的分為兩種：一種是通用、成熟產品或服務的銷售方案，例如廣告，大家都沒有太大的差別，或者在大家心目中已經有成熟的印象，這種方案主要解決的是為什么要用我們的問題。另一種是初期接觸或者新公司新產品的銷售方案，主要解決的是讓客戶了解我們提供的產品和服務，以及這些產品或服務能如何幫助客戶的問題。目前一種新的趨勢是“解決方案型”的銷售方案，這種方案更具建設性，同樣是媒體廣告，我給你的方案中擺事實講道理的建議客戶如何有步驟的推廣、淡季旺季時間安排、如何搭配新廣告形式（比如媒體問卷調查）等，這樣的方案更受歡迎。方案的撰寫沒法手把手的教，多參考、多思考、多總結、多動手是唯一的辦法

目標：

出發(fā)之前，除了帶上領帶、名片、資料、錢包之外，你還應該帶上兩個目標，比如：最低目標：見到決策者、并讓對方認同我這個人，以逐步發(fā)展成朋友；最高目標：討論方案，解決客戶疑慮

2.售中

售中就像打仗一樣

建立信任：

正如你不會借錢給我這個陌生人一樣，信任是合作的基礎。第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個長久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來鞏固加深這個形象。

溝通技巧：

溝通是一門專門的學問，我們只談招式：尊重別人的個性、技巧的提問消除戒心、慢慢導入銷售話題、集中精力去聽、抓住要點、解決分歧達成共識。簡單的講，銷售溝通是為了觀點達成共識或者說客戶認同你的觀點，所以要“掌握好方式”、“仔細了解對方的觀點”，然后“解決分歧，達成共識”。多聽是原則；問的問題可以先問一些客戶的產品賣點、新產品推出、市場推廣策略、業(yè)績等引發(fā)客戶多說，達到了解客戶的需求的目標；解決分歧，達成共識這個步驟不知道怎么解釋的更細，就是擺事實，講道理，善用其競爭對手或業(yè)內巨頭的經典案例來做例子。比如對方的意見是你們的價格太高了，你首先先要知道原因，為什么他說高，是因為競爭對手的便宜還是他的預算太少？如果是的一點，你要解決為什么高的原因，高在那里了，注意解釋高的那些價值客戶不能放棄的價值；如果是第二就要削減服務項目或者征求公司的折扣。請注意運用例子和競爭對手的情況，這是個非常有效的方法。

產品講解：

臨場看客戶的情況決定和客戶講多少、講那些賣點、不同的客戶不同的需求，要用不同的賣點，比如，說你是餐館老板，我是茶杯推銷員，通過引出你的需求來決定第一賣點：如果你是節(jié)省費用的需求，我就告訴你我們的茶杯是特殊燒制的，客人摔不壞；如果你的需求是裝門面的，我就要用“我們的杯是表面烤磁的，有景德鎮(zhèn)花紋，看上去，很上檔次”的賣點

要求合同：

像追女孩子一樣，難道讓客戶征求你的意見：我們簽單吧？掌握好時機和提出的方式非常重要：時機是這樣的，在客戶對你的產品正面評價比較多，或者你解決了對方提出的疑慮的時候，主動要求簽單，時機的把握建立在了解客戶的基礎上，多觀察客戶；提出的方式也要根據客戶的風格來說，你可以說，“我們的這幾個廣告位性價比很不錯，XX大公司做的一個活動、周二就到期，今天我們是否就定下來”也可以說用競爭對手的方案來提醒他“您覺得這兩種方案那種更適合您？”等

3.售后

售后工作是總結經驗教訓、是最提高自己的工作

總結：客戶簽單了你要知道原因；拒絕了，你也要知道原因，甚至可以笑嘻嘻的問：“什么原因呢？讓我死也死的明白啊”；同時需要反思自己的銷售過程，那部分沒有做到位，那部分做的不錯；分析你的客戶，完善你的DATABASE......

劉方

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