對于銷售人員來說，商業(yè)談判是必不可少的。尤其對于大客戶銷售來說，在談判桌上的表現(xiàn)，將會直接決定銷售活動的成敗。我們說，要想成交，必須抓好兩件事：一件事是“找對人”，另一件事是“說對話”。如果說，“找對人”為成交做好了基礎(chǔ)和鋪墊，那么“說對話”則是成交前最關(guān)鍵的一步。倘若在談判時出現(xiàn)差錯，之前的一切努力就會付之東流。

　　有人將談判比喻為“一場戰(zhàn)爭”，這充分說明了商業(yè)談判的激烈性、復(fù)雜性和殘酷性。但是，這個比喻又是不確切的。在我看來，談判其實(shí)就是一場“心靈之約”，成功的大客戶高手們都知道，要像“談戀愛”一樣去談判，而不是像“打仗”一般去談判。

　　談判需要打開心扉

　　美國著名社會心理學(xué)家約瑟夫和哈里對如何提高人際交往成功的效率，提出了一個名為“約哈里窗戶”的理論。

　　約瑟夫和哈里認(rèn)為，人們之間的交往成敗與否，人際關(guān)系能否健康發(fā)展，商業(yè)談判是否馬到成功，在很大程度上取決于各自的“自我暴露”。

　　對每一個人來說，他都存在著自己了解、別人也了解的“開放區(qū)域”；別人了解，而自己卻不了解的“盲目區(qū)域”；僅僅自己了解，卻從不向別人透露的“秘密區(qū)域”；自己和別人都不了解的“求知區(qū)域”。這四個區(qū)域，就是“約哈里窗口”。在商務(wù)談判過程中.我們可以巧妙地運(yùn)用“約哈里窗口”理論，通過適當(dāng)?shù)乇┞蹲约旱拿孛?，袒露自己的胸懷以獲取對方的同情、理解與新發(fā)現(xiàn)，從而達(dá)到談判成功的目的。

　　要把談判對方稱為“對手”而不是“敵手”

　　談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者。談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程。在這一過程中，盡管每一方都渴望滿足自己的需要，但必須顧及對手的需要，談判才能成功。

　　請看下面這個例子：

　　有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

　　第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

　　從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒有物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。

　　如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。

　　結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

　　另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子呢。

　　兩個孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。

　　商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。

　　之所以把談判對方稱作“對手”，而不是稱為“敵手”，道理是顯而易見的。正如拿破侖所說：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。”

　　因而，好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。

　　知己知彼方能贏定對手

　　了解你的談判對手，然后站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失。讓對方感到和你交易或合作是一次機(jī)不可失、失不再來的難得機(jī)會。這樣更容易說服對方，打動對方。掌握談判的主動權(quán)。秦朝末年蒯通說服范陽令徐公就是一個例子：

　　張耳占據(jù)趙地后，號稱武信君。委托蒯通到范陽，說服范陽令徐公投降。蒯通到達(dá)范陽，見了徐公就說：“我是范陽一介草民蒯通。我分析當(dāng)前形勢，徐公你可能活不了多久了。我特意給你吊唁來了。不過，你要聽我蒯通的話，也可以有一條生路，我也是向你表示祝賀來了。”

　　徐公就說：“你怎么知道我活不許久？”

　　蒯通就說：“你在范陽為官已經(jīng)十年了。你為了落實(shí)秦國的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒；你斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對你恨之入骨。他們?yōu)槭裁床挥娩h利的尖刀插到你的腹中把你殺死呢？那是因?yàn)樗麄兒ε虑貒姆伞Ｈ缃袷翘煜麓髞y，秦國的法律已經(jīng)不起作用了，那些慈父孝子正在爭著用利刃把你殺死。一來要化解他們對你的怨恨，二來殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長了，因此才提前來給你吊唁。”

　　徐公又問：“你怎么還祝賀我有一條生路呢？”

　　蒯通說：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請教戰(zhàn)爭問題。我對他說：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這已經(jīng)是落后的戰(zhàn)法了。不戰(zhàn)而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們愿意聽聽嗎？’他們的將領(lǐng)都很感興趣。我就說，‘以范陽令徐公為例，他可以整頓士卒堅(jiān)守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰(zhàn)到不行的時候他要投降。那時士卒都有了怨氣，很可能把范陽令也給殺了。這件事必然會傳出去。其他地方的官員知道范陽令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了?，F(xiàn)在不如以隆重的禮儀迎接范陽令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽令投降得到了富貴。這樣，就會爭著來投降。這就是我說的一紙公文可以搞定千里。’現(xiàn)在你要是聽我的話投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續(xù)享受富貴。”

　　結(jié)果蒯通說通了范陽令徐公。這就是蒯通站在徐公的立場上陳述利害的結(jié)果。

　　總之，銷售中有很多技巧。但最大的技巧莫過于“換位思考”，站在客戶的角度，摸清客戶的心思，體會客戶的需求。這樣才能打開僵局，使談判能夠順利進(jìn)行下去。有時候，我們能把小單做大，把死單做活，就是因?yàn)槟苷驹诳蛻舻慕嵌热ニ伎肌?

　　作者簡介：孟昭春，清華大學(xué)和北京大學(xué)MBA特聘教授。

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