案例二十八：黑河 　　一位在廣東工作的年輕的銷售代表接到一個(gè)朋友從黑河打來的電話，告訴他黑河一個(gè)客戶要買一些產(chǎn)品。他應(yīng)該去嗎？結(jié)果怎么樣？ 
　　一位大學(xué)生走出大學(xué)校門，在一家軟件公司工作，每天早早起床，一直干到下班，大腦里只有程序，除了上廁所和吃飯，上班時(shí)間幾乎全花在程序上。但他想去做銷售，因?yàn)楣こ處熢O(shè)計(jì)了產(chǎn)品，并沒獲得很大的認(rèn)可，產(chǎn)品賣到全國(guó)各地，受到獎(jiǎng)賞和表彰的卻是那些趾高氣昂的銷售代表，每次開會(huì)領(lǐng)獎(jiǎng)的也是他們。他發(fā)現(xiàn)，雖然技術(shù)人員開發(fā)了產(chǎn)品，但是能賣出產(chǎn)品似乎更重要。

　　他來到一家在廣東省惠州的公司，堅(jiān)持做銷售?？丛谒芰私猱a(chǎn)品這一點(diǎn)上，他被接受了，從此開始了銷售生涯。不久，他的一個(gè)同學(xué)告訴他黑龍江省黑河市的一個(gè)客戶要買他們的產(chǎn)品。聽到這個(gè)消息后，他立即動(dòng)身出發(fā)，帶著一個(gè)巨大的行李箱從惠州乘船，一夜后到了廣州，拿到定好的火車票。他當(dāng)天晚上搭上了去北京的火車，一天兩夜后，在北京站下了車。由于一天的出差補(bǔ)貼只有30元，他只好住到了交通很方便的通縣。他在北京站花了一天時(shí)間，也沒有買到車票，干脆買了一張站臺(tái)票。到車上沒有補(bǔ)到有座位的車票，便在車廂的連接處過了一夜。到了哈爾濱，先在車站附近找了一個(gè)旅店，補(bǔ)了一覺，就匆匆地買了車票趕往黑河。六天以后終于到了黑河，但是定單已經(jīng)沒有了。

　　為了不能白去一趟，就幾乎跑遍所有與交換機(jī)有關(guān)的人，而且不甘心地沿著火車沿線的城市，拜訪了每個(gè)郵電局的相關(guān)部門。大興安嶺森林黎明的景色，火車上與賣蘑菇農(nóng)民的有趣的聊天和當(dāng)時(shí)黑河的俄羅斯人都讓他眼界大開，但是可以想象他沒有賣出任何產(chǎn)品。
獵手的行為和特點(diǎn)

　　因?yàn)檫€不了解銷售的秘訣，銷售人員在開始銷售生涯時(shí)往往經(jīng)歷了失敗和痛苦。案例中的銷售代表就像一個(gè)不知疲倦但也不懂打獵的獵手，每天拿著自己的弓箭和長(zhǎng)矛，憑著自己的感覺和經(jīng)驗(yàn)尋找獵物，一旦找到就撲上去想辦法獵下來，這是銷售人員必經(jīng)的階段。這個(gè)階段的銷售人員有什么特點(diǎn)呢？

　　以定單為導(dǎo)向的銷售活動(dòng)：獵手型銷售代表不關(guān)心定單在客戶內(nèi)部運(yùn)作產(chǎn)生的過程，看到的只是定單而忽視了客戶本身。案例中的銷售代表就是這樣，在幾乎半年的時(shí)間里像蜻蜓點(diǎn)水一樣到處尋找定單，發(fā)現(xiàn)定單后不顧一切地沖上去。無論輸贏，這個(gè)定單結(jié)束后就去找下一個(gè)定單，而沒有在這個(gè)客戶身上向下挖掘。

　　在采購的比較和評(píng)估階段介入：既然以定單為導(dǎo)向，定單是在系統(tǒng)設(shè)計(jì)后才產(chǎn)生，這樣獵手型的銷售人員只有在評(píng)估比較的階段才介入銷售。在客戶的采購流程中，客戶在評(píng)估和比較之前要設(shè)計(jì)方案，客戶在設(shè)計(jì)方案時(shí)需要了解產(chǎn)品的特性。參與設(shè)計(jì)方案的廠家在下一步的銷售中占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，客戶甚至直接向參與設(shè)計(jì)方案的廠家購買產(chǎn)品。但案例中的銷售代表最關(guān)心的就是誰有可能買我的產(chǎn)品，如果客戶沒有采購計(jì)劃，他就留下名片，接著去尋找下一個(gè)客戶。后來他知道，沒有一個(gè)客戶愿意將定單交給一個(gè)陌生人或者陌生的公司，在重要的采購前，客戶需要和供應(yīng)商一起討論方案的可行性。

　　獵手聯(lián)系僅限于與采購人員：由于介入較晚，獵手型的銷售人員失去了前期在方案設(shè)計(jì)時(shí)與各種客戶打交道的機(jī)會(huì)。這時(shí)，只有到處尋找各種關(guān)系尋找決策者，利用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)贏得定單。由于時(shí)間倉促，聯(lián)系常常限于與采購直接相關(guān)的人員。

　　懂得產(chǎn)品知識(shí)：雖然這位銷售代表很了解交換機(jī)，但并不了解交換機(jī)的審批流程和網(wǎng)絡(luò)情況，一味地向客戶介紹產(chǎn)品，而不知道去了解客戶的交換機(jī)系統(tǒng)的情況。其實(shí)，客戶關(guān)心的問題是產(chǎn)品能否適合客戶的需求?？蛻粜枨蟮那Р钊f別使得銷售變得復(fù)雜和多樣。銷售代表首先要了解客戶的需求，據(jù)此向客戶介紹你的產(chǎn)品的特性對(duì)客戶的益處。在銷售中，根據(jù)客戶的需求向客戶介紹產(chǎn)品的益處十分關(guān)鍵。

　　依賴價(jià)格和性能競(jìng)爭(zhēng)：銷售的成功與否決不在于產(chǎn)品性能價(jià)格比，這聽起來好象不合邏輯，其實(shí)身邊到處都是類似的例子。例如，女孩子都有昂貴的套裝和便宜的T恤牛仔褲，她可能為套裝花了800元，牛仔褲和T恤的價(jià)格可能不到100元。牛仔褲也像套裝一樣可以避寒，不一定就比套裝難看。如果把服裝的布料、尺寸和樣式看作產(chǎn)品銷售中的配置，牛仔褲和T恤并不一定比套裝差多少，但價(jià)格有很大的差距。如果女孩子希望買一套旅行時(shí)的服裝，她會(huì)選擇牛仔褲；如果她要去新的公司上班，她會(huì)去買一套漂亮的套裝，由此可見，采購的依據(jù)是產(chǎn)品能否滿足客戶的需求，需求確定后，客戶才會(huì)轉(zhuǎn)向價(jià)格的比較。獵手經(jīng)常面對(duì)客戶招標(biāo)書中固定的配置，客戶比較的指標(biāo)就是配置和價(jià)格，原因是獵手型銷售代表是在評(píng)估和比較階段介入的，銷售代表不能在客戶的系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段開始了解需求并幫助客戶設(shè)計(jì)方案。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在設(shè)計(jì)階段與客戶建立的了良好的關(guān)系，客戶在設(shè)計(jì)結(jié)束后就直接進(jìn)行采購了，其他的廠家甚至不知道這個(gè)銷售機(jī)會(huì)。即使客戶需要找多個(gè)廠家進(jìn)行比較，其他公司只能根據(jù)已經(jīng)確定的采購指標(biāo)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。這時(shí)其他公司的銷售代表只有面臨激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)了。

　　單打獨(dú)斗：雖然在武俠小說中，大俠是不屑于群斗，但是銷售更像軍隊(duì)之間的戰(zhàn)爭(zhēng)，講究團(tuán)隊(duì)的配合。獵手型銷售行為往往是單打獨(dú)斗，原因是在系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成采購指標(biāo)，這時(shí)對(duì)銷售代表最為重要的就是價(jià)格和與客戶的關(guān)系，而不是了解客戶需求和根據(jù)需求介紹產(chǎn)品。建立關(guān)系和拼價(jià)格往往不需要公司的技術(shù)支持，所以銷售代表只要單槍匹馬地打定單就行了。
銷售結(jié)果

　　獵手的產(chǎn)品只是客戶可選之一：客戶對(duì)獵手型銷售代表的產(chǎn)品并沒有什么偏愛，最直接的反映是獵手型銷售代表小定單銷售額較小，客戶將那些不用經(jīng)過復(fù)雜決策就可以確定的小定單交給他們熟悉和滿意的廠商。這些小定單加在一起的銷售額并不小，利潤(rùn)豐厚且不需要占用銷售代表的大量時(shí)間和花費(fèi)。如果沒有小定單，獵手們總是疲于奔命，必須要找到新客戶來完成任務(wù)。判斷銷售代表是否有連續(xù)的小定單是判斷與客戶關(guān)系的重要指標(biāo)。
銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確：每個(gè)公司都有銷售預(yù)報(bào)系統(tǒng)，以便調(diào)整整體的銷售計(jì)劃。獵手型的銷售代表不了解客戶內(nèi)部的運(yùn)作流程，當(dāng)然也不可能預(yù)估到可能的變化，預(yù)測(cè)就不準(zhǔn)確了。

　　銷售額不穩(wěn)定：當(dāng)獵手型銷售代表遇到大定單或者很多的定單時(shí)，就可能完成銷售指標(biāo)；找不到定單時(shí)，就沒有辦法完成銷售指標(biāo)。獵手型銷售代表的能力也有高低之分，真正厲害的獵手是公司的寶貴財(cái)富，他們沖鋒陷陣，可以在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶陣營(yíng)中撕開一條裂縫，將產(chǎn)品銷售進(jìn)去。對(duì)于這些新拓展的客戶，銷售代表要不斷使用公司的資源提供客戶滿意的服務(wù)，提高客戶的忠誠(chéng)度，客戶才可以真正地變成自己的客戶。

　　擅長(zhǎng)拓展新市場(chǎng)：獵手型的銷售代表適合于拓展市場(chǎng)份額低于百分之十的新市場(chǎng)。獵手型銷售代表往往是新人，充滿朝氣和干勁，沒有很多牽掛他們的事情，他們可以成天泡在客戶那里。獵手型銷售代表很快就可以打開一片市場(chǎng)。

　　獵手階段是每一位銷售代表必經(jīng)的階段。在進(jìn)入新市場(chǎng)或者公司剛剛興起的時(shí)候，獵手型銷售代表十分重要，他們可以在短時(shí)間內(nèi)找到大量的客戶。如果公司愿意利用價(jià)格占領(lǐng)大片市場(chǎng)，獵手型銷售代表可以起到很好的作用。一些很高明的獵手型銷售代表在開始時(shí)總是有很好的成績(jī)，他們利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，快速建立的關(guān)系取得了很多的定單。成功的獵手都具有“快，準(zhǔn)，狠”的特點(diǎn)。但是，當(dāng)銷售代表建立了客戶基礎(chǔ)，獵手型的銷售代表就需要轉(zhuǎn)變自己的銷售方式，要掌握更多銷售的技巧。

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