1、近兩年來(lái)，“信用”一詞在媒體上出現(xiàn)的頻率很高，引起了全社會(huì)的廣泛關(guān)注，那么什么是“信用”呢？ 　　在西方，所謂“信用”，英文為CREDIT，是個(gè)純經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念，《韋氏（Webster’s）詞典》將其解釋為：它是一種買賣雙方之間不須立即付款或財(cái)產(chǎn)擔(dān)保而進(jìn)行經(jīng)濟(jì)價(jià)值交換的制度。有人將其進(jìn)一步解釋為：信用是一種建立在信任（Trust）基礎(chǔ)上的能力，不用立即付款就可獲得資金、物資和服務(wù)的能力。這種能力受到如下條件的約束：受信方在其應(yīng)允的期限內(nèi)為所獲得的資金、物資和服務(wù)而付款，上述期限必須得到授信方的認(rèn)可。由此可見(jiàn)，信用是受信方和授信方的雙方約定，發(fā)生在兩者之間?，F(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，信用主要體現(xiàn)為金融領(lǐng)域的信用貸款和商業(yè)、個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域的賒銷行為。我國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)信用的理解要廣泛得多，除了經(jīng)濟(jì)概念，更多地加入了社會(huì)學(xué)概念，表示道德的含義，與信譽(yù)、信義、信任混淆起來(lái)。我認(rèn)為，我們要建立符合現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的信用制度，更多地應(yīng)和西方的概念接軌，避免混淆，即應(yīng)明確信用的經(jīng)濟(jì)概念，與信譽(yù)、信義等加以區(qū)分。 

　　2、什么是“信用風(fēng)險(xiǎn)”和“信用管理”？ 

　　信用在實(shí)質(zhì)上是一種有期限約束的融資行為，有付款承諾，但沒(méi)有擔(dān)保和抵押要求。因此，在信用交易過(guò)程中永遠(yuǎn)存在著一定程度的風(fēng)險(xiǎn)，即客戶到期不能付款或不愿付款的風(fēng)險(xiǎn)，通常將其稱為信用風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)只能盡量避免，但不可能絕對(duì)消除。 

　　信用管理，又稱企業(yè)信用管理，是指通過(guò)制定信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)企業(yè)各部門(mén)的活動(dòng)，對(duì)信用交易前期的客戶資信調(diào)查與評(píng)估、中期的債權(quán)保障和后期的應(yīng)收賬款管理與追收進(jìn)行全面系統(tǒng)管理的科學(xué)。 

　　3、既然信用風(fēng)險(xiǎn)不可避免，為什么信用交易還會(huì)越來(lái)越多，信用管理變得越來(lái)越重要？ 

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最大的特征就是自由競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于任何一個(gè)開(kāi)放的市場(chǎng)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，都會(huì)從供給不足逐步過(guò)渡到供大于求，即從賣方市場(chǎng)逐步過(guò)渡到買方市場(chǎng)。買方市場(chǎng)形成后，企業(yè)在傳統(tǒng)的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)（這些方面的競(jìng)爭(zhēng)空間會(huì)越來(lái)越?。灰追绞揭仓鸩匠蔀楦?jìng)爭(zhēng)的重要手段。能否向客戶提供信用（賒銷），及提供什么樣的賒銷越來(lái)越成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。 

　　另外，相對(duì)于現(xiàn)金交易，信用交易在交易成本和效率方面都有著巨大的優(yōu)勢(shì)，因此，信用交易越來(lái)越多，并逐漸成為主導(dǎo)的交易方式。在此情況下，研究如何在擴(kuò)大銷售的同時(shí)有效避免信用風(fēng)險(xiǎn)的學(xué)科——信用管理應(yīng)運(yùn)而生，而且越來(lái)越受到人們的重視。 

　　4、目前我國(guó)信用領(lǐng)域研究發(fā)展情況如何？ 

　　我國(guó)信用領(lǐng)域研究主要包括四個(gè)方面，包括國(guó)家信用體系建設(shè)，銀行信用體系建設(shè)，企業(yè)信用管理體系和個(gè)人信用體系的建立。這四個(gè)方面目前都有很大進(jìn)展。我們主要研究的領(lǐng)域是企業(yè)信用管理領(lǐng)域。 

　　5、我國(guó)企業(yè)在信用管理方面目前存在那些問(wèn)題？ 

　　我國(guó)企業(yè)信用管理問(wèn)題非常嚴(yán)重。首先是企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大問(wèn)題。目前，我國(guó)工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款余額高達(dá)1.2萬(wàn)億，即使扣除正常的在途資金，相互拖欠占?jí)嘿Y金也有幾千億元。我國(guó)海外應(yīng)收外匯賬款余額高達(dá)200億美元，而且新發(fā)生的海外拖欠達(dá)數(shù)十億美元。 

　　我們?cè)缫阎?，企業(yè)之間相互拖欠、三角債問(wèn)題一直是企業(yè)最棘手的問(wèn)題，很多企業(yè)因?yàn)楸凰送锨泛唾噹?，最終倒閉破產(chǎn)了。更多的企業(yè)陷入相互拖欠、壞帳的泥潭，每年經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)還不夠償還銀行的利息，疲于應(yīng)付，茍延殘喘，根本沒(méi)有力量擴(kuò)大發(fā)展。所以說(shuō)我國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中面臨非常嚴(yán)重的信用危機(jī)。這一點(diǎn)隨便問(wèn)一個(gè)企業(yè)老總，他就會(huì)跟你訴很多苦。 

　　第二是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。也許企業(yè)經(jīng)營(yíng)者還沒(méi)有意識(shí)到或感受到，信用與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有著密切的關(guān)系。西方企業(yè)把信用賒銷當(dāng)作主要的銷售手段和競(jìng)爭(zhēng)手段，而我國(guó)企業(yè)由于懼怕被拖欠，卻很少采用賒銷。加入WTO以后，如果我國(guó)的企業(yè)仍然害怕賒銷，不賒銷，必然無(wú)法與西方企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。 

　　以美國(guó)為例，美國(guó)的企業(yè)壞帳率是0.25%-0.5%，我國(guó)企業(yè)平均壞帳率是5%-10%，相差10倍到20倍，差距大得驚人；美國(guó)企業(yè)的賬款拖欠期平均是7天，我國(guó)平均是90多天。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)企業(yè)管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用占銷售收入的14%。而美國(guó)只有2%-3%。舉一個(gè)例子，我國(guó)一個(gè)銷售收入1個(gè)億的企業(yè)，要支出1400萬(wàn)的費(fèi)用，而美國(guó)企業(yè)只要200萬(wàn)-300萬(wàn)元。我們比西方企業(yè)高出1千多萬(wàn)元費(fèi)用！現(xiàn)在銷售利潤(rùn)這么低，我們的企業(yè)拿什么贏利！如果你是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，肯定會(huì)為如此大的差距而動(dòng)容。 

　　與此同時(shí)，美國(guó)企業(yè)的賒銷比例高達(dá)90%以上，我國(guó)企業(yè)賒銷比例只有20%，這么大的差距根本無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)。各行各業(yè)都是買方市場(chǎng)，“一手交錢(qián)，一手交貨”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，誰(shuí)不賒銷，誰(shuí)就被淘汰，我們的企業(yè)必須學(xué)會(huì)賒銷，大量賒銷，以迎接國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。這兩方面在中國(guó)會(huì)很快體現(xiàn)出來(lái)。 

　　6、我國(guó)企業(yè)信用管理存在這么大的問(wèn)題，企業(yè)是否重視它？ 

　　應(yīng)該講重視不夠。我們?cè)鲞^(guò)一個(gè)調(diào)查，51%的企業(yè)根本沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)企業(yè)信用管理，而有系統(tǒng)、完善信用管理職能的非外資企業(yè)只有不到0.1%。我國(guó)企業(yè)對(duì)信用管理多報(bào)有僥幸心理，不注意事前防范，通常是等出了事再說(shuō)，有一點(diǎn)掩耳盜鈴的意思。不單是企業(yè)界，我國(guó)學(xué)術(shù)界和研究機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)信用管理也研究甚少。到目前，還沒(méi)有大學(xué)開(kāi)設(shè)信用管理專業(yè)課程，研究企業(yè)信用管理的人更是少之又少。 

　　7、西方企業(yè)為什么管理得這么好，他們是如何管理的？ 

　　在西方，企業(yè)信用管理是一門(mén)重要的專業(yè)學(xué)科，它作為一門(mén)研究學(xué)科已經(jīng)有100多年歷史。經(jīng)過(guò)研究機(jī)構(gòu)和企業(yè)不斷完善和實(shí)踐，這個(gè)學(xué)科的研究已經(jīng)很成熟。信用風(fēng)險(xiǎn)、拖欠、壞帳其實(shí)哪個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家都經(jīng)歷過(guò)，并不是中國(guó)獨(dú)有的。在美國(guó)6、70年代，也曾爆發(fā)過(guò)企業(yè)信用危機(jī)，呆壞帳嚴(yán)重，拖欠盛行。后來(lái)企業(yè)開(kāi)始重視信用管理，紛紛學(xué)習(xí)和運(yùn)用信用管理技術(shù)，最終走上良性循環(huán)的軌道。 

　　現(xiàn)在西方企業(yè)對(duì)信用管理同樣非常重視。西方調(diào)查機(jī)構(gòu)曾做過(guò)調(diào)查，在企業(yè)十幾項(xiàng)管理中，那種管理最重要？賒銷與信用管理被排在第一位，其次才是戰(zhàn)略管理、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等，可見(jiàn)信用管理在西方企業(yè)的被重視程度。 

　　8、企業(yè)如何建立信用管理機(jī)制？ 

　　通俗一些解釋：我們把企業(yè)信用管理概括叫做“三機(jī)制一部門(mén)”原則。 “三機(jī)制”是，要建立企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)完善的信用管理三個(gè)機(jī)制，包括前期管理的企業(yè)資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制、中期管理的債權(quán)保障機(jī)制和后期管理的應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制。同時(shí)，從企業(yè)組織結(jié)構(gòu)上講，是要在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立信用管理的部門(mén)或?qū)I(yè)信用管理人員，有專門(mén)的機(jī)構(gòu)和人員來(lái)管理客戶信用。信用管理要達(dá)到的目的有兩個(gè)，一是最大限度地?cái)U(kuò)大銷售，達(dá)到銷售最優(yōu)化，一是最大限度地控制風(fēng)險(xiǎn)，將壞帳和逾期賬款控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)。 

　　9、什么是企業(yè)資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制？ 

　　企業(yè)資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制，就是要定期調(diào)查和評(píng)估客戶的信用狀況，回答A、能否和該客戶做生意；B、做多大量，每批發(fā)貨控制在多少，即信用額度是多少；C、采用什么樣的交易方式、付款期限和保障措施。去年北京中關(guān)村儀科慧光公司倒閉案，就很能說(shuō)明問(wèn)題。儀科慧光公司的財(cái)務(wù)狀況非常糟糕，一直負(fù)債經(jīng)營(yíng)，而且為了營(yíng)業(yè)額好看就高價(jià)進(jìn)貨，低價(jià)銷貨，窟窿越來(lái)越大。從信用管理角度看，這是一家“高風(fēng)險(xiǎn)”公司，不能與他做生意，更不能賒銷?？墒牵?lián)想、方正、紫光等上百家公司把貨物賒銷給儀科慧光公司，沒(méi)有一家公司認(rèn)真、定期考察他的信用狀況。結(jié)果，儀科慧光公司倒閉了，拖欠款三千多萬(wàn)，這上百家公司蒙受了巨大的損失。還有，銀廣廈公司在案發(fā)前套了很多銀行的貸款，但是其中一家天津銀行在評(píng)估銀廣廈公司時(shí)，發(fā)現(xiàn)該公司財(cái)務(wù)狀況存在很多疑點(diǎn)，因此沒(méi)有把兩億多的貸款貸該銀廣廈公司，結(jié)果，這家銀行幸免于難。企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，會(huì)接觸許多不同的客戶，必須對(duì)新老客戶的資信狀況了解清楚，然后評(píng)估是否可以授信。建立企業(yè)資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制，才能準(zhǔn)確把握商機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)別。 

　　10、債權(quán)保障機(jī)制又是什么？ 

　　企業(yè)、尤其是貿(mào)易型企業(yè)會(huì)碰到這樣的問(wèn)題，一筆生意風(fēng)險(xiǎn)很大，可是利潤(rùn)也非常豐厚，做不做呢？做。將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移或加以保障后做。一個(gè)是通過(guò)外部力量轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，比如銀行提供的擔(dān)保、保理，保險(xiǎn)公司提供的信用保險(xiǎn)，擔(dān)保公司提供的信用擔(dān)保等；另一個(gè)是自身控制風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶簽署人的擔(dān)保、物的擔(dān)保，抵押等等。 

　　西方國(guó)家的風(fēng)險(xiǎn)保障體系很健全。加入WTO以后，一些西方國(guó)家的保障手段和服務(wù)正在陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)，我國(guó)的金融擔(dān)保機(jī)構(gòu)也正在推出更多的保障項(xiàng)目，企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)使用它們。 

　　11、現(xiàn)在很多企業(yè)成立各種各樣的清欠辦、債權(quán)管理部等等，這是不是就是您說(shuō)的應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制？ 

　　不完全是。很多企業(yè)管理者認(rèn)為，信用管理就是追賬，這是認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。其實(shí)，追賬只是應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制中的一部分。當(dāng)貨物銷售出去后，應(yīng)該對(duì)銷售的貨物和客戶時(shí)時(shí)監(jiān)控，保證貨物和銷售程序的安全，保證客戶得到滿意的服務(wù)和適當(dāng)?shù)母犊顗毫?。在賬款過(guò)期后，要根據(jù)程序不斷施加壓力，爭(zhēng)取早日回收賬款。 

　　對(duì)任何業(yè)務(wù)，即使對(duì)風(fēng)險(xiǎn)比較小的業(yè)務(wù)，企業(yè)也應(yīng)有科學(xué)系統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理制度，通過(guò)有效的管理降低應(yīng)收賬款逾期率和壞賬比例。 

　　中國(guó)的國(guó)營(yíng)企業(yè)有一個(gè)弊病，就是對(duì)應(yīng)收賬款漠不關(guān)心。這個(gè)問(wèn)題在內(nèi)外貿(mào)企業(yè)中都存在。我們常常發(fā)現(xiàn)很多應(yīng)收賬款的賬齡是4年以上的，外國(guó)人對(duì)這個(gè)現(xiàn)象都很吃驚。在很多國(guó)家，超過(guò)半年的賬款就作為壞帳處理了。為什么我們有這么多時(shí)間久遠(yuǎn)的壞帳？因?yàn)榘炎凡换氐馁~款放在“應(yīng)收賬款”項(xiàng)目下而不是“壞帳”項(xiàng)目下，不會(huì)影響國(guó)營(yíng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績(jī)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)不錯(cuò)呀，壞帳不太多呀，其實(shí)他是在自欺欺人。下任領(lǐng)導(dǎo)也不追，也怕?lián)p害自己的業(yè)績(jī)，于是壞帳越來(lái)越多，賬齡越來(lái)越長(zhǎng)，最終企業(yè)就垮了。 

　　賬款最忌諱不及時(shí)追討。美國(guó)收賬者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，超過(guò)半年的賬款回收成功率為57.8%，超過(guò)1年的賬款回收成功率為26.6%，超過(guò)2年的賬款只有13.6%可以收回。因此一旦出現(xiàn)欠款，應(yīng)該馬上追討。 

　　逾期賬款率、賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、壞帳率、DSO水平，這些數(shù)據(jù)看起來(lái)枯燥乏味，卻是極為重要的，必須天天研究。應(yīng)該根據(jù)這些數(shù)據(jù)調(diào)整企業(yè)的信用政策。 

　　12、企業(yè)為什么必須建立信用管理部門(mén)，不能讓其他部門(mén)管理嗎，比如業(yè)務(wù)部門(mén)或財(cái)務(wù)部門(mén)？ 

　　這是一個(gè)實(shí)踐性的問(wèn)題。西方企業(yè)幾十年的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，企業(yè)必須建立獨(dú)立的信用管理部門(mén)，否則就無(wú)法管好。現(xiàn)在，只要有一點(diǎn)規(guī)模的西方企業(yè)，必然有獨(dú)立的信用管理部門(mén)。我國(guó)現(xiàn)在幾乎還沒(méi)有企業(yè)建立這樣的部門(mén)，不過(guò)，我預(yù)計(jì)今后幾年企業(yè)都將陸續(xù)建立起信用管理部門(mén)。 

　　13、企業(yè)如何培養(yǎng)自己的信用管理人員？ 

　　信用管理是一門(mén)實(shí)踐與理論相結(jié)合的管理知識(shí)，對(duì)信用管理人員，尤其是信用管理經(jīng)理的要求非常高。信用管理人員要掌握信息、財(cái)務(wù)、管理、法律、統(tǒng)計(jì)、營(yíng)銷、公關(guān)等多方面的綜合知識(shí)，同時(shí)實(shí)踐能力和工作經(jīng)歷也必須出色。西方有一句話，說(shuō)信用人員是企業(yè)內(nèi)部少數(shù)工作責(zé)任大于工作權(quán)利的人員。一個(gè)好的信用經(jīng)理，頂?shù)蒙?00個(gè)追賬人員。因此，企業(yè)必須通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)踐培養(yǎng)自己的信用管理人員。 

　　目前我國(guó)教育系統(tǒng)還沒(méi)有信用管理專業(yè)，清華大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)今年下半年要開(kāi)設(shè)信用課程和專業(yè)。有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，鑒于信用管理仍是空白，在今后5年內(nèi)，我國(guó)將至少需要50萬(wàn)名信用管理經(jīng)理，200萬(wàn)名信用管理人員，有一個(gè)巨大的缺口?，F(xiàn)在企業(yè)都已經(jīng)開(kāi)始有一些覺(jué)悟，所以社會(huì)上經(jīng)常舉辦各種信用管理培訓(xùn)班，只是水平良莠不齊。 

　　14、中國(guó)已經(jīng)加入WTO，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)需要盡快建立信用管理制度和部門(mén)，企業(yè)應(yīng)該怎么辦？ 

　　我們完全可以借鑒西方企業(yè)的發(fā)展模式。當(dāng)時(shí)西方企業(yè)建立信用管理制度的時(shí)候，通行的做法是聘請(qǐng)一家專業(yè)信用管理機(jī)構(gòu)，全面指導(dǎo)企業(yè)建立“三機(jī)制一部門(mén)”，即通過(guò)專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行人員招聘、培訓(xùn)，信用管理問(wèn)題診斷，組織機(jī)構(gòu)建立，信用政策制訂，客戶檔案管理，應(yīng)收賬款管理，評(píng)估評(píng)級(jí)管理，計(jì)算機(jī)自動(dòng)化管理等初建工作。在開(kāi)始階段，專業(yè)機(jī)構(gòu)還可幫助企業(yè)做一些實(shí)際的工作，比如客戶資信調(diào)查、逾期賬款追收、信用額度評(píng)估等。這樣做，企業(yè)既省時(shí)省力，又不會(huì)走彎路走錯(cuò)路，同時(shí)又節(jié)約了成本。 

　　我們?cè)?jīng)幫助過(guò)一些國(guó)有企業(yè)、外貿(mào)企業(yè)建立信用管理制度。信用管理是一項(xiàng)立竿見(jiàn)影的管理活動(dòng)，我們對(duì)20多家我們幫助建立信用管理制度的企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，管理后的第一年，企業(yè)管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用占銷售收入比重就從14%下降到9%，賒銷額平均上升13%，壞帳率平均下降3.6個(gè)百分點(diǎn)，銷售未清帳期（DSO）平均縮短37天，市場(chǎng)占有率不同程度上升，企業(yè)現(xiàn)金流量適當(dāng)，綜合經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)平均上升21%。同時(shí)，客戶信用數(shù)據(jù)完整，客戶服務(wù)質(zhì)量改善，企業(yè)各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)全面高于行業(yè)平均水平，企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力顯著提高。

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