【導言】 企業(yè)做賒銷時最怕的是什么？客戶有風險并不可怕，怕的是不知道賒銷風險到底有多大。 賒銷決策本質上就是在權衡收益與風險，就是在尋找收益與風險之間的均衡點，這也是信用經理感覺最難的。然而，定量化的評估有助于你進行賒銷決策。 賒銷價值和風險因素的選擇 本指標體系分為賒銷風險評估指標和賒銷價值評估指標兩個方面，各包括三方面內容、8項指標和兩項修正指標。表9-1 賒銷風險評估指標和賒銷價值評估指標體系

賒銷風險評估
賒銷價值評估

評估內容
評估指標
評估內容
評估指標

客戶的履約要求
質量要求
利潤水平
利潤率

交貨期要求
定貨量

其他特殊要求
市場吸引力
品牌效應




擔保條件
擔保實力
社會影響力

擔保意愿
競爭吸引力
客戶的替代性

擔保類型
代理商實力

環(huán)境風險
市場風險
對競爭地位影響

行業(yè)風險
定貨趨勢

其他風險
正面修正指標
其他吸引力
正面修正指標

負面修正指標
負面修正指標


說明：本指標體系適用于多數企業(yè)，特殊的行業(yè)和企業(yè)類型可以加進或減掉部分指標。


評分標準和評分方法



1．評分說明

●評分采用十分制，評分值為1-10十個等級?？蛻舻哪稠椫笜饲闆r越好，評分值越高，在沒有信息的情況下，則給0分，0是一個記號，代表沒有獲得信息。

●對于行業(yè)差別不大的指標，采用統(tǒng)一標準；對于行業(yè)差別比較大的指標，采用行業(yè)標準。

●打分方法根據各指標的描述特點分別采用：專家評分法，回答問題法，插入分析法。



2．各項指標評分標準和評分方法

(1)質量要求專家評分法：

評分值
評分標準說明

高分（8-10）
客戶的質量要求我們能夠滿足。

中分（4-7）
客戶的質量要求我們能夠滿足，但需要監(jiān)控質量。

低分（1-3）
客戶的質量要求我們不能夠滿足。


(2)交貨期要求

專家評分法：

評分值
評分標準說明

高分（8-10）
客戶的交貨期要求我們能夠滿足。

中分（4-7）
客戶的交貨期要求我們能夠滿足，需要打破常規(guī)生產，進行特殊排產，也就是說有一定難度。

低分（1-3）
客戶的交貨期要求我們不能夠滿足。


(3)其他特殊要求

專家評分法：

評分值
評分標準說明

高分（8-10）
客戶的特殊要求我們能夠滿足。

中分（4-7）
客戶的特殊要求我們能夠滿足，但有一定難度。

低分（1-3）
客戶的特殊要求我們不能夠滿足。


(4)擔保實力

專家評分法：

評分值
評分標準說明

高分（8-10）
有擔保財產，資金實力強，銀行信譽好。

中分（4-7）
有擔保財產，資金實力一般，銀行信譽一般。。

低分（1-3）
無擔保財產，資金實力差，銀行信譽不好。


(5)擔保意愿

專家評分法：

評分值
評分標準說明

高分（8-10）
為交易成功愿意采取各種擔保方式。

中分（4-7）
可以考慮采取擔保形式。

低分（1-3）
不愿意采取擔保形式。


(6)擔保類型

專家評分法：

評分值
評分標準說明

高分（8-10）
可采取抵押，質押方式。

中分（4-7）
同意采用銀行保函。

低分（1-3）
同意采用一般保證方式。




【本講總結】

本講所講的評估方法主要適用于項目管理和回款問題。這部分工作必須靠企業(yè)自己完成，第三方是幫不上忙的。信用經理要善于多角度考慮問題，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化、風險最小化的總體目標。

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