優(yōu)秀的CEO靠著市場的敏感度、企劃的周密性與銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，在企業(yè)商品、多變市場與競爭對(duì)手三者之間，不斷找尋具藍(lán)海效益的目標(biāo)市場，不斷提升企業(yè)的業(yè)績成長。

◎銷售漏斗原理
銷售漏斗說明了市場營銷與銷售之間的關(guān)系。營銷將漏斗上面的潛在目標(biāo)客戶注滿，銷售的職務(wù)就是將營銷激發(fā)出來的潛在需求，變成真實(shí)需求與交易，進(jìn)而成為銷售業(yè)績。

營銷需要了解并掌握市場現(xiàn)況與未來動(dòng)態(tài)，才有機(jī)會(huì)產(chǎn)生足夠的潛在市場需求。并經(jīng)過有效的市場宣傳與促銷活動(dòng)，來激發(fā)市場活絡(luò)。而銷售則是提高「潛在客戶」轉(zhuǎn)換成為「成交客戶」的比率。

營銷像空軍，高空轟炸敵人重要設(shè)施，癱瘓敵方戰(zhàn)力。銷售像陸軍，跟著威力掃蕩，逐一攻下每座肥沃的城池。再完美的營銷戰(zhàn)略，如果沒有業(yè)務(wù)部門落實(shí)，最終也只是紙上談兵。

◎市場在哪里
CEO要能精準(zhǔn)的辨識(shí)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)市場，也就是要?jiǎng)?chuàng)造沒有競爭的市場空間，讓競爭變得毫無意義。CEO能創(chuàng)造和掌握新的需求，使整個(gè)公司的經(jīng)營活動(dòng)系統(tǒng)，集中資源，創(chuàng)造最大戰(zhàn)力。

CEO精準(zhǔn)擬訂的企業(yè)整體營銷策略，不但要?jiǎng)?chuàng)造市場上的紫牛產(chǎn)品，也要將企業(yè)原有老產(chǎn)品在市場上活化，創(chuàng)造所向無敵的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品組合，打敗市場強(qiáng)敵。

基本的營銷策略分析，是CEO精通且善于活用的思考工具。首先，要評(píng)估企業(yè)外部環(huán)境的市場機(jī)會(huì)與競爭威脅、內(nèi)部的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)；其次，做好市場區(qū)隔、市場定位、并選定目標(biāo)市場；最后是營銷組合分析4P（產(chǎn)品Product、價(jià)格Price、通路Place、促銷Promotion）。

◎業(yè)績管理
CEO不但本身是Super sales，更能有效掌控整體業(yè)務(wù)績效。CEO經(jīng)常會(huì)親自督軍，規(guī)劃確認(rèn)最佳銷售流程，讓業(yè)績管理在有制度、有系統(tǒng)下，自動(dòng)高速運(yùn)轉(zhuǎn)。

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是業(yè)績管理的核心組織，不但要有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管，手下的業(yè)務(wù)戰(zhàn)將，也是個(gè)個(gè)目標(biāo)導(dǎo)向，且具有旺盛企圖心。

CEO會(huì)規(guī)劃合適的業(yè)務(wù)管理制度，以業(yè)務(wù)會(huì)議、獎(jiǎng)懲辦法、專業(yè)訓(xùn)練等業(yè)務(wù)管理技術(shù)，不斷檢討改善業(yè)務(wù)開發(fā)狀況，以落實(shí)具體的改善方案，挑戰(zhàn)預(yù)算目標(biāo)。讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)像火車頭一般，帶領(lǐng)企業(yè)不斷攀升營收高峰。

企業(yè)營收責(zé)任是CEO的宿命。年輕CEO要勇于站上火車頭車頂，勇敢面對(duì)挑戰(zhàn)與承擔(dān)企業(yè)發(fā)展的責(zé)任。以強(qiáng)烈的企圖心與驚人的毅力，像李?yuàn)W納多在鐵達(dá)尼號(hào)里，豪氣的大喊“I am the king of the world”。

重要觀點(diǎn)??！

CEO要能精準(zhǔn)的辨識(shí)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)市場，也就是要?jiǎng)?chuàng)造沒有競爭的市場空間，同時(shí)創(chuàng)造和掌握新的需求，使整個(gè)公司的經(jīng)營活動(dòng)系統(tǒng)，集中資源，創(chuàng)造最大戰(zhàn)力。

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