作為后來(lái)者，金山毒霸一直保持著在殺毒軟件市場(chǎng)上的快速成長(zhǎng)，在半年內(nèi)迅速占據(jù)了殺毒市場(chǎng)25%左右的份額。而今，市場(chǎng)的拉鋸帶給了金山一個(gè)重新洗牌的機(jī)會(huì)，“長(zhǎng)沙起義”后，金山似乎成了國(guó)內(nèi)殺毒軟件的引領(lǐng)潮流者。一時(shí)間，樂(lè)觀的情緒洋溢在金山內(nèi)部，而背后的隱憂卻是不可忽視的。
渠道的隱憂
　　渠道是軟件企業(yè)的軟肋，在IT行業(yè)大概惟有殺毒軟件市場(chǎng)的渠道商利厚點(diǎn)，而且還可以時(shí)不時(shí)調(diào)理一下那些相互斗成烏眼青的殺毒軟件企業(yè)，早年的市場(chǎng)老大江民和如今的霸主瑞興都深受其苦。
　　但殺毒軟件市場(chǎng)從來(lái)不缺少聰明人，風(fēng)起云涌間，幾大殺毒軟件企業(yè)中已聚集了國(guó)內(nèi)IT行業(yè)相當(dāng)數(shù)量的知名技術(shù)、管理、營(yíng)銷精英。面對(duì)桀驁不馴的渠道商，作為這個(gè)領(lǐng)域歷史最悠久的企業(yè)之一，江民可謂感觸最深，給出的解決方案也影響最深遠(yuǎn)。著名的“X＋Y”理論，最早就是江民公司首創(chuàng)的渠道管理體系。事實(shí)證明，這也的確是一套非常行之有效的渠道管理政策。這一政策不但讓江民公司穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)殺毒軟件老大的位置數(shù)年之久，而且還讓江民公司的老對(duì)手瑞星公司一舉翻身，在短短的兩年中成為國(guó)內(nèi)殺毒軟件行業(yè)的新盟主，并同時(shí)在個(gè)人和企業(yè)兩條戰(zhàn)線上大獲全勝。
　　但渠道對(duì)他們來(lái)說(shuō)仍然是一個(gè)痛。
　　從來(lái)沒(méi)有一種理論可以以不變應(yīng)萬(wàn)變。早在江民時(shí)代，諸多大小軟件渠道商對(duì)于這種不斷“壓榨”代理的做法就已經(jīng)腹誹不斷。但卻誰(shuí)都不敢輕言“反抗”——畢竟在那時(shí)，KV系列殺毒軟件不僅是賺錢(qián)的保障，而且更是“唯一”的保障。于是，當(dāng)瑞星青出于藍(lán)地將“X＋Y”的渠道分銷體系運(yùn)用得更加出神入化，開(kāi)始從“追隨者”越升為“競(jìng)爭(zhēng)者”時(shí)，大型代理商首先想到的就是用瑞星來(lái)壓江民。而當(dāng)瑞星開(kāi)始成為新的“領(lǐng)導(dǎo)者”時(shí)，江民則成為制衡的砝碼。于是，在廠商與渠道之間的這種拉鋸和搖擺，就構(gòu)成了今天殺毒軟件“渠道綜合癥”的主體，而其中的本質(zhì)性根結(jié)就是各自的利益。
　　而今，又多出了一個(gè)金山。在這方面，最有代表性的也最有影響的就是以“長(zhǎng)沙起義”為開(kāi)端的收編運(yùn)動(dòng)。
　　在這次行動(dòng)中，金山主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容，其淺層次的內(nèi)容包括：成為金山的“升級(jí)服務(wù)店”；更換店面招牌，在最顯著的位置張貼“金山服務(wù)公約”，每店專門(mén)為金山設(shè)一名佩帶服務(wù)胸牌的支持人員，統(tǒng)一懸掛廣告等。2002年金山毒霸事業(yè)部要在全國(guó)建設(shè)100家金山毒霸服務(wù)中心。
　　深層次的內(nèi)容，金山內(nèi)部歸納為：毒霸向經(jīng)銷商保證利潤(rùn)，經(jīng)銷商向毒霸保證出貨量。前者包括：金山保證經(jīng)銷商在該地區(qū)內(nèi)獨(dú)家享有最低進(jìn)貨價(jià)、年底豐厚的返利政策、詞霸等金山其他產(chǎn)品線的互補(bǔ)優(yōu)惠政策，以及其他雙方都不愿再作進(jìn)一步披露的要害細(xì)節(jié)。后者則包含一個(gè)“要命”的數(shù)字：在簽約店面的出貨量上，要保證金山毒霸的比例在其所有的殺毒軟件中占50%以上。

長(zhǎng)沙的初戰(zhàn)告捷讓金山吃了顆“定心丸”。這一趟，金山搞掂了全國(guó)10個(gè)一類城市的區(qū)域老大，“收編”了其下100家軟件零售店。這100家店面將會(huì)集體“變臉”，亮出“金山升級(jí)服務(wù)店”(與原店名并列)的新招牌。另外，一個(gè)意外的收獲是：10家區(qū)域老大當(dāng)場(chǎng)定下65000套毒霸，這個(gè)數(shù)字預(yù)計(jì)約占2002年上半年殺毒軟件總出貨量的13%，消化時(shí)間為3-6月。
　　從長(zhǎng)沙凱旋而歸的金山，腳不沾地就去了北京連邦總部。北京乃兵家重鎮(zhèn)，幾乎所有的國(guó)內(nèi)外安全廠商都駐扎在這里，北京連邦總店則更是一面旗幟，乃重中之重，為通用軟件商必爭(zhēng)之地。
　　但作為全國(guó)軟件連鎖組織，北京連邦遠(yuǎn)沒(méi)有上海茂立、南京連邦、廣州南軟、成都連邦這些區(qū)域寡頭這么干脆，而是顧慮多多。首先，對(duì)于“連邦”這塊苦心經(jīng)營(yíng)多年的金字招牌，任何人來(lái)談，連邦可能都不會(huì)給他面子，何況眼下正值其排隊(duì)等候香港創(chuàng)業(yè)板的關(guān)鍵時(shí)刻，店頭絕對(duì)不能改。
　　盡管對(duì)這次連邦受挫，金山并不以為然，但正是這次受挫，已經(jīng)多多少少地說(shuō)明了金山的一點(diǎn)憂患：對(duì)渠道的收編，并不如想象中的那么簡(jiǎn)單。
　　對(duì)此，北京連邦軟件股份有限公司總裁李儒雄的解釋是：連邦公司作為全國(guó)最大的軟件銷售組織，堅(jiān)持公正和公平的立場(chǎng)是非常明確的，連邦公司不可能被任何一家軟件公司控制，也不允許各地連邦專賣(mài)店和某家公司簽訂排它性協(xié)議，所謂的連邦公司變臉或易幟是無(wú)稽之談。
　　那么，除開(kāi)連邦這個(gè)軟件渠道中的巨無(wú)霸，地方上的那些“諸侯”又是如何看待這個(gè)問(wèn)題的呢？在“易幟”事件中被反復(fù)作為例子的廣州南軟公司總經(jīng)理馬本湘，卻表現(xiàn)得十分輕松。他說(shuō)：“南軟公司瑞星殺毒軟件去年的銷售額是金山公司所有產(chǎn)品銷售額的兩倍。同時(shí)，我們和所有的軟件開(kāi)發(fā)商均保持良好的合作關(guān)系，所以我們不可能與金山公司簽訂排它性協(xié)議。為用戶提供最好的服務(wù)是南軟公司的宗旨，因此我們先后與瑞星和金山公司進(jìn)行合作，成立了瑞星殺毒軟件和金山毒霸技術(shù)服務(wù)中心。”
　　連邦和廣州南軟是兩種典型的反應(yīng)，那么是否還有介乎中間的第三種反應(yīng)方式呢？那些既沒(méi)有“易幟”也沒(méi)有像連邦那樣明確站出來(lái)反對(duì)的代理商們，他們的心態(tài)看來(lái)更值得探究和玩味。上海地區(qū)最著名軟件代理商上海茂立軟件公司的總經(jīng)理毛建偉認(rèn)為：“在茂立軟件公司銷售的三種國(guó)內(nèi)主要?dú)⒍拒浖校鹕蕉景凿N售量位居第三。我們不可能變臉只和金山公司合作，因此得罪瑞星和江民公司，作為在上海最有影響的軟件專賣(mài)店，我們公司和所有的軟件開(kāi)發(fā)商均保持良好的合作關(guān)系。”言外之意十分明顯。
　　許多渠道商也都曾有過(guò)這樣的表示：江民、瑞星、金山，第一個(gè)品牌最老，在許多代理商甚至一些用戶心里感情最深，至今余威猶在；第二個(gè)，目前已是國(guó)內(nèi)殺毒市場(chǎng)的第一品牌，這些年出貨量非常大；第三個(gè)，過(guò)去很多產(chǎn)品做得都不錯(cuò)，開(kāi)進(jìn)殺毒市場(chǎng)后在三者中沖得最猛，難保將來(lái)不會(huì)后來(lái)居上。大家既是朋友，又是魚(yú)水關(guān)系，得罪誰(shuí)都不合適。
　　而且，金山這種“抓大放小”的收編方式引起了眾多中小渠道的不滿。做這個(gè)行業(yè)的人都清楚，殺毒廠商幾乎都是全國(guó)一盤(pán)棋，不管是區(qū)域老大，還是老二、老三，都是“好兄弟”。而現(xiàn)在，金山公然在政策上定個(gè)親疏，豈不是要打破舊有的“生態(tài)平衡”？這種差別對(duì)待會(huì)不會(huì)挑起區(qū)域老二、老三們的對(duì)立和抵制？與金山如此親近會(huì)不會(huì)得罪其他廠商？而他們獲悉后又會(huì)如何動(dòng)作？
　　另外，還有一點(diǎn)是金山必須認(rèn)清楚的，它最初收編成功除了金山自身在工具軟件上多年積累下來(lái)的資源優(yōu)勢(shì)外，江民和瑞星與渠道商們累年積下的矛盾也是一個(gè)因素。但任何一個(gè)在商場(chǎng)上鏖戰(zhàn)的人，都應(yīng)該記住丘吉爾的那句話：沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。對(duì)于渠道商們來(lái)說(shuō)，利益才是它們永遠(yuǎn)的追求。誰(shuí)的軟件好賣(mài)，誰(shuí)能讓他賺到更多的錢(qián)，誰(shuí)就是他們的財(cái)神爺，誰(shuí)就是他們的上帝。
　　而市場(chǎng)上的反應(yīng)也證明了這一點(diǎn)，當(dāng)初轟轟烈烈的場(chǎng)面如今只可成追憶了。

對(duì)手低估不得
　　在金山2002年的戰(zhàn)略設(shè)想中，它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有一個(gè)瑞星，對(duì)于當(dāng)年的市場(chǎng)老大，也是國(guó)內(nèi)最老的殺毒軟件企業(yè)江民，他們竟沒(méi)有放在眼里。此舉確實(shí)夠狂妄的。
　　金山的這個(gè)想法是在2001年底透露出來(lái)的。當(dāng)時(shí)，金山已拿下了“9大根據(jù)地”(上海、南京、廣州、成都、重慶、西安、長(zhǎng)沙、鄭州、昆明)、“3大解放區(qū)”(成渝、廣東和華東)，市場(chǎng)份額由0上升到約25%。
　　這時(shí)，雖然金山毒霸的市場(chǎng)份額還是不及瑞星和江民，但在2002年，它眼中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只剩下了一個(gè)：瑞星。
　　對(duì)于金山的輕視，一向作風(fēng)穩(wěn)健的江民沒(méi)有做出什么特別的反應(yīng)，沒(méi)有同對(duì)手做什么口舌之爭(zhēng)。就在許多人疑惑之際，江民卻是平地一聲驚雷，一向不打價(jià)格牌的江民啟動(dòng)了極具殺傷力的價(jià)格策略：38元。從5月15日至31日，江民的老用戶可以持KV100、KV200、kv300、kv300＋、kv3000等任何一款KV殺毒軟件的A盤(pán)，到各地軟件專賣(mài)店更換產(chǎn)品版本，換成最新版本的殺毒軟件—KV3000殺毒王。此項(xiàng)活動(dòng)在全國(guó)統(tǒng)一開(kāi)展。
　　而與此同時(shí)，在北京釣魚(yú)臺(tái)大酒店，王江民帶領(lǐng)他的江民科技以全新的面貌開(kāi)始“重拳出擊江湖”，首次向外界展示了江民公司在新形勢(shì)下的新目標(biāo)、新團(tuán)隊(duì)和新技術(shù)。這是江民公司以7000萬(wàn)現(xiàn)金買(mǎi)下中關(guān)村數(shù)碼大廈的一層辦公樓后，首次向外界大規(guī)模地吹響“稱霸江湖”的號(hào)角。王江民在這次活動(dòng)中擲地有聲地向外界宣稱：江民要向更為宏偉的目標(biāo)前進(jìn)—成為國(guó)內(nèi)最大的信息安全技術(shù)及服務(wù)提供商，同時(shí)大規(guī)模開(kāi)拓海外市場(chǎng)，成為全球信息安全公司的前五名。
　　對(duì)于江民的這些行動(dòng)，圈內(nèi)人士看得很清楚，這些，就是針對(duì)金山的。
　　面對(duì)江民的這些行動(dòng)，金山或許有些后悔了。其實(shí)，在商場(chǎng)已經(jīng)激戰(zhàn)了幾年的金山是應(yīng)該明白這個(gè)簡(jiǎn)單道理的，激怒對(duì)手，將會(huì)引起對(duì)手更有力的反抗，最后吃虧的將會(huì)是自己。一心只想著進(jìn)攻的金山，此時(shí)也應(yīng)該考慮一下自己的防守了。而且，對(duì)于金山已經(jīng)打下來(lái)的這點(diǎn)江山，金山有多大的把握把它守好？那些唯利是圖的渠道商既然可以被你策反，同樣也可以被瑞星和江民策反，而且，在這一領(lǐng)域，瑞星和江民的影響比金山更大。面對(duì)金山如此咄咄逼人的進(jìn)攻，一旦江民和瑞星全力反擊，金山就恐怕沒(méi)時(shí)間樂(lè)了。
　　瑞星和江民也確實(shí)開(kāi)始了反擊。瑞星似乎決心要在今年把金山狂飆突進(jìn)的勢(shì)頭打壓下去。毛一丁說(shuō)，去年金山用于殺毒軟件的市場(chǎng)費(fèi)用是三四百萬(wàn)，瑞星是1600萬(wàn)；今年金山拿出1000萬(wàn)，瑞星就至少要比金山多投5倍。
　　一向“沉默寡言”埋頭技術(shù)開(kāi)發(fā)的江民似乎也受了刺激，宣布要拿出2000萬(wàn)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)推廣，在全國(guó)設(shè)立30個(gè)辦事處。江民表示，今年會(huì)將二、三級(jí)市場(chǎng)的主要銷售系統(tǒng)牢牢抓住，控制大區(qū)經(jīng)銷商的下家，對(duì)金山的聯(lián)盟來(lái)個(gè)釜底抽薪。
　　而同時(shí)，就在金山忙著挖“墻角”之時(shí)，瑞星、江民卻在忙著干另外一件事—進(jìn)軍企業(yè)級(jí)市場(chǎng)。在發(fā)達(dá)國(guó)家，殺毒軟件市場(chǎng)一般是定位于個(gè)人用戶的單機(jī)版占20%，而定位于企業(yè)級(jí)用戶的網(wǎng)絡(luò)版占80%。而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)格局剛好是“倒二八”。這一點(diǎn)充分說(shuō)明，這還是一塊巨大的蛋糕。但可惜的是，金山這一著又落在了瑞星和江民的后面。但顯然，金山也不愿放過(guò)這塊大蛋糕，王峰說(shuō)，公司等上市資金到位后也要進(jìn)軍這個(gè)市場(chǎng)。但到那時(shí)，金山要面對(duì)的恐怕不僅僅是瑞星和江民了，國(guó)外的軟件大亨們將是金山面前更難逾越的大山。
　　對(duì)于這些，不知道金山是一種什么樣的心情？
技術(shù)軟肋怎消化
　　金山毒霸技術(shù)不好的“惡名”在很多人心中都有一些印象，其中最讓人難以忘記的是2000年的那一次“殺毒毒霸帶毒”事件。
　　2000年11月，在金山毒霸正式版上市銷售的前一天，有人意外在金山毒霸附送的升級(jí)軟盤(pán)中發(fā)現(xiàn)病毒殘骸，由此引發(fā)轟動(dòng)一時(shí)的“毒霸帶毒事件”。雖然金山此后立即全面回收了已隨毒霸發(fā)往全國(guó)各地的軟盤(pán)，并通過(guò)媒體對(duì)公眾作了解釋，但這一意外卻瓦解了經(jīng)銷商與金山在毒霸上繼續(xù)合作的信心。已被計(jì)入2000年業(yè)績(jī)的10多萬(wàn)套毒霸訂單，最終在紛紛的退貨和撤銷請(qǐng)求中很無(wú)奈地讓毒霸2001年上半年的成績(jī)單記上了負(fù)數(shù)。
　　對(duì)此，王峰和他的金山毒霸深為痛心，但痛心歸痛心，至今，在技術(shù)方面，金山仍落在瑞星和江民的后面。
　　要想擊敗對(duì)手，就要找到對(duì)手的命門(mén)。瑞星和江民顯然深諳此道，它們一直把技術(shù)優(yōu)勢(shì)掛在嘴邊。而受了金山小看侮辱的江民更是大打技術(shù)牌，重點(diǎn)推出它們的最新產(chǎn)品“KV3000殺毒王”?！禟V3000殺毒王》單機(jī)版是江民公司廣聚殺毒界最具權(quán)威的專家與程序員，歷時(shí)一年之久開(kāi)發(fā)的新一代殺毒軟件。江民的軟件工程師們獨(dú)創(chuàng)了領(lǐng)先世界的“比特動(dòng)態(tài)濾毒技術(shù)”，在處理網(wǎng)絡(luò)病毒方面表現(xiàn)優(yōu)秀，能夠?qū)W(wǎng)絡(luò)時(shí)代最猖獗、危害最大的郵件病毒和惡意網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行前殺處理，為用戶上網(wǎng)提供了最堅(jiān)實(shí)的安全保障。
　　隨著郵件病毒和惡意網(wǎng)頁(yè)所帶來(lái)的威脅日益嚴(yán)重，上網(wǎng)用戶是深受其害。“比特動(dòng)態(tài)毒濾技術(shù)” 是專門(mén)針對(duì)網(wǎng)絡(luò)病毒潛心研制的新一代網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)。該技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)與客戶終端之間設(shè)置了一道嚴(yán)密的數(shù)據(jù)過(guò)濾網(wǎng)，從最底層抵御網(wǎng)絡(luò)中變化多端的病毒，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)娜魏螖?shù)據(jù)都要經(jīng)過(guò)安全檢測(cè)，遇網(wǎng)絡(luò)病毒提前清除，網(wǎng)絡(luò)病毒無(wú)法進(jìn)入用戶硬盤(pán)。
　　江民此舉無(wú)疑受到了廣大電腦用戶尤其是網(wǎng)上用戶的歡迎，而江民之所以敢重拳出擊，技術(shù)優(yōu)勢(shì)是它很大的一個(gè)資本。
　　而這些，正是金山所欠缺的。當(dāng)瑞星和江民的殺毒軟件獲得一個(gè)又一個(gè)的認(rèn)證時(shí)，金山只能從其他方面來(lái)誘惑消費(fèi)者，他推出的《金山毒霸2002裝機(jī)寶典》只能和其金山詞霸，金山影音系列等捆綁銷售，通過(guò)更多的功能來(lái)刺激消費(fèi)。雖然這可以取得一時(shí)的勝利，但并不是長(zhǎng)久之計(jì)。在軟件領(lǐng)域，永遠(yuǎn)的權(quán)威只能是技術(shù)。你功能再多，我殺不來(lái)毒，吃虧的還是我。金山不把這個(gè)問(wèn)題解決掉，隱憂將一直存在。
　　當(dāng)然，對(duì)于這些問(wèn)題，想必金山也有所考慮。也但愿金山的樂(lè)觀不是盲目的樂(lè)觀， 不是好大喜功。
　　原文發(fā)表于《智囊》2002年第七期

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