保險商品的推銷需要一支強大的展業(yè)隊伍，通過多種展業(yè)途徑，深入到消費者中去推銷保險商品。
一、展業(yè)的途徑
（一）保險人直接展業(yè)
這是保險人依靠自己系統(tǒng)的專業(yè)人員直接展業(yè)，這是一種垂直展業(yè)，它適用于力量雄厚、地區(qū)分布均衡，分支機構健全的保險人。
保險人員處在展業(yè)工作的第一線，可以為投保人提供一些咨詢服務，幫助客戶設計最佳、最有效的投保方案。
保險從業(yè)人員直接進行展業(yè)，與投保人進行交流、推銷，這必須就涉及到保險公共關系的問題。
公共關系一詞源于英語“Public Relations”，縮寫為“PR”。對于任何一個組織來說，公關都是無處不有的。因為一個企業(yè)不可能作為一個單獨的組織獨立存在于社會環(huán)境之外，它必然要和周圍的各種組織機構產(chǎn)生聯(lián)系。同時在企業(yè)的內部，也存在著管理機構、組織機構、職工等多種內部的公眾，他們對企業(yè)的態(tài)度和行為，對企業(yè)的整體素質及發(fā)展都會產(chǎn)生極大的影響。因此，公共關系是不以人的意志為轉移而客觀存在的。很顯然，一個企業(yè)如果擁有和諧的、有利的公共關系，就可以保證其營銷活動的成功，反之，則會對其營銷活動形成阻礙。對于保險企業(yè)而言，也不例外。
在保險企業(yè)的市場營銷活動中，公關活動可以起著協(xié)調營銷環(huán)境，間接促銷以及幫助企業(yè)實現(xiàn)營銷目標的作用。通俗地講，就是爭取對企業(yè)經(jīng)營有用的朋友，筆者認為，有兩點很重要：首先，就是信譽至上，建立良好的保險企業(yè)形象。這是推銷保單成功的關鍵。公眾對保險企業(yè)的一個總的或者整體的看法即為企業(yè)形象。這種形象，是公眾在通過各種形式與保險企業(yè)交往、接觸的過程中形成的。比如保險企業(yè)的工作作風、從業(yè)人員的服務態(tài)度、險種利弊等都可以成為公眾認識和了解企業(yè)的媒介。通過對各種媒介的認識和了解，公眾對保險企業(yè)形成肯定的或者否定的看法。作為保險企業(yè)營銷人員，就是要通過公關活動，使公眾對其企業(yè)形成肯定的看法，樹立起良好的企業(yè)形象。這主要就是建立起信譽，使保險企業(yè)得到公眾的信任。這正是保險企業(yè)能夠成功地進行營銷活動的有利前得。其次，良好的關系也是成功的另一重要條件。這里的良好關系包括內部關系和外部關系兩方面。即保險企業(yè)通過公關活動，理順內部環(huán)境，減少摩擦，使企業(yè)內部各部門之間，企業(yè)與員工之間，員工與員工之是形成協(xié)調統(tǒng)一的關系。同時，還必須努力使內部環(huán)境與外部環(huán)境達到協(xié)調。概括為一句話：和氣生財。保險企業(yè)在協(xié)調內、外關系時，應注意形成一種雙向的交流，其核心在于與公眾的溝通與了解。因此，保險企業(yè)在通過公關活動向外界介紹、宣傳自身的同時，要能夠及時地了解公眾的需求，以及公眾需求的變化情況。通過對保險市場上需求情況的分析，為有效地進行市場預測和決策提供依據(jù)。然后再由保險企業(yè)對其需求加以滿足，以此達到交流的實效。綜上所述，可看出保險的目的在于，建立信譽、爭取諒解、增進效益。
（二）保險代理人展業(yè)
這是一項廣泛的橫向展業(yè)，這與保險人直接展業(yè)并不矛盾，而是對直接展業(yè)的緊密配合，實際上大量的展業(yè)工作是由代理人來完成的。所謂“代理”，是保險人廣泛憑借同外圍組織的業(yè)務聯(lián)系，利用外圍組織來開展業(yè)務。例如我國各級銀行機構、醫(yī)療衛(wèi)生機構等都可作代理工作。
（三）保險經(jīng)紀人展業(yè)
保險經(jīng)紀人與代理人區(qū)別在于：（1）就其職業(yè)劃分，保險代理人不能歸于保險經(jīng)營人這一行業(yè)，但保險經(jīng)紀人卻屬于保險經(jīng)營人這一行。所謂保險經(jīng)紀人是獨立于保險人之外，專門從事保險人與投保人聯(lián)系的中介人。（2）保險代理人可代表保險人成為保險合同的一方當事，而保險經(jīng)紀人則不能代表保險人與投保人直接簽訂保險合同，他處于居間的地位。
二、展業(yè)的方法與技巧
在展業(yè)過程中，即保險從業(yè)人員在營銷活動中掌握一些必要的技巧，對其達到營銷目的，很有裨益。
第一，在費率上競爭。作為保險企業(yè)的營銷人員，應該制訂出公平合理的費率水平，既保證保險企業(yè)的經(jīng)營穩(wěn)定，又使絕大多數(shù)投保人實現(xiàn)其有效的保險需求。并且，營銷人員要注重向投保人展示費率水平與責任范圍的對應性，即不同的責任范圍對應不同的費率水平，為投保人提供多層次的選擇項目，既不能過高也不能過低。例如，我國現(xiàn)行的財產(chǎn)保險，其保險責任范圍所包括的火災和自然災害中，列明自然災害的有暴風雨、颶風、臺風、龍卷風、洪水、海嘯、雹災、山崩、山洪爆發(fā)、地震、火山爆發(fā)等。其實，在沿海地區(qū)根本不可能遇到山崩、山洪爆發(fā)等風險；而在山區(qū)一帶，也根本不可能有臺風、海嘯等災害風險?，F(xiàn)行規(guī)定的財產(chǎn)保險費率則是在上述綜合風險的水平上根據(jù)經(jīng)驗測定出來的，這個費率是偏高的。保險從業(yè)人員在推銷財產(chǎn)保險單時，就可以在費率上采取主動優(yōu)勢，對應不同的保障需求，適當降低費率。比如可以為投保者設計一基本險，其責任范圍就是火災，再根據(jù)不同的地域，其責任范圍就是火災，再根據(jù)不同的地域，其可能發(fā)生的自然災害附加不同的險別，如附加臺風、附加洪水等。保障范圍減小，費率水平則降低了，這樣做既可以為投保者提供自由選擇的機會，降低投保人的負擔；同時靈活經(jīng)營，也為保險經(jīng)營者帶來良好的信譽，擴大了承保面，也即帶來良好的經(jīng)濟效益。
第二，服務上以周到和信譽取勝，質量上以優(yōu)取勝。保險人的服務手段，一般包括兩方面的內容：一是指保險業(yè)務自身的質量，即承保、防災防損、查勘理賠等；二是使保險業(yè)務得以完成而提供的“拓展服務”；如汽修廠提供的車損修復。可以看出，這里的服務手段已不是局限于“微笑服務”的范疇了，而是一種延伸意義上的服務。也就是說服務手段在現(xiàn)代保險業(yè)中應具有更豐富的內容，不僅提供周到熱情的服務，增強自身的信譽，即保險企業(yè)向公眾提供的保險服務必須具有全面性、高效性；而且還須擴展到社會經(jīng)濟中更廣泛的領域中去。只有這樣，才能更好地實現(xiàn)保險企業(yè)的經(jīng)濟利益。保險服務中的第二部分除了保險人探制的汽修廠外，將來還會有諸如：風險管理咨詢服務、社會福利服務、金融服務等。
保險企業(yè)在投保人整個行為過程中，提供的各種服務，不僅包括服務的項目，而且還包括服務的質量。保險企業(yè)服務質量的好壞，服務工作的成功與否，都直接與保險企業(yè)自身的形象緊密相關，也與投保人的情感和情緒密切相聯(lián)。如果保險企業(yè)的服務質量優(yōu)，項目多，則保險企業(yè)自身信譽較好，而投保人也會相應產(chǎn)生推動投保行為和積極心理因素。反之，則會使投保人產(chǎn)生消極的心理因素，不利于投保行為的產(chǎn)生，對于已產(chǎn)生投保行為的投保者來說，也不利于再一次投保行為的產(chǎn)生，阻礙投保人投保行為的良性循環(huán)。
第三，信息的收集要快、準、靈。保險企業(yè)的展業(yè)人員應對市場上的各種需求進行調查收集，全面掌握市場上的各種需求信息。信息是保險企業(yè)進行預測、決策的基礎，所以保險企業(yè)從業(yè)人員對信息的收集一定要快、準、靈，即強調信息的時效性和準確性，避免盲目性。如果信息喪失了時效價值，那么就會使保險企業(yè)的營銷決策慢于客觀因素的變化節(jié)奏，導致營銷結果不理想；同樣，只有真實可信的市場信息，才能作為保險企業(yè)營銷決策的依據(jù)。否則，將會導致失誤，引起損失。例如，某一保險企業(yè)的業(yè)務員在看到報紙等新聞媒介機構宣傳的某某工程開工的新聞發(fā)布會，他在掌握這一信息之后便去推銷建筑工程險的保險單。可其他同事或別的保險企業(yè)的業(yè)務員也掌握這一信息先他而至。由于投保人的首因效應，即第一印象，先入為主的那一位便獲得了較大的成功機會。因此，信息的收集一定要快，要有一定的時效價值和準確性。
第四，險種以新取勝。投保人的保險需求是多種多樣的，當保險企業(yè)提供的險種能滿足其需求時，投保人才會做出投保行為。因而，保險營銷人員就須針對不同類型的保險需求，設計出不同的險種及保險條款，以便在最大限度內滿足大多數(shù)投保人的需要。對于某些個別的、獨特的保險需要，保險企業(yè)可采取制訂新的附加費率和附加條款的辦法予以滿足其需求。同時，隨著市場上各種客觀因素的變化發(fā)展，保險企業(yè)只有不斷地推出新的險種，才能在競爭的市場上吸引更多的投保人，實現(xiàn)其經(jīng)濟效益。例如，老的險種如企業(yè)財產(chǎn)保險推行至今，其承保率已很高，在有的地區(qū)已近100%，這樣在現(xiàn)有的保險市場上，參與競爭的各保險企業(yè)要擴大市場占有率，在老險種上競爭具有一定的難度，只有開拓新的領域，發(fā)展新險種才能很快地占領市場，實現(xiàn)其經(jīng)濟效益和社會效益。
第五，廣告要簡、實，要有創(chuàng)意、有美感。保險企業(yè)是經(jīng)營風險的特殊行業(yè)，其經(jīng)濟實力的大小直接影響其經(jīng)營的穩(wěn)定性，因而，保險企業(yè)必須利用廣告向投保公眾展示自己的形象，其廣告創(chuàng)意就要有美感，充分發(fā)揮廣告的導向性，吸引投保者，在其心目中占據(jù)一定的地位，但廣告不能做得華而不實，要簡、實，只要能明確告知保險保障的職能，給公眾留下一個美好的形象，便達到效果。
第六，注意風險選擇，為投保人設計最佳的投保方案。由于風險的客觀性，投保人在選擇保險這一方式轉移風險時，作為保險企業(yè)的展業(yè)人員就應注意風險的選擇。因為不同行業(yè)的企業(yè)單位風險性大小不同；即使是同一行業(yè)的企業(yè)所處的區(qū)域、地理環(huán)境也不同，那么其自身的風險性質、風險大小必然也不同，因此，保險企一的展業(yè)人員就應該針對各個不同的投保人所處的風險，選擇最佳的投保方案，即達到最大限度地保障企業(yè)的經(jīng)營穩(wěn)定，又不損害保險企業(yè)自身的經(jīng)濟效益。
保險展業(yè)只是保險業(yè)務經(jīng)營過程中的第一步，保險企業(yè)業(yè)務拓展得好，便是為保險業(yè)務經(jīng)營打下了堅實的基礎。

擴展閱讀

版權聲明：