企業(yè)營銷管理有沒有秘訣？ 關(guān)于企業(yè)管理尤其是營銷管理的理論和著述可謂多如牛毛，有短篇心得，有洋洋灑灑的大作；有研究企業(yè)成功之道的，有總結(jié)企業(yè)失敗之因的。這些文章讀得越多，越是覺得其中的玄機用一個字概括，那就是“適”字，然而，如不予以說明，那“適"字記住了也未必“適用"！ 　　　
　　“適"字可理解為“適應(yīng)"。企業(yè)管理是一個系統(tǒng)性的問題，營銷管理雖然是重中之重的，但只是企業(yè)管理中一個的部分，企業(yè)最終目標(biāo)是實現(xiàn)贏利，獲取利潤最大化，而企業(yè)管理中的內(nèi)部價值鏈和外部價值鏈這個目向線上的每一個環(huán)節(jié)都是實現(xiàn)利潤的節(jié)點，在企業(yè)管理上不能過分強調(diào)營銷的作用，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展患上機能不全的綜合癥，忽視產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)和升級、企業(yè)內(nèi)部全面質(zhì)量管理以及上下游供應(yīng)鏈的資源整合都會使企業(yè)的發(fā)展變的不均衡，造成企業(yè)的核心競爭力弱化，企業(yè)戰(zhàn)略的發(fā)展自適應(yīng)性差，使企業(yè)表現(xiàn)出紅火三五年之后的慘淡局面。企業(yè)管理者需要有“全局"觀念和發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，根據(jù)自己的具體情況進行分析和治理，如果東一榔頭西一棒，今天聽甲顧問說這樣好，明天聽乙專家說這樣不好那樣好，自己就沒有了主意。盲目信任和崇拜所謂的營銷策劃和管理顧問專家的觀點是非常不正確的。 　　　

　　有一種現(xiàn)象在企業(yè)界頗為值得關(guān)注，那就是越來越多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)將企業(yè)快速發(fā)展寄希望于某個或某些外腦的神奇創(chuàng)意和廣告表現(xiàn)，不深究企業(yè)實際和市場狀況，花費巨資聘請策劃大腕和專家，對于自己市場部和策劃部的建設(shè)不予以重視，結(jié)果是被外腦洗了腦，甚至不顧咨詢界的行規(guī)，直接聘請外腦人員擔(dān)任企業(yè)高層要職將企業(yè)營銷全面托管，結(jié)果是這些代價不菲請來的人員既當(dāng)裁判又當(dāng)隊員， 企業(yè)老板一個人不懂游戲規(guī)則導(dǎo)致整個企業(yè)失去了合理的運營機制，整個企業(yè)變成了外腦幾個代表的“練兵場" -- 筆者游走于眾多企業(yè)和咨詢公司之間，這樣的案例著實不難見到，對于正在給企業(yè)指點江山的某些沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗、年紀(jì)輕的項目經(jīng)理的水平確實不感恭維。一切存在的均是合理的，究其原因，其實正是因為眾多企業(yè)老板想一夜暴富和急功近利的思想或者說心魔在作祟， 對于包裝得無所不能，幾近神化的策劃鬼才和管理顧問表現(xiàn)出的頂禮膜拜，這些在現(xiàn)實中不足為奇。而真正的營銷管理、企業(yè)管理還是需要靠自己慢慢多動腦，多鉆研，多做比較，全方位考慮以免顧此失彼。切記打鐵還靠自身硬，外因要靠內(nèi)因起作用的。 　　　

　　“適"又是“適中"之意。適中可以承上啟下，可以左右為難時居中調(diào)停。天地萬物，過猶不及，失去平衡需撥亂反正，養(yǎng)成“適中"意識便抓住了企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的要害，不偏不倚的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略稱之為適中，企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展之道謂之為和諧。在當(dāng)今市場環(huán)境下，公司的技術(shù)、產(chǎn)品、營銷策略等手段很容易被模仿，如何從提高市場占有率提升到顧客占有率，提高核心消費者的滿意度和忠誠度越來越成為企業(yè)期待解決的問題。在市場競爭的發(fā)展的不同階段我們所采取的策略也為之不同。從市場競爭策略：由商品策略到技術(shù)策略到質(zhì)量策略到服務(wù)策略到顧客策略的演變過程，4P策略正向4C策略發(fā)展，是不是企業(yè)采取顧客導(dǎo)向市場競爭策略就是最好的呢？我們認(rèn)為并不是越新的策略越好，4P的營銷組合比較適用于于質(zhì)量和服務(wù)層面，比如海爾前幾年采取的質(zhì)量和服務(wù)制勝的策略，而今的中國市場所處的狀況，大方向大環(huán)境所決定我們采取的策略應(yīng)該在服務(wù)導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向之間的層面，所以我們在去通往4C的路上，打個形象的比喻類似于通訊領(lǐng)域3G是未來，我們處于2.5G的運用中。所以采取適合的策略是最好的，企業(yè)才會成為先驅(qū)而不是先烈。 　　　


　　“適"也指適意。企業(yè)營銷管理，需要有的放矢，講究實效，首先要順應(yīng)民意，這里的民包括消費者和企業(yè)員工和股東。 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要有一個平常心，適當(dāng)進行自身的心理調(diào)控，，從而大大提高企業(yè)內(nèi)部的和諧氛圍，提高企業(yè)在復(fù)雜的市場競爭中的自適應(yīng)性。也許這種觀點很多營銷管理者和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不會認(rèn)同。企業(yè)發(fā)展應(yīng)該是永不滿足于現(xiàn)狀的，這里的自我滿足，不是停滯不前，而是對于現(xiàn)在的企業(yè)發(fā)展階段有一個明晰的認(rèn)知，知道我是誰，我要去哪里的問題。而不要在不斷的實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的時候，企業(yè)主和企業(yè)營銷的營銷管理者被一個個勝利沖昏了頭腦，對于未來的信心變成了自負(fù)的狀態(tài)，所以會制定不契合實際的企業(yè)發(fā)展和營銷目標(biāo)，結(jié)果肯定是心理浮躁導(dǎo)致致命失敗。 　　　

　　“適"也是指“適宜"的意思。企業(yè)營銷之道涉及方方面面，均以“適宜"到位為要。在企業(yè)的營銷咨詢當(dāng)中我們經(jīng)常強調(diào)“階段性"，企業(yè)發(fā)展到不同的階段，它所采取的管理方法是不盡相同的，并不是每一個成功的企業(yè)發(fā)展之道都是適合你的，可能給你以啟發(fā)和借鑒，行業(yè)的迥異，資源的不同，管理基礎(chǔ)的不同只能起到借鑒的作用。比如幾年前學(xué)邯鋼，真正有幾個單位能活學(xué)活用，學(xué)到其管理的真諦？學(xué)習(xí)理論的目的是改造思想觀念，然而大多數(shù)企業(yè)采用類似于學(xué)習(xí)政治任務(wù)的方式，結(jié)果是形而上學(xué)的照搬照套，過了一段時間又恢復(fù)了以前的管理狀態(tài)，你說這樣的學(xué)習(xí)是適宜的嗎？ 　　　

　　“適"也指“適時"。企業(yè)發(fā)展要根據(jù)不同的時期制訂不同時期的方針大略，分析企業(yè)在特定的歷史階段所處的政治環(huán)境和行業(yè)環(huán)境和競爭環(huán)境，從而客觀分析以利用之，“與時俱進"地把握機遇和創(chuàng)造自身發(fā)展的微觀環(huán)境。在當(dāng)今物質(zhì)生活極大豐富的產(chǎn)品過剩的時代，消費者的想法也在不斷的發(fā)生著變化，不斷地保持與消費者進行共同實現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品訴求與消費者心靈的共振，可以占得市場有利位置和市場先機。 　　　

　　“適"也指“適地"：一方水土養(yǎng)一方人，消費者的消費特性因為所處不同的環(huán)境產(chǎn)生了許多不同特點，而且這一點越來越明顯，表現(xiàn)為“物以類聚，人以群分"，比如在飲食上，在穿著打扮上，在共同語言和方式上，在生活方式和消費行為和價值觀上千差萬別，所以因地制宜采取有針對性的方式與消費者建立快速有效的溝通，獲得對于企業(yè)品牌和產(chǎn)品價值的認(rèn)同，從而可以事半功倍。　

　　“適"也指“適合"：我們常說最好的未必適合，適合的就是最好的。企業(yè)營銷管理方法多種多樣，工具層出不窮，但是真正適合每一個企業(yè)方法并不是太多。應(yīng)該結(jié)合本企業(yè)的實際狀況加以具體問題具體分析，通過多角度的權(quán)衡對比之后確定企業(yè)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，才會行之有效，這一點在企業(yè)的人力資源管理中也同樣是關(guān)鍵之所在。 　　　

　　“適"還有一個“ 適度“的意思：現(xiàn)在兵法營銷在企業(yè)界很是流行，營銷管理常將“商場如戰(zhàn)場"掛在嘴邊，其實商場不象戰(zhàn)場一樣你死我活，企業(yè)競爭對手除了競爭關(guān)系外，還存在一個互生的關(guān)系，很多事情需要聯(lián)合起來，比如培育市場，引導(dǎo)消費者等。前幾年，長虹進軍高端彩電，豪賭背投，隨后創(chuàng)維也進入等離子領(lǐng)域，同期TCL也開發(fā)液晶彩電，它們在高端市場展開競爭，但是，在培育高端用戶，引導(dǎo)高端消費上，他們一起做了很多事情，最后，三家都贏利，被譽為彩電行業(yè)的“第二春"。 　　　

　　實際上，商業(yè)還是一個生態(tài)系統(tǒng)，我們可以看到，一些比較成熟的行業(yè)，都是呈現(xiàn)一個有趣的層級分布的。比如，在家電領(lǐng)域的空調(diào)行業(yè)，第一線品牌有海爾，格力，美的等，二線品牌有華凌、奧克斯、志高、長虹等，還有十幾個三線品牌，剩下的就是數(shù)百個雜牌，這個結(jié)構(gòu)是呈金字塔形的，每個層級都有幾個，每個層級都是一條產(chǎn)業(yè)鏈條和市場鏈條，對應(yīng)于不同的消費群體。就是幾家企業(yè)聯(lián)合起來，也無法獨占某一行業(yè)，更不可能有任何一家企業(yè)能“一統(tǒng)天下"。既如此，競爭就必須有度，這個度，就是促進行業(yè)發(fā)展，不至于破壞行業(yè)的生態(tài)平衡。 　　　

　　企業(yè)管理、營銷之道萬萬千，當(dāng)以“適“字為先，在日常的經(jīng)營管理活動中，常念“適"字訣，有利于企業(yè)長治久安和基業(yè)常青，由優(yōu)秀成為卓越。

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