方向明 老師
- 所在地區(qū): 不限地區(qū)
- 主打行業(yè): 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域:銷售技巧,
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筆者近期為一公司做咨詢服務(wù),公司的劉總向筆者感嘆:企業(yè)人才流動(dòng)大,本來以為是企業(yè)的環(huán)境不好,現(xiàn)在想來,和企業(yè)的管理體制也是有關(guān)的。筆者在為企業(yè)管理咨詢過程中,接觸過不少讓老板頭痛的核心員工流失的案子,其中員工的待遇占據(jù)了很重要的因素。這就涉及到了一個(gè)企業(yè)的核心員工激勵(lì)的問題。 從企業(yè)的成長(zhǎng)周期而言...
朱少柳 150查看全文
如果在一個(gè)圈子聚會(huì)里,不同年齡、不同性別的人忘記了平日生活里的身份、地位和工作的壓力,在一起肆意的游戲、調(diào)侃、K歌,且互相稱呼為“紙老虎”、“云崤”等一些光怪陸離的名字,您猜這是什么情況下發(fā)生的事情?對(duì)!這就是將網(wǎng)絡(luò)搬到了現(xiàn)實(shí)生活中。隨著網(wǎng)絡(luò)溝通的日益普及,這種周末休閑方式正逐漸成為京城生活的新寵...
朱少柳 223查看全文
許多企業(yè)的管理者都有這樣的感受,出于對(duì)下屬的關(guān)心,也是為了促進(jìn)下屬的成長(zhǎng),作為管理者,時(shí)常給下屬許多誠(chéng)懇的建議,例如建議下屬員工給自己安排些再學(xué)習(xí)計(jì)劃,對(duì)待工作保持些主動(dòng)和熱情,加強(qiáng)對(duì)工作專業(yè)方面的鉆研和加強(qiáng)等等,這些建議可都是完全為了下屬員工的自身發(fā)展著想,爭(zhēng)取工作表面與個(gè)人發(fā)展的雙贏,可是,...
潘文富 273查看全文
如今的消費(fèi)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),真的不能用慘烈了得去形容。為了爭(zhēng)得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),精耕細(xì)作戰(zhàn)略市場(chǎng),廠家不惜巨資人力,大刀闊斧整改市場(chǎng),或組建分公司將經(jīng)銷商淪為配送商直面終端,甚至直接砍掉經(jīng)銷商自行運(yùn)作市場(chǎng),完全按照自己的渠道策略去運(yùn)作市場(chǎng)。不管是哪種方式運(yùn)作,宏觀市場(chǎng)的壓力依舊,市場(chǎng)改觀換貌者有之,偃旗...
馮啟 129查看全文
時(shí)下,關(guān)于深度營(yíng)銷,掌控終端,渠道扁平化的話題似乎有降溫的趨勢(shì),原因是大多數(shù)精耕細(xì)作的企業(yè)面對(duì)高昂的市場(chǎng)費(fèi)用逐漸產(chǎn)生了困惑:深度營(yíng)銷到底該有多深,渠道扁平化是否就等于利潤(rùn)最小化?要想把市場(chǎng)做到精細(xì)化和精益化的完美結(jié)合并不是很容易的事情,是誰都可以嘗試,但不是誰都可以成功的事情。于是關(guān)于二批的話題...
馮啟 344查看全文
民營(yíng)企業(yè)發(fā)展幾年后,在營(yíng)銷上就會(huì)出現(xiàn)管理的瓶頸,具體表現(xiàn)為企業(yè)的老業(yè)務(wù)員掌握了企業(yè)的銷售命脈,因南征北戰(zhàn),開疆辟土被企業(yè)奉為功臣,然而勞苦功高帶來的是倚老賣老、懶惰僵化等等對(duì)企業(yè)極為不利的現(xiàn)象,企業(yè)制度難以管理,也弱化了企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。如何激活這些老業(yè)務(wù)員的斗志,成了所有期待再創(chuàng)輝煌的民營(yíng)...
馮啟 128查看全文
當(dāng)產(chǎn)品遭遇瘋狂模仿和圍攻時(shí),企業(yè)如何擺脫窘境?圍魏救趙式的產(chǎn)品開發(fā)及推廣策略,令華義一舉遏制跟隨者,并創(chuàng)造出又一個(gè)銷售高峰?! ≈挥心芟褚话鸭獾恫逑蚋?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)術(shù),才是值得考慮的戰(zhàn)術(shù)。 在北方冷飲界,提起華義人們無不由衷欽佩。其脆皮產(chǎn)品大腳板10年暢銷不衰,中檔杯裝產(chǎn)品無人能憾動(dòng)其核心地位,這...
馮啟 127查看全文
曾經(jīng)考察京城某知名地產(chǎn)項(xiàng)目,銷售人員之間閑談中的抱怨破壞了通過閱讀廣告建立的良好印象。而這樣的困惑常常存在,為什么一些富有經(jīng)驗(yàn)的銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不佳,一些地產(chǎn)項(xiàng)目銷售秩序經(jīng)歷從鼎盛到陷入混亂的周期? 銷售包含三個(gè)遞進(jìn)的層級(jí),或者說三個(gè)不同的境界。第一個(gè)層級(jí),是以產(chǎn)品的基本功能利益滿足消費(fèi)者的基本需...
淡云鵬 261查看全文
該地塊1000畝,位于未來城市新區(qū),交通干道旁,規(guī)劃建成一個(gè)具有嶺南建筑風(fēng)格,中式園林,小高層、Townhouse和洋房為主要產(chǎn)品類型的中高檔住宅社區(qū),銷售價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比高出10%,采取報(bào)紙廣告、事件營(yíng)銷等推廣方式,以會(huì)所作為項(xiàng)目銷售中心,代理公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售管理……在對(duì)于這樣一個(gè)項(xiàng)目的構(gòu)思...
淡云鵬 148查看全文
銷售生涯的最大障礙不是價(jià)格,不是競(jìng)爭(zhēng),不是客戶的抗拒,而是銷售人員自身的缺陷?! ∶鎸?duì)知名度不高的產(chǎn)品,尤其是高價(jià)產(chǎn)品,客戶常常懷有戒備之心,力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購(gòu)買會(huì)物有所值,然后才會(huì)做出購(gòu)買行為。客戶會(huì)通過與銷售員的交談,以及對(duì)環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購(gòu)買決...
淡云鵬 209查看全文
現(xiàn)代品牌賣場(chǎng)在現(xiàn)代流通中扮演著非常重要的角色,由于上游企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的加劇,現(xiàn)代品牌賣場(chǎng)以專業(yè)化經(jīng)營(yíng)直接面對(duì)消費(fèi)者和獲得更大的銷售量,而有更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。這在快速消費(fèi)品、服飾百貨及家電類耐用消費(fèi)品行業(yè)中非常突出,而專業(yè)定位的家私類、家用建材類現(xiàn)代賣場(chǎng)也在異軍突起,雖然還未達(dá)到成熟局面。而相比之下,...
淡云鵬 133查看全文
房地產(chǎn)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱點(diǎn)產(chǎn)業(yè),隨著行業(yè)的整合和規(guī)范,房地產(chǎn)行業(yè)還有相當(dāng)長(zhǎng)的路要走,而我國(guó)房地產(chǎn)要穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,就要改變快餐式開發(fā)的行業(yè)現(xiàn)狀,并在開發(fā)理念上步入三重境界:尊重人、尊重自然、尊重社會(huì)?! 〉谝恢鼐辰纾鹤鹬厝恕獫M足人對(duì)于生活品質(zhì)的追求。 尊重人就是尊重人對(duì)于居住品質(zhì)和生活品...
淡云鵬 168查看全文
消費(fèi)者選擇購(gòu)買產(chǎn)品是由于產(chǎn)品所具有的功能或附加的品牌印象對(duì)消費(fèi)者某種需求的滿足。譬如,某消費(fèi)者購(gòu)買洗衣機(jī)產(chǎn)品,那么他首先了解的是產(chǎn)品功能能滿足其特殊的需要,由于是要用來夏季洗衣服方便,所以他首先會(huì)鎖定在小洗衣機(jī)上,然后再看這些小洗衣機(jī)的額外功能,最終他在眾多的品牌中選擇了一個(gè),這個(gè)洗衣機(jī)品牌他非...
淡云鵬 148查看全文
用“有意識(shí)”、“下意識(shí)”、“無意識(shí)”這三個(gè)詞來描述行動(dòng),表現(xiàn)了三種不同的行事狀態(tài)?!坝幸庾R(shí)”——自覺地行動(dòng);“下意識(shí)”——自發(fā)地行動(dòng);“無意識(shí)”——不會(huì)去行動(dòng)。企業(yè)銷售人員有三種類型:其一,“有意識(shí)”地行動(dòng),知道如何去做,并付諸于行動(dòng);其二,“下意識(shí)”地行動(dòng),不知道行動(dòng)的方法,但能向著正確的方向...
淡云鵬 132查看全文
一、何為“趟水效應(yīng)”? 當(dāng)我們趟水穿越一條小河,會(huì)把水帶上河岸。在這個(gè)過程中,由于我們的參與,使河岸由沒有水,到有了水,將之稱為“趟水效應(yīng)”,或稱為“過渡效應(yīng)”。在過渡效應(yīng)中導(dǎo)致結(jié)果產(chǎn)生的關(guān)鍵因素,稱之為“趟水因子”或“過渡因子”,在趟水過河中的過渡因子就是趟水過河時(shí)浸在身體上的水?! 疤怂?..
淡云鵬 142查看全文
消費(fèi)者的購(gòu)買行為的發(fā)生是基于產(chǎn)品在某方面的利益能滿足其特定的需求,這個(gè)需求可能是基于功能的,或者是基于情感上的。而由于產(chǎn)品信息的大量存在,信息的不對(duì)等特征以及在以前的經(jīng)歷中或者其他購(gòu)買者的間接經(jīng)歷中的不愉快經(jīng)歷的存在,因此,消費(fèi)者的購(gòu)買行為需要獲得外在的鼓勵(lì),這個(gè)鼓勵(lì)是促使其對(duì)于購(gòu)買的產(chǎn)品產(chǎn)生信...
淡云鵬 137查看全文
《品牌管理:品牌經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)策劃》一文發(fā)表之后,陸續(xù)收到一些老朋友和讀者的來信或來電。一些讀者也提出了一些問題,在這里選擇有代表性的一些問答以饗讀者?! ∽x者:建立品牌很重要,但也太麻煩,我的企業(yè)在發(fā)展期,是不是不應(yīng)該把目光盯在建立品牌上,等到以后再做品牌? 筆者:“羅馬不是一日建成的”,建立品牌...
淡云鵬 148查看全文
雖然一些燈飾企業(yè)已經(jīng)開始注重品牌建設(shè),導(dǎo)入CIS,以全國(guó)連鎖加盟店的形式,開始了品牌推廣。但總體來看,我國(guó)燈飾行業(yè)的品牌建設(shè),還處于初級(jí)階段。 燈飾行業(yè)品牌建設(shè)的八大誤區(qū) 誤區(qū)一:現(xiàn)在不做品牌,以后再做。一些企業(yè)在瀕臨市場(chǎng)困難時(shí),就想到要樹立品牌,創(chuàng)新通路形態(tài),而一旦有了新的財(cái)路,又將品牌...
淡云鵬 128查看全文
西安的“寶馬彩票事件”一時(shí)間鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng),這個(gè)事件使我想起一則《禁止捕魚》的寓言故事。故事大概是這樣的: 一位西裝革履受過高等教育的年輕人漫步在沙灘上,他無暇欣賞眼前海景的美麗,他為海灣漁業(yè)資源的豐富而振奮,“如果我要是能將這片資源開發(fā)的話,要不了多久,我會(huì)成為百萬富翁?!彼_始沉浸于成為富翁...
淡云鵬 275查看全文
區(qū)域市場(chǎng)開拓一是現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)拓寬,二是現(xiàn)有區(qū)隔市場(chǎng)拓深,三是新區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入(如表1所示)?,F(xiàn)有市場(chǎng)拓寬,是在維持現(xiàn)有區(qū)隔市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,通過進(jìn)入新的區(qū)隔市場(chǎng)擴(kuò)大銷售;現(xiàn)有市場(chǎng)的拓深,是通過挖掘現(xiàn)有區(qū)隔市場(chǎng)的銷售潛力,達(dá)到進(jìn)一步擴(kuò)大銷售的目標(biāo)。進(jìn)入新的區(qū)域市場(chǎng),則面臨區(qū)隔市場(chǎng)選擇,渠道選擇、客戶開發(fā)...
淡云鵬 236查看全文
一、從自發(fā)型創(chuàng)新到自主型創(chuàng)新 許多企業(yè)雖然有了產(chǎn)品創(chuàng)新的意識(shí),但還是處于自發(fā)型創(chuàng)新階段,其創(chuàng)新的動(dòng)力,是基于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的激烈性的意識(shí),期望通過產(chǎn)品創(chuàng)新舉措以適應(yīng)生存。自發(fā)型創(chuàng)新是被動(dòng)的、戰(zhàn)術(shù)性的創(chuàng)新狀態(tài),是從競(jìng)爭(zhēng)角度考慮的學(xué)習(xí)模仿或創(chuàng)新改善,由于沒有把創(chuàng)新上升到企業(yè)戰(zhàn)略的層面,沒有具體的創(chuàng)新...
淡云鵬 371查看全文
系列專題:淡季營(yíng)銷 淡季往往是由于季節(jié)變化,造成消費(fèi)者購(gòu)買數(shù)量減少,產(chǎn)品銷售處于年度低谷的階段。如空調(diào)在冬季銷售減少,房地產(chǎn)銷售在炎夏及酷冬購(gòu)買不足,飲料在氣候寒冷時(shí)少人問津。 通過對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買過程的研究,可以更深層地發(fā)現(xiàn)制約淡季購(gòu)買的原因。消費(fèi)者采取購(gòu)買行動(dòng)的過程經(jīng)歷潛在的需求、滿足需求的動(dòng)...
淡云鵬 130查看全文
1、品牌經(jīng)營(yíng)的誤區(qū) 一些企業(yè)在品牌建設(shè)的道路上,經(jīng)歷了短暫的輝煌之后,就悄無聲息了,還有一些企業(yè)在品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)也舉步唯艱,難有大的作為究其原因大致為以下: 第一,缺乏長(zhǎng)期品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃。其一表現(xiàn)在品牌生命周期就是產(chǎn)品生命周期,當(dāng)產(chǎn)品生命周期進(jìn)入衰落階段,品牌也步入了衰退期。如我國(guó)早期的太陽鍋巴,...
淡云鵬 195查看全文
一、品牌管理所擔(dān)負(fù)的使命是創(chuàng)建、培育以及提升品牌資產(chǎn) 1、品牌的價(jià)值在于品牌資產(chǎn) 品牌是企業(yè)最為重要的無形資產(chǎn),品牌的重要性在于其是企業(yè)的重要資產(chǎn),品牌具有不可復(fù)制性,也因此是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的組成部分。品牌管理的基本目標(biāo)是創(chuàng)建、培育以及提升品牌資產(chǎn)的價(jià)值?! ?、何為品牌資產(chǎn) 品牌資產(chǎn)包...
淡云鵬 149查看全文
首先大區(qū)是整個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)鏈中的一部分,作為大區(qū)企劃部門,既要維系下線層級(jí)企劃工作的有序開展,又要使本區(qū)企劃業(yè)務(wù)與總部企劃部署有效銜接。由于大區(qū)企劃部門是整個(gè)組織行銷職能中的一個(gè)環(huán)節(jié),因而在組織管理、作業(yè)管理方面依循整個(gè)組織對(duì)于該職能的總體要求和規(guī)劃。而在具體作業(yè)及管理環(huán)節(jié),企劃部門更應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際...
淡云鵬 210查看全文
從沃爾瑪、頂新等企業(yè)離職,總是有些難舍難分,心中總有無數(shù)的惆悵。離開企業(yè)后,每次購(gòu)物時(shí),也很少光顧競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。究其原因,是企業(yè)文化對(duì)于員工的吸附力,是企業(yè)文化所造就的員工忠誠(chéng)?! ☆櫩椭艺\(chéng)的核心是消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng),而品牌忠誠(chéng)又與企業(yè)的員工忠誠(chéng)緊密關(guān)聯(lián),沒有企業(yè)的員工忠誠(chéng),顧客忠誠(chéng)也只是空中樓閣。...
淡云鵬 146查看全文
一、區(qū)隔的概念 在頂益公司市場(chǎng)區(qū)隔被定義為:“在滿足消費(fèi)者需求的過程中,不斷地與某一群特定對(duì)象進(jìn)行對(duì)話?!边@一群特定的對(duì)象被稱為市場(chǎng)區(qū)隔,而市場(chǎng)區(qū)隔不只是靜態(tài)的概念,更是動(dòng)態(tài)的過程,是了解某一群特定消費(fèi)者的特定需求,通過新產(chǎn)品或新服務(wù)或新的溝通形式,使消費(fèi)者從認(rèn)知到使用產(chǎn)品或服務(wù)并回饋相關(guān)信息的過...
淡云鵬 426查看全文
一、何謂“情結(jié)營(yíng)銷” 營(yíng)銷發(fā)展到今天,消費(fèi)者已經(jīng)不再是“上帝”了,消費(fèi)者是企業(yè)的朋友,是品牌的朋友。如果消費(fèi)者是上帝,企業(yè)就只能想辦法去祈禱、祈求,消費(fèi)者就是要被供在神龕上。而如果消費(fèi)者是朋友,企業(yè)和消費(fèi)者就能坐在平等的位置推心置腹,企業(yè)就不再是被動(dòng)的了,而是可以去引導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造需求。既然消...
淡云鵬 149查看全文
作為一個(gè)現(xiàn)實(shí)生活中的人,你可以淡薄名利,但你不可以否定榮譽(yù)的力量。 榮譽(yù)讓你功成名就。 如同大學(xué)文憑讓你贏得就業(yè)先機(jī)一樣,某些社會(huì)的榮譽(yù)也可以讓你命運(yùn)轉(zhuǎn)折。2004年底,青島報(bào)紙刊載一外來打工者劉玉明因?yàn)樵凇扒鄭u市第八節(jié)職業(yè)技能大賽”中獲得“調(diào)酒大師”稱謂,而被深圳一酒吧相中,愿意出20萬年...