吳紅濤老師的文章
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系列專題：淡季營銷 很多產品存在銷售淡旺季，例如，空調是季節(jié)特點比較明顯的產品，每年一進入8月份，各空調廠家紛紛裁員、減產，甚至半停產以免生產過剩，避免造成空調庫存積壓；而一到了第二年的3月份，他們又開始重新招兵買馬，加班加點生產以趕上即將到來的空調旺季。這種存在明顯銷售淡旺季的企業(yè)應如何管理好淡...
盧強 144查看全文
在多層次多元化的中國市場，三四級市場正在成為越來越重要的細分市場。如何界定三四級市場呢？如果全國市場可以分為四級，北京、上海和廣州是一級市場，省會城市和部分發(fā)達地級城市為二級市場，其他地級城市和部分經濟發(fā)達縣級市場為三級市場，其他縣級城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部分發(fā)達地區(qū)的農村市場為四級市場。全國有地級市60...
盧強 144查看全文
為什么買贈活動成功了而企業(yè)卻出現(xiàn)了虧損？ 為什么贈品投入那么多卻沒有有效送達顧客？ 由于贈品不是產品，在成本與損耗方面的控制往往受到廠家的忽視，這種忽視也正是很多促銷活動失敗的根源?！ 楹我刂瀑浧返某杀九c損耗 成本與損耗的控制決定著贈品的利用率和投入產出比，再好的贈品如果利用率或...
向舜麟 133查看全文
結合自身狀況以及當?shù)厥袌龅膶嶋H情況， 依靠嚴格監(jiān)督和全程追蹤考核進行再造。 “小李，你最近的工作有點問題呀！公司規(guī)定的鋪貨額度是50萬，你現(xiàn)在已經放了100萬的貨，怎么還不把應收貨款收回來呢？” “章經理，不是我工作不盡力，實在是我心有余而力不足呀！您是知道的，下面的幾個超市都有嚴格的財...
劉雄孝 219查看全文
最近某雜志評出影響中國營銷進程的十大企業(yè)，以差異化產品及差異化營銷競爭戰(zhàn)略而著名的養(yǎng)生堂名列其中，從養(yǎng)生堂龜鱉丸到成人維生素，從朵兒膠囊到親嘴含片，從農夫山泉到母親牛肉棒，從產品概念到事件營銷，從產品填補戰(zhàn)略到差異化品牌打造競爭戰(zhàn)略，的確，養(yǎng)生堂從一個名不經傳的中小企業(yè)發(fā)展成為影響整個中國的大企...
羅建幸 247查看全文
提高企業(yè)的營銷執(zhí)行力，并不僅僅在執(zhí)行環(huán)節(jié)，它是一個體系，涉及到組織、流程、績效考評與激勵等系統(tǒng)管理要素。 遭遇執(zhí)行難題 Z公司是一個民營企業(yè)，在成立初期，只設立了擁有2個人的銷售管理部外加各省區(qū)市場部（平均每省23人）的簡單機構。伴隨公司的發(fā)展，Z公司的營銷組織機構也從小到大、從簡單變得...
史賢龍 258查看全文
如何讓銷售明星成長為合格的銷售經理，歸根結底是明星銷售員的轉型問題。對于營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃，筆者長期以來有著自己較深的思考，因為作為中國營銷隊伍中的一員，很多地方也是感同身受?！ ∷拇筠D變是轉型基礎 在我看來，明星業(yè)務員要完成從銷售員到經理人的轉型，需要完成以下四大轉變。 首先...
伏海波 232查看全文
我國有競爭力的大型企業(yè)一般歷史不長，根基不牢固，從而給中小企業(yè)的發(fā)展留出了更廣大的空間，中小企業(yè)只要選擇正確的競爭戰(zhàn)略，完全能夠改變市場格局?！ ≈行∑髽I(yè)在實力遜色的情況下，需要采取積極的、進攻型戰(zhàn)略來改變被動、落后的形勢。中小企業(yè)競爭戰(zhàn)略的核心應該是：在總體實力不足的情況下，集中力量，爭取在局...
盧強 152查看全文
本文是一篇實戰(zhàn)案例解析點評文章，案例材料由《銷售與管理》社提供： 處理沖突，一個大區(qū)經理的博弈論 龍?zhí)?，華源輪胎新上任的華東大區(qū)經理，剛完成了對浙江和江蘇的拜訪之旅，華東地區(qū)的銷售額一直占據著華源重要的份額，而確實華東幾個市場近幾年的總體表現(xiàn)一直令總部非常滿意。而且，華源在每個省都設立了分...
周滿 126查看全文
精細化營銷是一種戰(zhàn)略，是整個系統(tǒng)工程的“精細化”。 隨著市場經濟的深入發(fā)展，競爭的日益加劇，一個新的詞語精細化營銷開始越來越多的被各個領域的廠商所采用，精細化營銷也由此成為未來營銷模式的發(fā)展趨勢，并受到越來越多人的關注和重視。 精細化營銷從概念上講，應該是廠商恰當而貼切地對自己的市場進行細...
劉雄孝 339查看全文
成功要付出代價，不成功要付出更大代價。我們別無選擇，注定要進行一場場力量懸殊的較量；并且，必須在這些并不對等的競爭中取勝。無論拿到的牌多么糟糕，基于現(xiàn)實基礎上的解決方案一定存在。優(yōu)先切割、優(yōu)先速度、優(yōu)先聚焦三大策略幫助中小企業(yè)顛覆不對稱競爭。 我們別無選擇——應對力量懸殊的競爭 中國企...
路長全 312查看全文
清醒認識到并順應渠道發(fā)展趨勢， 及時調整自己的定位和發(fā)展方向。 新興渠道的沖擊 記得兩年前，在為國內某著名家居照明企業(yè)提供咨詢服務的時候，在南方某中心城市遇到了一位與該企業(yè)正激烈沖突著的經銷商莊老板，溝通中他談起了自己的困惑和思考。原來進入該城市不久的國際建材超賣巨頭百安居使他受到...
程紹珊 468查看全文
竄貨理應被堅決制止，權衡利弊可合理竄貨。 A公司是一家世界知名的衛(wèi)浴制造商，其產品不僅廣泛用于五星級豪華酒店和高級別墅住宅，還大量用于個人家庭裝修?？蛻魪慕ú牧闶凵?、專賣店和倉儲式建材大賣場中購得。A公司2003年的數(shù)據顯示：集團采購占A公司整個營業(yè)額約40，但利潤所占比例卻高達60，這是因...
陸和平 327查看全文
如何化解企業(yè)的回款風險，是擺在中國所有企業(yè)面前的一個重要命題。如果將中國企業(yè)每年的壞帳、呆帳匯總，那是一筆讓人觸目驚心的數(shù)目。而許多企業(yè)的法律部門，一年中大部分時間都在處理這個問題?！ ∫鉀Q企業(yè)回款的問題，首先要從經銷商的信譽和資質管理上著手。對于渠道網絡的開拓，不是說網點越多越好，而是需要有...
伏海波 241查看全文
客戶就是上帝，是現(xiàn)在很流行的一個時髦的名詞，上帝比比皆是，大到國家政府機關的服務，小到直接面對一個單一的消費者，但是誰又能真正的把上帝當成皇帝呢，因為上帝從名詞上講是一個未來的以后的思想寄托的地方，上帝意味著一個遠期的空空的承諾，因為上帝只有在最后關頭才會決定你的抉擇，所以我們從來不把顧客當成上...
武英杰 576查看全文
奧運營銷是燒錢的大事，而把“寶”押在哪里是獲得傳播效果與成功的關鍵。 把“寶”押在運動員身上 這類奧運傳播采用典型的“名運動員+品牌/產品”的廣告形式，押對與押錯自有天命，押對了誰，就借誰的光，比如耐克會前押對了劉翔，并專門為他特做一雙耐克跑鞋，結果勝出了穿阿迪達斯跑鞋的對手，耐克的風...
謝佩倫 145查看全文
在企業(yè)的具體管理當中，有時候發(fā)生很多現(xiàn)象令人深思，為什么過去一個小時能完成的事情現(xiàn)在一天也完不成，以前布置的工作大家二話不說就是一個干字，現(xiàn)在卻處處講條件，為什么以前干凈的公共區(qū)域現(xiàn)在變得臟了，獎金本來是為了激勵斗志和鼓舞積極性的，為什么上個月發(fā)了獎金確產生了很多糾紛，于是認為這些人已經產生惰性...
武英杰 132查看全文
CCTV的品牌中國活動歷時一個多月，讓人們對于中國品牌有了更多的了解，也讓企業(yè)對于什么是品牌，如何構建品牌有了更多的反思。為了配合品牌中國節(jié)目，北京數(shù)字100市場調研公司在2005年4月8日－4月14日在北京、上海、廣州三個城市通過電話調查的方式，隨機訪問了600個當?shù)鼐用?，就中國知名品牌的品牌?lián)...
湯雪梅 132查看全文
2001年衛(wèi)生部批準的保健品達300多個，保健品企業(yè)在經歷了幾次大起大落后又迎來了一次創(chuàng)業(yè)熱潮，但通過我的觀察以及在保健品企業(yè)工作的眾多營銷界的朋友的經歷發(fā)現(xiàn)，真正成功的甚至能活下去的保健品少之又少，能各領風騷一兩年的已經是相當成功的了，很多保健品一上市場就面臨著“下崗”，在市場上根本就動不起來...
王海鷹 221查看全文
自古以來，“長命百歲”是許多人的期許?，F(xiàn)今，人百歲已經不太難了，比較來看，要做長命品牌，就沒有那么容易的咯！由此，筆者想與大家談一下汽車經銷商品牌的養(yǎng)生。 針對汽車經銷商品牌有兩個內容： 一、產品品牌（養(yǎng)子）；二、公司品牌（親生子）。 無論哪個內容的品牌都會直接影響到汽車經銷商的綜合收益。我們假設...
孫彥良 316查看全文
從消費者的角度和從經營者的角度來看企業(yè)，結果是完全不同的。 國內市場競爭正在進入一個新的階段。企業(yè)家們不僅要面對一個產品過剩的時代，而且，市場上產品同質化趨勢非常嚴重。在技術、質量甚至價格日益接近的市場環(huán)境中，品牌將成為決定消費者購買意愿的關鍵因素。 quot;難道消費者不知道在中小型商業(yè)銀行存...
湯雪梅 241查看全文
筆者一年輕朋友在大公司企劃部門任職，后因部門調整來了一名“網絡老手”，具體負責公司信息收集，以配合企劃工作?？烧l知道，這人一點也不厚道，將工作攪渾的亂七八糟?！ ∽鹬貏e人，就是尊重自己 該網絡老手時常會接到網絡公司推廣各項服務的電話，而對于網絡這塊，公司已明確表示不做任何推廣?？墒悄橙账拥?..
周洪樺 259查看全文
廣州百貨業(yè)探討系列（2） 在許多外地廠家眼里，廣州市場是個很奇怪的市場，購買力全國最高，超過深圳、北京，藏富于民的現(xiàn)象使得任何高中低檔的產品在廣州都能找到市場。但廣州市場的“水”也是最深的，一些在廣州市場滾打了幾年的營銷人都不敢說自己了解廣州市場了，而且由于前期投入成本太大，許多廠家都是望而卻步，...
肖南方 348查看全文
廣州百貨業(yè)探討系列（1） 隨著大賣場、MALL的興起，傳統(tǒng)商業(yè)流通的老大百貨業(yè)受到前所未有的沖擊，但無可否認，作為業(yè)態(tài)的一種，百貨業(yè)還涌動著茂盛的生命力，她的生命力體現(xiàn)在哪里？百貨業(yè)完結了嗎？企業(yè)在選擇業(yè)態(tài)的時候會考慮百貨業(yè)嗎？為此，我們選擇了家電流通這個頗具代表的行業(yè)來分析廣州的百貨業(yè)態(tài)?！}...
肖南方 205查看全文
珠三角企業(yè)批判系列之江門篇（1） 作者：肖南方、蘇丹丹 如果不是中國投資環(huán)境論壇，江門已被人遺忘得太久。廣東省社科院與省情調研中心最新發(fā)布的研究報告表明，江門的城市綜合競爭力目前處于珠三角廣州、深圳、東莞、佛山、惠州、珠海、中山等8個城市的最末一位，低于全省平均水平；而據省社科院公布的2003年廣東...
肖南方 243查看全文
珠三角企業(yè)批判系列之江門篇（2） 作者：肖南方 蘇丹丹 江門五邑地區(qū)，擁有上千億元的工業(yè)產值和位居廣東省第四的經濟總量，又有數(shù)百萬海外鄉(xiāng)親。近年來，在與珠三角地區(qū)眾多城市，如南海、順德、東莞、中山等相比時，江門卻在社會、經濟、科技等多方面的整體發(fā)展明顯落在了后頭。 面對珠三角大多數(shù)城市的經濟發(fā)展增幅...
肖南方 146查看全文
從A洗衣機決戰(zhàn)B市場說起 上市大賺了一把 A洗衣機屬于那種在全國市場上品牌知名度不高但產品品質過硬類型的洗衣機。當然，它在部分區(qū)域市場上還是很有名氣的，聲譽也不錯，如在B市場即是。B市場是南方的一個沿海城市，擁有近30個行政鎮(zhèn)，600多萬人口(包括本地人口、流動人口、港澳臺同胞、海外僑胞、外...
沈海中 166查看全文
一、 很多企業(yè)家對品牌的認識很困惑，雖然感覺品牌很重要，但是在實際經營中又體會不到品牌給企業(yè)帶來的實際價值，于是對待品牌就如同供在家廟里的菩薩一樣，雖然安排專人日日燒香，四時祭祀，希望菩薩能護佑全家，但內心也知道那只不過是一個善良的愿望，求個心安而已?，F(xiàn)在許多企業(yè)都設有專人負責品牌的管理，不...